​เปิดสูตรปั้นธุรกิจแฟรนไชส์อาหาร โคลนนิ่งร้านส่งไม้ต่อแฟรนไชซี

 
     เมื่อหนุ่มออฟฟิศอย่าง วีระยุทธ อัญญธนากร นำกุ้งถัง เมนูดังในตลาดนัดมาปลุกปั้นคิดสูตรซอสเฉพาะของตัวเองและเปิดเป็นร้านอาหารเต็มรูปแบบในชื่อ กุ้งยกถัง โดยใช้คอนเซปต์อาหารทะเลคุณภาพในราคาที่คุ้มค่า เมื่อคิดจะขยายธุรกิจในรูปแบบแฟรนไชส์ตามที่วางแผน จึงต้องขอคำแนะนำจากกูรูด้านการวางระบบการตลาดและธุรกิจแฟรนไชส์อย่าง พงศ์พันธ์ วีรพันธุ์ ที่ปรึกษาด้านการวางระบบแฟรนไชส์จากบริษัท บิสิเนส โค้ช แอนด์ คอนซัลติ้ง จำกัด สถาบันบริหาร แฟรนไชส์และการค้าปลีกที่ใหญ่ที่สุดในประเทศไทยเสียก่อน
 

     มาดูกันว่า กุ้งยกถัง พร้อมแค่ไหนสำหรับการเติบโตในครั้งนี้ และถ้าคุณกำลังคิดจะทำแฟรนไชส์ร้านอาหารแล้วละก็ มาเช็กความพร้อมของธุรกิจคุณไปด้วยกัน  
    

     วีระยุทธ : ธุรกิจของผมเป็นอาหารทะเลสไตล์ฟิวชัน สตรีทฟูด เน้นอาหารทะเลเป็นหลัก เมนูซิกเนเจอร์หลักๆ ก็จะเป็นเมนูยกถัง ซึ่งเกิดจากที่เราเอาอาหารทะเลไปผัดกับซอสยกถัง ซึ่งเป็นสูตรต้นตำรับของเรา นอกเหนือจากนั้นก็มีหอยเชลล์อบเนยที่ลูกค้าสั่งบ่อย ต้มยำกุ้ง และอาหารทะเลอื่นๆ ความแตกต่างของเราคือ น้ำซอสที่แตกต่างจากรายอื่น เราพยายามปรับให้ถูกกับรสชาติที่คนไทยชอบและแตกต่างที่กลุ่มลูกค้า เพราะรายอื่นๆ มักจับกลุ่มลูกค้าวัยรุ่นและขายในตลาดนัด แต่เราทำเป็นลักษณะร้านในคอมมูนิตี้มอลล์ อย่างสาขานี้ เราเลือกโครงการคาโนปี้ ย่านเอกชัย-บางบอน จับกลุ่มลูกค้าครอบครัวเป็นหลัก

 
     ตั้งแต่ก่อนสร้างร้าน ผมก็มีความคิดว่าจะโตไปในลักษณะแฟรนไชส์ เมื่อเราขายได้สักพักเริ่มเป็นที่รู้จักและทำการตลาดผ่านโซเชียลมีเดียได้ค่อนข้างดีก็มีคนมาถามซื้อแฟรนไชส์ และเพราะผมมีงานประจำเลยมีเวลาจำกัดเรื่องที่จะขยายร้านด้วยตัวเอง เลยอยากจะรู้คอนเซปต์หรือวิธีการสร้างแฟรนไชส์ที่ถูกต้อง ไม่ว่าจะเป็นเรื่องสัญญา เรื่องค่าธรรมเนียม คู่มือปฏิบัติงาน หรือการทำให้มาตรฐานร้านและรสชาติเหมือนกับเราไปทำเอง
 


     

     พงศ์พันธ์ : ถ้าเราจะเข้าไปในธุรกิจแฟรนไชส์ จะต้องเตรียมความพร้อม สิ่งที่กุ้งยกถังมีคือ เรื่องของระบบและเรื่องของแบรนด์ซึ่งมาถูกทางแล้ว เพียงแต่ว่าองค์ประกอบจริงๆ ของการทำแฟรนไชส์มีหลักอยู่ 3 ส่วนด้วยกัน

