Photo : K SME Inspired
Main Idea
- โลกธุรกิจในปัจจุบันเจอคลื่นความเปลี่ยนแปลงที่เรียก ดิจิทัล ดิสรัปชั่น ซัดเข้าใส่ บางธุรกิจได้รับอานิสงส์ ขณะที่หลายธุรกิจก็เจอกับผลร้ายอย่างเลี่ยงไม่ได้ ซึ่งหากไม่ทำอะไรเลยก็อาจต้องล้มหายไปจากตลาด
- อิงค์แมน คือหนึ่งธุรกิจที่เลือกปรับตัวรับคลื่นดิสรัปชั่นด้วย 3 กลยุทธ์ นั่นคือ ย้ายสนามสู่โลกออนไลน์ ขยายไลน์ธุรกิจ และลงมือทำทันทีโดยไม่รอเวลา
คลื่นความเปลี่ยนแปลงที่เรียกว่า ดิจิทัล ดิสรัปชั่น (Digital Disruption) หรือการเปลี่ยนแปลงที่เกิดจากเทคโนโลยีดิจิทัลเข้าโจมตีธุรกิจต่างๆ ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับเทคโนโลยีหรือไอซีทีถูกคลื่นลูกใหญ่นี้กระแทกเข้าใส่เป็นรายแรกๆ เช่นเดียวกับที่ อิงค์แมน ศูนย์บริการเติมหมึกและซ่อมเครื่องพรินเตอร์ครบวงจรเจอ กระทั่งต้องยอมปิดสาขาที่เคยมีถึง 60 สาขาเหลือเพียง 16 สาขา พวกเขาปรับกลยุทธ์วิธีการทำธุรกิจใหม่ทั้งหมดเดินเข้าสู่ตลาดหมึกพิมพ์อาหาร ในชื่อ PimCake ซึ่งเป็นตลาดใหม่ที่ใหญ่ขึ้นกว่าเดิมและเพิ่มโอกาสที่สามารถขยายธุรกิจได้อีกไกล
พันธ์ภูวดล จารุโชติรัตนสกุล ผู้จัดการฝ่ายการตลาด บริษัท อินเตอร์เนชั่นแนล คอนเน็ค เทรด จำกัด ทายาทรุ่นที่ 2 ของอิงค์แมน เล่าถึงรูปแบบคลื่นดิสรัปชั่นที่เจอมาในธุรกิจว่า ในวงการคอมพิวเตอร์เคยคาดการณ์เทรนด์ในอนาคตได้ว่าจะเป็นไปในทิศทางใด คอมพิวเตอร์จะประมวลผลได้เร็วขึ้นแค่ไหน มีเทคโนโลยีอะไรเพิ่มเติมขึ้นมาบ้าง แต่ปัจจุบันการเติบโตของอุตสาหกรรมนี้ก้าวกระโดดจาก 1 เป็น 2 และจาก 2 ไปเป็น 4 หรือ 8 ทำให้ไม่ทันรู้ตัวว่ามีอะไรมาจ่ออยู่ตรงหน้า
โดยสิ่งที่เปลี่ยนไปคือ Customer Journey หรือวิธีการที่ลูกค้าจะเข้ามาหาธุรกิจ จากเมื่อก่อนผู้บริโภคถูกกระตุ้นความอยากได้จากโทรทัศน์ หนังสือพิมพ์ อย่างเช่น รถยนต์ คนรู้จักรถรุ่นใหม่ผ่านโฆษณา พอสนใจก็โทรหาดีลเลอร์ ไปทดลองรถที่โชว์รูมแล้วเปรียบเทียบว่าดีลเลอร์ไหนให้ข้อเสนอดีที่สุดก่อนจะกลับมาซื้อ ซื้อแล้วเป็นลูกค้าประจำ ธุรกิจก็เก็บฐานลูกค้าเอาไว้ นี่คือเส้นทางการซื้อของลูกค้าในสมัยก่อน แต่ปัจจุบันเราถูกกระตุ้นความอยากจากสื่อออนไลน์ อย่าง ยูทูบ เฟซบุ๊ก ถ้าสนใจก็คลิกเข้าเว็บไซต์ พอชอบก็สืบต่อในโซเชียลมีเดียอ่านรีวิวว่ามีดีอย่างไร คนด่าหรือไม่ แล้วจึงตัดสินใจซื้อ
เขากล่าวต่อว่า จากเดิมที่ธุรกิจหลักของอิงค์แมนคือการขายและติดตั้งระบบเติมหมึกแบบอิงค์แทงก์ให้กับพรินเตอร์ทำให้ผู้ใช้งานประหยัดได้มากกว่าการเติมหมึกแบบขวด แต่ปัจจุบันผู้ใช้งานไม่ต้องติดตั้งอิงค์แทงก์เองอีกต่อไปเพราะมีระบบนี้ติดมากับตัวเครื่องแล้ว ความเปลี่ยนแปลงที่ 2 คือ กลุ่มนักเรียนซึ่งเป็นลูกค้ากลุ่มใหญ่ของอิงค์แมนไม่ใช้เครื่องพรินเตอร์กันแล้ว ตอนนี้หลายโรงเรียนส่งงานหรือกระทั่งสอบผ่านหน้าจอคอมพิวเตอร์ก็มี หรือกระทั่งความเชี่ยวชาญเฉพาะทางอย่างหนึ่งที่อิงค์แมนมี คือ การซ่อมพรินเตอร์ ก็จำเป็นน้อยลงสำหรับผู้บริโภคยุคนี้ เพราะสามารถค้นหาวิธีผ่านยูทูบแล้วซ่อมได้เอง
“สิ่งเหล่านี้ทำให้โอกาสในการทำธุรกิจหมึกเปลี่ยนไปโดยสิ้นเชิง อย่างที่เขาบอกกันว่า ไม่ใช่สัตว์ที่แข็งแรงที่สุดที่จะอยู่รอดได้ แต่ต้องเป็นสัตว์ที่สามารถปรับเปลี่ยนตัวเองให้อยู่กับสิ่งแวดล้อมใหม่ๆ ได้เร็วที่สุด ผมว่าธุรกิจก็ไม่ต่างกัน”
หลังจากเจอคลื่นความเปลี่ยนแปลง อิงค์แมนจำเป็นต้องลดสาขาที่เคยมีถึง 60 สาขาทั่วประเทศให้เหลือเพียง 16 สาขา ที่ลดความเสี่ยง ลดต้นทุน ลดคน และลดการจัดการ ก่อนจะปรับ 3 อย่างในธุรกิจ
ปรับแรกคือ ย้ายสนาม โดยเมื่อลดสาขาหน้าร้านลง ก็สร้างหน้าร้านในโลกออนไลน์ขึ้นมาทดแทน วิธีการคือสร้างตัวตนธุรกิจให้กับทั้ง 16 สาขามีเว็บไซต์ มีไลน์แอดและเฟซบุ๊กเพจเป็นของตัวเอง เพื่อให้ทุกยูนิตสามารถสื่อสารกับลูกค้าได้โดยตรงและสะดวกในการให้บริการ
“ความท้าทายของเจ้าของธุรกิจคือต้องดูข้อมูลสถิติให้เป็น มีคนคลิกกี่คลิก ต้นทุนต่อคลิกเป็นเท่าไร ยิงโฆษณาไปในแต่ละสื่อการรับรู้เป็นอย่างไร คีย์เวิร์ดที่เขาใช้หาเรามากที่สุดคืออะไร สิ่งเหล่านี้คุณต้องรู้หรือให้คนที่ไว้ใจได้ทำเป็น เงินที่โยนลงไปในสื่อออนไลน์ขายได้กี่ยูนิต และต้องไม่ใช่ลูกค้าจากหน้าร้านด้วย ต้องวัดให้ได้ ต้องเค้นน้องให้ได้ นิสัยของคุณคือต้องถามลูกค้าว่ามาจากไหน มาจากโฆษณาตัวไหนที่ยิงไป มาจากสื่อไหนที่ยิงไป เมื่อจับเทรนด์ตรงนั้นได้ ก็ทุ่มเงินลงไปเลย”
การปรับตัวที่ 2 แตกขยายไลน์ธุรกิจ เมื่อเครื่องพิมพ์ที่พิมพ์บนกระดาษทำยอดขายได้ไม่ดีเหมือนเดิมก็ถึงเวลาเปลี่ยน
“ผมพยายามปรับตัวธุรกิจไม่ให้อยู่แค่การพิมพ์กระดาษเท่านั้น เราไปพิมพ์สิ่งอื่นที่สร้างมูลค่าให้ได้มากกว่ากระดาษ เช่น เสื้อ ผมขายเครื่องสกรีนเสื้อได้ เครื่องพรินท์บัตรพนักงาน เครื่องพิมพ์สีผสมอาหารลงบนเบเกอรี่ เพราะเราเก่งทางด้านเรื่องเครื่องพิมพ์ เราพยายามประยุกต์หลายๆ อย่างเพื่อสร้างจุดแข็งตรงนี้ออกมา ผมเชื่อว่าสิ่งที่ทำให้ผมมาอยู่ตรงนี้ได้คือสีผสมอาหาร เป็นเคสที่ผมทำกับ สกว.แล้วประสบความสำเร็จ เราขายแผ่นน้ำตาลไอซิ่ง เมื่อพิมพ์โดยสีผสมอาหารลงไปตกแต่งหน้าเค้กก็ไปเพิ่มมูลค่าให้หน้าเค้ก ทำให้ลูกค้าแฮปปี้ เราเข้าสู่วงการอาหารด้วยการผลิตสีผสมอาหารสำหรับงานพิมพ์ ที่เห็นอยู่บนโฟโต้เค้ก ซาลาเปา เบเกอรี่ต่างๆ รวมถึงเครื่องดื่มอย่างกาแฟ และฟองนม ในชื่อแบรนด์ PIMCAKE”
พันธ์ภูวดลบอกว่า เขาโชคดีที่เจอตลาดเบเกอรี่ เพราะหากมองดูแล้วตลาดพิมพ์เบเกอรี่ใหญ่กว่าตลาดพรินเตอร์ที่ทำอยู่เสียด้วยซ้ำ มูลค่าตลาดเค้กกับขนมปังสูงถึง 15,000 ล้านบาท แต่เมื่อหันกลับมามองเซ็กเมนต์เครื่องพิมพ์อยู่ที่ประมาณ 5,000 ล้านบาท
การปรับตัวที่ 3 ทำทันที หลังจากเจอตลาดที่เหมาะกับตัวเอง เขาลงมือทำทันทีแม้จะยังไม่สมบูรณ์พร้อม แต่นั่นคือการเรียนรู้ การจะทำให้เป็นนิสัยต้องทำบ่อยๆ ทุกวัน เรียนรู้ว่าคู่แข่งใช้เทคนิคใดในการขายสินค้า ใช้สื่อดิจิทัลมีเดียอย่างไรบ้าง อย่างน้อยต้องสามารถทำได้เทียบเท่าหรือดีกว่าคู่แข่งจึงจะอยู่ได้ในโลกยุคนี้
“ผมเชื่อว่าการที่โลกไปเร็ว เป็นอะไรที่สร้างความท้าทายให้ผู้ประกอบการมากๆ ลูกค้าของเราเขาคงจะมองหาอยู่ 2 แสน คือแสนสุขกับแสนสบาย ผมว่าธุรกิจของเราควรจะไปตอบโจทย์ให้เขาสุขขึ้นและสบายขึ้น
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