     องค์ประกอบแรก คือแบรนด์ เราต้องไปจดลิขสิทธิ์เรื่องของแบรนด์และตราสินค้าให้ผ่านก่อน คนที่จะมาทำแฟรนไชส์กับเราเขาต้องเอาตราสินค้าเราไปใช้ เราต้องเป็นเจ้าของแบรนด์ตัวนี้ให้ได้ก่อน
              
     อันที่ 2 คือ โนว์ฮาวที่จะถ่ายทอด ทำอย่างไรให้รสชาติเหมือนกัน เช่น คู่มือการทำอาหาร นั่นคือระบบที่เราสร้าง
               
     สุดท้ายคือ ทีมงาน คุณวีระยุทธไม่สามารถขายแฟรนไชส์แล้วมีแค่ตัวเองคนเดียวดูแลเป็น 10 สาขาได้ ต้องมีทีมงานไปดูว่ามาตรฐานสาขาอื่นเป็นอย่างไร รสชาติ และการบริการดีหรือไม่ มาตรฐานการเก็บเงินทั้งหมด คือเราสอนเขาทำธุรกิจ ว่าทำร้านแบบนี้ ทำการตลาดแบบนี้ เรียกลูกค้าแบบนี้ ทำอย่างไรให้ลูกค้าเข้าร้าน ปัญหายอดขายตกเขาจะทำอย่างไร ไม่ใช่แค่เราส่งวัตถุดิบไป
               

     3 องค์ประกอบนี้สำคัญมากเมื่อจะเริ่มทำแฟรนไชส์ สเตปต่อไป คุณวีระยุทธต้องสร้างร้านนี้ให้เป็นร้านต้นแบบให้ได้ ทุกอย่างของร้านต้นแบบจะถูกโคลนนิ่งไปที่ร้านแฟรนไชส์ เริ่มตั้งแต่ดูว่าที่ร้านกุ้งยกถังมีกี่เมนู
 

     วีระยุทธ : ประมาณ 20 เมนู


     พงศ์พันธ์ : ถือว่าโอเค ถ้าสมมุติมี 100 เมนูเมื่อไร ต้องตัดให้เหลือแค่ 30 เมนู เพื่อให้สาขาอื่นทำได้ง่ายๆ ซึ่งถ้าหลายเมนูทำได้ยาก นั่นคือเรื่องความยากของงานที่จะถูกถ่ายทอด เมนูไหนทำยากสุด คำว่ายากที่สุดคือไม่นิ่งสักที ทำแล้วรสชาติไม่เท่ากันทุกที แต่ถ้าคอนโทรลได้ คุมได้แล้วก็ทำแล้วเซ็ตมาตรฐานไว้
 




     วีระยุทธ : ในแง่การควบคุมมาตรฐาน เราจำเป็นต้องส่งวัตถุดิบให้ทุกอย่างไหม


     พงศ์พันธ์ : แฟรนไชส์ทำให้ง่ายที่สุดเขาก็จะแฮปปี้ บางอย่างอาจจะไม่ต้องแต่เราคุมเขาไว้ เราส่งเฉพาะที่เป็นกุญแจสำคัญของสูตร เช่น กุ้ง สมมุติมีกุ้งสักชนิดที่สั่งกับเรา ส่วนกุ้งชนิดอื่นไปสั่งกับซัพพลายเออร์เจ้าไหนได้บ้าง แบบนี้ก็เป็นไปได้ หรือกุ้งสามารถสั่งจากซัพพลายเออร์ได้ทั้งหมดแต่ต้องสั่งซอสจากเราเท่านั้น และคำว่าง่ายที่สุดคือ เขาไม่ต้องมาผสมอะไรเยอะๆ เขาก็ทำได้ถูกต้อง รสชาติจะนิ่ง ถ้าสมมุติเราส่งเป็นผงไปจะต้องบอกเขาว่าต้องใส่น้ำเท่าไร แต่ถ้าเราส่งซอสสำเร็จเป็นขวดไปให้เขาเทก็ได้ แต่ก็ต้องดูเรื่องของโลจิสติกส์ด้วยว่าส่งอย่างไรจึงจะไม่เสียหาย แต่ไม่ว่าจะส่งอะไรไปคุณจะต้องเก็บความลับของคุณเอาไว้ว่าใส่ส่วนผสมอะไรเท่าไร พอเขารู้ว่าอะไรเขาก็ไม่ต้องมาซื้อเราแล้ว นั่นคือความลับของธุรกิจแฟรนไชส์ซึ่งเขาไม่สามารถทำเองได้
 

     วีระยุทธ : จากที่ไปหาข้อมูลมาเข้าใจว่ามีแฟรนไชส์ที่เรียกว่าโปรดักต์แฟรนไชส์ด้วย ถ้าจะปรับไปทำแบบนี้จะทำได้หรือไม่ คือจะขายน้ำซอสให้ร้านไปผัดกับอาหารทะเล โดยที่เรากำหนดว่าเมนูไหนที่ขายได้บ้าง ซึ่งปัจจุบันเรามีไปออกเป็นสตรีทฟูดอยู่แล้วด้วย
 

     พงศ์พันธ์ : อย่างนั้นคุณวีระยุทธจะได้กำไรจากค่าโปรดักต์เท่านั้น นั่นก็คือภาพของการขายสินค้า แต่แบรนด์ที่จะเกิดเป็นร้านได้นั้นเป็นคนละประเด็นกัน ซึ่งถ้ามองอย่างนี้ไม่ใช่แฟรนไชส์เต็มรูปแบบซึ่งอาจจะไม่ยั่งยืน ระบบแฟรนไชส์จริงๆ เราจะได้จากส่วนที่เป็นยอดขายจากร้านมากกว่า เวลาที่ให้แฟรนไชซีทำเป็นร้านออกมาเราจะไปกินส่วนแบ่งที่เรียกว่า ค่ารอยัลตี้ (Royalty Fee) คือ ถ้าขายเป็นโปรดักต์เราจะไปเก็บเป็นค่ารอยัลตี้ไม่ได้ เพราะกระบวนการอื่นๆ ไม่เกิด คือ กระบวนการของการเรียกลูกค้า มาตรฐานการบริการลูกค้า แต่โปรดักต์คุณสามารถต่อยอดได้ว่านอกจากจะขายในร้านแล้วคุณยังเอาไปวางในเชลฟ์ในร้านขายปลีกได้ ไปจ้างผลิตทำเป็นแบรนด์ในท้องตลาดได้ก็จะเป็นอีกช่องทางหนึ่ง
 


 

     วีระยุทธ : ถ้าเราไม่ต้องเก็บค่ารายเดือน เราขายขาดไปแต่ไปเก็บค่าน้ำซอสเท่านั้นได้ไหม
 

     พงศ์พันธ์ : อย่างไรเขาก็ต้องสั่งน้ำซอสกับเราอยู่แล้ว เพราะว่าเขาไปหาที่อื่นไม่ได้ ถ้าไปเอาที่อื่นแสดงว่าผิดสัญญา ถ้าขายโดยเน้นไปที่โปรดักต์มากเกินไป ราคาซอสจะแพง ต้นทุนสินค้าก็จะสูงขึ้นกว่าปกติ เขาจะขยับลำบาก ตอนนี้คุณวีระยุทธอาจจะเน้นไปที่การขายโปรดักต์ แต่ถ้าทำร้านเรื่องขององค์ประกอบทั้งหมดของร้านต้องเหมือนเราด้วย ไม่ใช่แค่ซอสเหมือนอย่างเดียว ผมแนะนำองค์ประกอบหลักๆ 5 อย่าง ที่พอร้านหลักทำได้ แฟรนไชซีก็จะถูกสอนให้ทำได้เหมือนกัน
 
 
     1. เรื่องของกระบวนการที่เราเรียกว่า Operation หน้าร้าน เรียกว่าก่อนเข้ากะทำอะไร ระหว่างวันทำอะไร หลังจากปิดร้านต้องทำอะไร 

     2. จะคุมสต็อกอย่างไร สั่งสินค้าตอนไหน จะตรวจรับสินค้าอย่างไร กุ้งหายไป 1 ตัวต้องรู้ ถ้ายังตอบไม่ได้ ยังคุมไม่ได้อย่าเพิ่งขายแฟรนไชส์

     3. เรื่องของการวิเคราะห์ข้อมูล คือยอดขายทั้งหมดจะต้องถูกสรุปมาว่าวันนี้อะไรขายดี อะไรขายไม่ดี จะใช้การตลาดทำให้ขายดีขึ้นมาได้ไหม หรือขายดีต้องรักษาไว้

     4. ลูกค้าของร้าน ทำอย่างไรให้ลูกค้าเป็นลูกค้าประจำ แฟรนไชซีก็จะต้องทำแบบนี้ให้ได้

     5. เรื่องของคน จะฝึกคนอย่างไรให้เก่งสามารถรับออร์เดอร์ได้ สามารถเชียร์สินค้าได้ และสามารถคุมเงินได้ในกรณีที่เจ้าของไม่อยู่
 




     วีระยุทธ : เวลาดีไซน์ทั้งระบบและคอนเซปต์ร้าน แต่ละแบรนด์ต้องใช้เวลาต่างกันขึ้นอยู่กับความยากง่าย หรือเป้าหมายที่เราจะวางไว้ด้วยใช่ไหม
 

     พงศ์พันธ์ : ร้านที่คุณทำมีมาตรฐานอยู่แล้ว เพียงแต่ไม่ได้ถูกถ่ายทอดอย่างเป็นระบบ ก่อนที่จะถูกถ่ายทอดคุณต้องมานั่งลิสต์ก่อนว่าคุณจะสอนอะไรเขาบ้าง อันไหนที่เรายังคุมไม่ได้ก็จะเป็นปัญหาที่แฟรนไชซีเขาคุมไม่ได้เหมือนกัน เพราะเขามีต้นแบบจากเรา แล้วก็ต้องทำร่างสัญญาแฟรนไชส์ ทำคู่มือต่างๆ และแผนการตลาดต่างๆ ร้านแฟรนไชซีเขาต้องการที่ปรึกษา
 

     วีระยุทธ : อยากให้ช่วยประมาณตัวเลขว่า หลักการคิดค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ต้องมีหลักคิดอย่างไร
 

     พงศ์พันธ์ : มีหลักการคิดอยู่ว่า มีรายได้ ต้นทุน กำไร เท่าไร เพียงแต่ว่าคุณต้องกำหนดคอนเซปต์ร้านให้ชัดเจนก่อน สมมุติว่าไซส์ประมาณนี้ของกุ้งยกถังทุกที่ประมาณ 60 ตารางเมตร ตั้งโต๊ะได้ประมาณ 10 โต๊ะ คูณยอดขายต่อโต๊ะประมาณเท่าไรจึงจะได้ยอดขายต่อวัน คูณเป็นยอดขายต่อเดือน ถ้าเราหักต้นทุนต่างๆ แล้วเป็นกำไรก่อนหักภาษีเท่าไร ถ้าเราจะใส่ค่ารอยัลตี้เข้าไปควรจะใส่สักกี่เปอร์เซ็นต์ให้แฟรนไชซีอยู่ได้ เช่น ลบออกมาทั้งหมดแล้วเหลือกำไรสุทธิ 30 เปอร์เซ็นต์ ค่ารอยัลตี้ของแฟรนไชส์ร้านอาหารจะอยู่ที่ 4-8 เปอร์เซ็นต์ อาจจะลองใส่ 4 เปอร์เซ็นต์ไปก่อน แต่พอใส่ไปแล้วร้านสาขาแฟรนไชซีเขาอยู่ได้แล้ว แต่ก็ต้องกลับมามองว่า 4 เปอร์เซ็นต์ที่เก็บไปสำนักงานใหญ่พอจะจ้างคนไปดูแลมาตรฐานหรือไปช่วยเขาได้ไหม พวกเปอร์เซ็นต์นี้มาจากยอดขาย
 

     วีระยุทธ : อย่างนั้นเท่ากับเราต้องรู้ยอดขายของเขา
 

     พงศ์พันธ์ : ก็กลับมาที่เรื่องระบบ ร้านต้องลงทุนเรื่อง POS (Point Of Sale : ระบบบริหารจัดการหน้าร้าน) ให้ยอดขายมันตรง ถ้าไม่มี POS คุณเช็กไม่ได้ ถึงมีเขาอาจจะเลี่ยงไม่บันทึกลงก็ได้เพื่อทำให้ค่ารอยัลตี้ลดลง ก็จะมีปัญหาว่าพอสิ้นเดือนก็จะไม่สามารถเก็บค่ารอยัลตี้ได้ เขาผิดสัญญาแต่เขาก็จะบอกว่าทีมของคุณไม่เคยมาช่วยเราเลย แต่สิ้นเดือนจะมาเก็บ 4 เปอร์เซ็นต์เขาไม่จ่าย นี่ก็ต้องเกิดเป็นการฟ้องร้องกัน เพราะฉะนั้นการที่เราจะไปเก็บ 4 เปอร์เซ็นต์ได้คุณต้องมีคนไปช่วยเขาให้ยอดขายเขาดี ไปช่วยให้มาตรฐานเขาดี พออะไรมันดีทั้งหมดเขาก็ยอมจ่ายอยู่แล้ว เราเรียกว่าการบริหารเรื่องความสัมพันธ์ 
 




     ซึ่งค่าธรรมเนียมก็จะมี 1.ค่าธรรมเนียมที่เก็บตอนแรกครั้งเดียว เราเรียกว่าค่าธรรมเนียมเริ่มต้น หรือ Initial Fee บางคนเรียกว่าเป็นค่ากินเปล่า เป็นค่าแบรนด์ แต่ที่จริงแล้วไม่ใช่เงินกินเปล่า แต่เป็นค่าที่คุณต้องเทรนคนให้ทำเป็น ค่าที่คุณต้องทำการตลาดเพื่อให้ได้แฟรนไชซีเข้ามาคุณต้องไปออกงานอะไรบ้าง นี่คือค่าใช้จ่ายพวกนี้ เป็นต้นทุน
 
     2.ค่ารอยัลตี้ที่เราเก็บทุกเดือน คือค่าสิทธิ์และค่าใช้จ่ายที่เราเข้าไปช่วยดูแลเขา

     3.ค่าการตลาดที่กุ้งยกถังจะสามารถไปขึ้นบิลบอร์ดขนาดใหญ่ได้ หรือไปออกรายการโทรทัศน์ แต่ละสาขาก็เหมือนเอาเงินมาลงขันทุกเดือน อาจจะสัก 1-3 เปอร์เซ็นต์ต่อเดือน แยกออกจากค่ารอยัลตี้ เพราะเราทำการตลาดให้ทุกสาขาเป็นภาพรวม แต่ละเดือนเราต้องสรุปว่าค่าการตลาดที่เก็บไปเอาไปทำอะไรบ้าง ถ้าไม่จริงใจต่อกัน ความสัมพันธ์ก็จะไม่เกิด
 

     สัญญาในระบบแฟรนไชส์เป็นสัญญาที่เอาเปรียบอยู่แล้ว แฟรนไชซอร์ต้องได้เปรียบเพราะถ้าเราล้มก็ล้มทั้งกระดาน แต่การได้เปรียบของเราก็จะมีส่วนที่ต้องให้แฟรนไชซีได้ด้วย ถ้าเราเอาเปรียบทั้งหมด ทั้งค่ารอยัลตี้ ทั้งค่าน้ำซอสด้วย แล้วแฟรนไชซีเขาไม่เหลือกำไร แล้วเขาจะเลี่ยงไม่ใช้คุณภาพแบบที่เราใช้เพราะระบบถูกออกแบบมาให้รัดตัวเขาเกินไป นี่คือสิ่งที่ต้องมาประเมินว่าเขาอยู่ไม่ได้เพราะอะไร ฟังเสียงฟีดแบ็กเขา มันจะเกิดเป็นความสัมพันธ์ระยะยาว
 

     ผมจึงบอกว่าร้านต้นแบบต้องทดลองก่อนว่าทำระบบออกมาร้านอยู่ได้จริง ซึ่งคุณต้องขยับจากสาขา 1 เป็นสาขา 2 ด้วยตัวเองก่อน เพื่อที่จะดูว่าจากสาขาหนึ่งที่คุณควบคุมระบบได้ทั้งหมดแล้ว คุณสามารถควบคุมระบบสาขาได้อีก 1 สาขา เพื่อพิสูจน์ว่าระบบนี้ใช้ได้จริง คุณก็ต้องคิดว่าจะส่งวัตถุดิบอย่างไรให้สาขา 2 มีเหมือนสาขา 1 พอหมดรอบแต่ละเดือนจะวิ่งไปเก็บเงินอย่างไรหรือให้เขาส่งเงินมา ถ้าคุณมีสาขาเดียวถึงขายดีอย่างไรก็ตามแล้วคุณขายแฟรนไชส์เลย สาขา 2 ซึ่งเป็น แฟรนไชส์นั้นจะเป็นสาขาที่เสี่ยงมาก นี่จึงเป็นธุรกิจที่ไม่ง่ายเท่าไรที่จะเซ็ตขึ้นมา ผู้ประกอบการก็ต้องทำความเข้าใจกับระบบ





www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี