เมื่อสูทที่สวมใส่นั้นมีความหมายมากกว่าการเป็นเพียงเสื้อผ้าที่ใช้ปกคลุมร่างกาย ที่สำคัญแต่ละคนต่างก็มีไซส์เป็นของตัวเอง ทำให้ร้านสูทแบบ Custom Tailor กลายเป็นอีกหนึ่งธุรกิจที่มีการขยายตัว เพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคที่หันมาใส่ใจในความเนี้ยบและเข้ากับสไตล์ของตัวเองมากขึ้น วันนี้มานั่งล้อมวงคุยกับ โชติ เมธามณีโชติ เจ้าของร้านสูท GM”C และ ฐิตา วีสมหมาย หลานสาวและผู้จัดการร้านสาขาสยาม ถึงเรื่องราวความเป็นมาว่ากว่าที่จะขยายมาถึง 4 สาขาในปัจจุบัน ร้านตัดชุดสูทครบวงจรระดับพรีเมี่ยมแบรนด์นี้ต้องผ่านอะไรมาบ้าง แล้วอะไรคือปัจจัยสำคัญที่ทำให้เหล่าคนดังและคนทั่วไปต่างต้องยกนิ้วให้กัน
“เราต้องลุกขึ้นมาทำอะไรสักอย่างให้เขาได้เห็น….ต่อยอดความสำเร็จให้กับคนอื่นๆในครอบครัวได้”
โชติ: แบรนด์ GM”C นั้นถือว่าเป็นธุรกิจในเครือญาติที่ผมเข้ามารับช่วงต่อเมื่อประมาณ 17 ปีที่แล้ว ซึ่งถือว่าเป็นช่วงรอยต่อของการที่จะเลิกกิจการร้านสูทเพราะไม่มีคนทำ จังหวะนั้นผมเรียนจบวิศวะมาและทำงานสายวิศวะมาตลอด แต่ว่าคุณพ่อคุณแม่อยากให้ทำกิจการของตัวเองก็เลยมาลองดูโดยที่ไม่มีความรู้ทางด้านนี้เลย เพราะฉะนั้นก่อนที่จะเข้ามาทำ ก็ต้องไปฝึกงานตามร้านสูทก่อน เพราะไม่รู้ว่าจะไปเรียนที่ไหนถึงจะทัน ก็เลยไปเป็นลูกจ้างเขาที่ร้านสูทเพื่อเก็บเกี่ยวความรู้และสร้างประสบการณ์
“ย้อนกลับไปตอนครั้งแรกที่เข้ามาทำ GM”C คือ Old Fashion ที่คนไทยไม่รู้จักเลย”
โชติ: ตอนที่เข้ามาทำแบรนด์ เรียกได้ว่าไม่มีคนไทยรู้จักแบรนด์เราเลยด้วยซ้ำ มีแต่ลูกค้าต่างชาติที่เข้าพักโรงแรมมาตัด แต่พอเวลาผ่านไปเราเริ่มเห็นคนไทยหันมาแต่งตัวตัดสูทกันมากขึ้น ผู้ชายก็กล้าที่จะแต่งตัวมากขึ้น อาจจะเป็นเพราะยุคของโลกโซเชียลที่คนสามารถแบ่งปันเรื่องราวกันได้ผ่านเฟซบุ๊กหรืออินสตาแกรม เลยมีช่องทางให้เขาได้แชร์ชุดที่ใส่ ได้โพสต์รูป
ฐิตา: อย่างเมื่อก่อนการตัดสูทเหมือนเป็นเรื่องไกลตัวมาก จะมีแต่ต่างชาติที่ตัด คนไทยก็จะยังไม่ค่อยรู้จักหรือเป็นเรื่องสำหรับผู้ใหญ่และคนที่ทำงานมานานแล้ว แต่เดี๋ยวนี้คนไทยเริ่มรู้จัก จะเป็นกลุ่มคนรุ่นใหม่หรือวัยรุ่นมากขึ้น เช่น เริ่มตัดไปงานแต่งงานเพื่อน สัมภาษณ์งาน รับปริญญา หรือไปงานสังสรรค์ต่างๆ เพราะเขาเริ่มรู้แล้วว่าการตัดสูทนั้นไม่จำเป็นต้องแพงมากอย่างที่คิดและเข้าถึงได้ง่าย ซึ่งเราก็พยายามทำให้มันเป็นเรื่องที่ใกล้ตัวพวกเขามากขึ้นและสัมผัสได้ง่ายขึ้น
“ตอนนี้ตลาดการแข่งขันของร้านสูทในกรุงเทพมันหนักมาก เราเลยต้องสร้างความแตกต่าง”
โชติ: จริงๆถ้าอย่างสูทเนี่ยต้องใช้ผ้า Wool เป็นหลัก คราวนี้ด้วยความที่ว่าผ้า Wool มีหลายเกรดมาก มีตั้งแต่แบบถูก กลางแล้วก็แพง แต่บางที่เขาจะเอาแบบถูกมาขายแพง แต่ของเราจะเอาแบบแพงมาแล้วขายในราคาที่จับต้องได้หรือราคาที่ขายกันตามท้องตลาด เพื่อสร้างตัวตนให้ชัดเจนว่าเราเป็นร้านที่ให้สินค้าที่มีคุณภาพกับลูกค้าและมีความจริงใจ เพราะว่าหลายๆคนอาจจะมีประสบการณ์ที่ไม่ดีกับร้านสูทมาก่อน เช่น ตัดสูทไม่พอดีตัว คิดราคาแพงเกิน หรืออย่างเมื่อก่อนจะมีร้านที่เรียกว่าตุ๊กตุ๊กเทเลอร์ ที่จะเป็นร้านตัดสูทดีลกับรถตุ๊กตุ๊กหรือแท็กซี่เอาไว้ แล้วให้พาชาวต่างชาติมาตัดชุดที่ร้านเขาโดยให้ค่าคอมมิชชั่นประมาณ 30 – 40 เปอร์เซ็นต์ ซึ่งเป็นการเอาผ้าที่ไม่ดีมาตัดแล้วขายในราคาแพง
“สโลแกนของเราคือ Wear the Confidence”
ฐิตา: เราไม่ได้ขายเฉพาะชุดสูทอย่างเดียว ไม่ใช่แค่เสื้อผ้าที่เราส่งมอบให้ลูกค้าแต่ว่าเป็นความมั่นใจ เพราะว่าสูทพอใส่เข้าไปมันก็จะกลายเป็นอีกลุคนึงและทำให้เขามั่นใจมากขึ้น อย่างเวลาเขาไปงานเขาก็ต้องการที่จะมั่นใจที่สุด เราก็อยากจะส่งมอบสิ่งนี้ให้กับเขา นี่คือจุดหลักในการทำงานของเรา ดังนั้นสูทของเราจึงมีอะไรที่มากกว่าการเป็นสูทนั่นเอง
“เราไม่ได้คิดว่าเราขายแค่ชุดสูทแล้วก็จบไป แต่เราต้องทำให้ลูกค้าออกมาดูดี แล้วก็แฮปปี้กับชุดที่เขาใส่ด้วย”
โชติ / ฐิตา: จุดแข็งของเราคือ การดีไซน์สูทให้ลูกค้าสามารถใส่ได้หลายงานไม่ใช่แค่ใช้ได้งานเดียวแล้วจบ ดูความต้องการของลูกค้าว่าเขาอยากได้แบบไหน ใช้ใส่ไปงานอะไร พร้อมทั้งช่วยหาตัวตนให้เขาด้วยว่ารูปร่าง สีผิวแบบนี้ เหมาะกับชุดแบบไหนและทำการดีไซน์ออกมาให้ดีที่สุด เรียกได้ว่าเหมือนเราเป็นสไตล์ลิสให้กับเขา บางคนอาจมีดีไซน์อยู่ในใจแต่อาจจะไม่เหมาะกับเขา เราก็ต้องแนะนำเขาได้ เพราะต้องทำให้เขาออกมาดูดีที่สุดด้วย
“ร้านตัดสูทเป็นงานที่ค่อนข้างละเอียด ไม่ใช่แค่ซื้อครั้งเดียวแล้วจบ ซึ่งการตัดสูทกับทางเราจะมี Process อยู่ 3 อย่างในการให้บริการลูกค้า คือ มาทำการวัดตัว ฟิตติ้ง และรับชุด”
โชติ: ร้านตัดสูทเหมือนเป็นงานศิลปะอย่างหนึ่ง และเราก็ไม่ได้ทำงานแบบ One Shot อย่างพอวัดตัวเสร็จก็มารับสูทเลย ดังนั้น ในวันแรกลูกค้าต้องทำการเลือกผ้า เลือกแบบที่ต้องการแล้วทำการวัดตัว แล้วใช้เวลาอีก 3 – 5 วัน ก็จะมาเป็นขั้นตอนคัตติ้ง หลังจากนี้ 2 – 3 วันก็เสร็จพร้อมให้ลูกค้าเข้ามารับชุดได้หรือจะให้ทางเราจัดส่งให้ก็ได้เช่นกัน แต่ในกรณีที่ลูกค้าต้องการแบบเอ็กซ์เพรสแบบ 2 วันเสร็จเราก็สามารถทำได้
“ดังนั้น จุดแข็ง จุดขายและความแตกต่างของเราอีกอย่างคือ เราสามารถตัดสูทได้เร็วมากหรือเสร็จภายใน 2 - 7 วัน”
โชติ: การตัดสูทของร้านอื่นอาจกินระยะเวลานาน แต่ของเรามีบริการตัดสูทแบบเร่งด่วนไม่เกิน 1 อาทิตย์ โดยไม่คิดราคาเพิ่มเติม เหมาะสำหรับคนที่มีเวลาน้อยหรือไม่มีเวลามากพอที่จะรอได้ ซึ่งด้วยทีมงานที่มีความเชี่ยวชาญและมากประสบการณ์จึงสามารถทำงานมาออกมาได้อย่างรวดเร็วและสวยงาม
“เราจะแยกเป็นแผนก คือ แผนกเสื้อสูท เสื้อเชิ้ต แล้วก็กางเกง ช่างของเสื้อเชิ้ตตัดสูทไม่ได้ ช่างของสูทก็ไปตัดเชิ้ตไม่ได้ ก็ต้องใช้ผู้เชี่ยวชาญที่มีความชำนาญในแต่ละด้าน”
ฐิตา: ซึ่งตรงนี้ก็เป็นจุดที่ยากมาก เพราะว่ากว่าเราจะรวบรวมและทำการคัดกรองคนจนได้ทีมงานที่มีคุณภาพแต่ละด้านก็ต้องอาศัยประสบการณ์ร่วมด้วย ดังนั้น ลูกค้าจึงสามารถมั่นใจได้ว่าการที่มาตัดสูท เสื้อเชิ้ตหรือกางเกงที่ร้านเรา จะได้งานที่มีคุณภาพ เพราะว่าเราคัดกรองคนและผ้ามาเป็นอย่างดี
“ในการเป็นร้านแบบ Custom Tailor ทำให้ลูกค้าเลือกได้ว่าจะใช้ปกแบบไหน กระดุมข้อมือกี่เม็ด เลือกจะมีจีบตรงกลางหลังหรือไม่ ใส่แบบสบายๆหรือใส่แบบเข้ารูป เขาสามารถเลือกได้หมด”
โชติ: ไซส์ของเราจะมีอยู่ 2 แพทเทิร์นหลักๆ คือ Normal กับ Slim Fit ซึ่ง Normal เหมาะสำหรับคนที่มีพุงหรือใส่สบายและผู้ใหญ่ แต่ Slim Fit จะเป็นแบบเข้ารูปเหมาะกับวัยรุ่น ซึ่งในการเป็น Custom Tailor นั้นลูกค้าสามารถเลือกรายละเอียดหรือดีเทลที่ต้องการได้เลยไม่ว่าจะเป็นปก กระดุม แม้กระทั่งซับใน หรืออยากให้ปักชื่อลงไปก็ทำได้
“แต่ละสาขาจะมีการจับตลาดกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกัน อัมรินทร์คือทุกกลุ่มเพราะเป็นสาขาแรก มาบุญครองคือต่างชาติ สยามคือวัยรุ่น และ ดิ อัพ พระราม 3 คือ วัยทำงานและคนที่เป็นผู้ใหญ่”
ฐิตา: กลุ่มลูกค้าจะขึ้นอยู่กับแต่ละโลเกชัน ถึงแม้จะใกล้กันแต่กลุ่มลูกค้าอาจจะไม่เหมือนกันและความต้องการของผู้บริโภคก็มีความแตกต่างกัน เช่น ถ้าเป็นที่สาขาสยาม ลูกค้าส่วนใหญ่จะเป็นวัยรุ่น เขาจะเน้นการตัดสูทที่เป็นสีคลาสสิกอย่างดำ กรม เทา ผ้าสีพื้นๆที่เขาสามารถใส่ได้ในหลายโอกาสและคัตติ้งจะเป็นแบบ Slim Fit เข้ารูป แต่ว่าถ้าเป็นกลุ่มลูกค้าที่เป็นผู้ใหญ่หน่อยจะเลือกชุดที่สวมใส่สบาย เป็นผ้าแบบมีลายหรือลายสก๊อต ดังนั้นเราก็ต้องดูด้วยว่าแต่ละคนเขาอยากได้แบบไหนก็จะปรับไปตามนั้น
“หลายๆคนเขาชอบสูทของเราแล้วนำไปบอกต่อ คล้ายๆกับขายแทนเราเลย จนเพื่อนเขามาตัดตาม ส่วนใหญ่ลูกค้าเราจะเป็นแบบนี้เยอะ แบบปากต่อปากแล้วก็บอกต่อ”
ฐิตา: สิ่งที่ทำให้คนรู้จักเราได้ค่อนข้างมากคือ การบอกต่อกันของลูกค้าที่เป็นผู้ใช้จริง เพราะว่าเราขายด้วยคุณภาพ ราคาเหมาะสม ไม่ได้ขายแพงเกินไป และด้วยความที่โลกมีการเปลี่ยนแปลง เราก็ต้องเริ่มจากการทำมาร์เก็ตติ้งให้คนรู้จักเรามากขึ้น แล้วยิ่งมีเปิดสาขาเพิ่มเราก็จำเป็นต้องเข้าสู่โลกออนไลน์มากขึ้น เริ่มมีการทำเฟซบุ๊ก อินสตาแกรมแล้วก็ตัวเว็บไซต์เข้ามาใหม่ อัปเดตเวลามีลูกค้าชื่นชอบเราจากที่เขาบอกปากต่อปากก็เริ่มให้เขาช่วยรีวิวให้ ก็ทำให้ลูกค้าที่ไม่เคยรู้จักเราได้รู้จักเราเพิ่มมากขึ้น
“แม้จะมีคนที่มีชื่อเสียงมาช่วยสร้างการรับรู้ให้กับแบรนด์เรา แต่ Influencers เหล่านั้นคือผู้ที่ใช้จริง”
โชติ/ ฐิตา: บางรายทำการ Tag ร้านสูทของเราในไอจีของเขาโดยที่เราไม่ได้ขอด้วยซ้ำ ซึ่งคนเหล่านั้นแม้จะมีชื่อเสียงแต่ก็เป็นผู้ใช้จริงแล้วทำการบอกต่อ บางทีการตัดสูทลูกค้าอาจจะไม่เห็นภาพ แต่การที่ได้เห็นคนนู้นคนนี้ใส่ จะช่วยให้เขารู้ว่าใส่ออกมาแล้วจะเป็นแบบไหน ผ้าแบบนี้ คัตติ้งแบบนี้ สีโทนนี้ พอใส่แล้วจะเป็นประมาณไหน และการที่คนมีชื่อเสียงมาใส่ของแบรนด์เราก็จะช่วยกระจายการรับรู้ออกไปได้ในวงกว้างมากขึ้น
“เดี๋ยวนี้เราจะเป็นแค่ร้านตัดสูท จะวางตัวแข็งๆแค่ขายของไปอย่างเดียวไม่ได้แล้ว เราจะต้องมีการใช้คอนเทนต์เข้ามาเสริมด้วย”
โชติ / ฐิตา: ลูกค้าบางคนที่มาที่ร้านก็เห็นเราจากคอนเทนต์นี่แหละ จากที่เพื่อนเขาแชร์ไป หรือบางทีเขาแชร์เก็บไว้ แล้วเขาก็นึกได้ว่าร้านเราเป็นร้านตัดสูทก็มาตัด เพราะฉะนั้น เราจะไม่ใช่แค่ร้านตัดสูทที่ลูกค้ามาแล้วก็ตัดๆกลับไป แต่เราจะมีการให้ความรู้ด้วย เราจะเหมือนเป็นกึ่งแมกกาซีนออนไลน์ มีการนำเสนอคอนเทนต์อย่างบอกเกร็ดความรู้เรื่องการแต่งตัว เช่น เป็นเพื่อนเจ้าบ่าวต้องแต่งยังไง เราก็จะมีแบบให้เขาดู จะเป็นแบบวินเทจ คลาสสิก หรือแบบแคชชวล ลำลอง หรือจะเป็น 8 วิธีทำความสะอาดเสื้อเชิ้ต ถ้าเลอะไวน์ เลอะกาแฟ เลอะหมึกต้องทำยังไง เราก็จะเป็นกูรูทางด้านนี้
“ล่าสุด เราทำรองเท้าแบรนด์ GM”C ขึ้นมาเพื่อใส่ให้ดูเข้ากันกับชุดสูท”
โชติ: เราทำรองเท้าขึ้นมาเพื่อให้มันครอบคลุมทุกอย่าง ครบทุกแบบตั้งแต่หัวจรดเท้า เพราะจริงๆถ้าลูกค้ามาตัดสูทกับเราแล้ว เขาก็ต้องไปหารองเท้าอีก ซึ่งบางทีหาผิดหรือดูไม่เข้ากับชุดสูท เราก็เลยเพิ่มไลน์สินค้าอย่างรองเท้าขึ้นมา แต่เป็นรองเท้าสำหรับผู้ชายเท่านั้น เพราะผู้หญิงจะมีตัวเลือกอยู่ในตลาดเยอะอยู่แล้ว
“จริงๆการใส่สูทเป็นเรื่องของภาพลักษณ์ด้วย เดี๋ยวนี้ไม่ใช่แค่ใส่เพราะต้องใส่ แต่ว่าเป็นการใส่เพื่อเสริมภาพลักษณ์”
ฐิตา: ดังนั้น แบรนด์ของเราจึงเหมือนกับการส่งมอบภาพลักษณ์ที่ดีให้กับลูกค้า เพราะการใส่สูทแต่ละครั้งต้องมีความสำคัญอะไรบางอย่าง เช่น เป็นงานแต่งงานของตัวเอง ไปร่วมงานแต่งเพื่อน ไปสัมภาษณ์งาน การใส่สูทเลยได้เข้าไปอยู่ในจังหวะที่สำคัญของชีวิตเขา เราจึงจำเป็นต้องทำให้เขาดูดีที่สุดในวันนั้นๆ แล้วการตัดสูทก็เป็นเรื่องจำเป็นถ้าอยากได้ภาพลักษณ์ที่ดี เพราะว่าการที่ใส่ชุดที่มันพอดี ดูดี จะทำให้ภาพลักษณ์ดูเนี้ยบขึ้นอีกด้วย
โชติ: ในส่วนของผู้หญิงนั้นก็มีการใส่สูทมากขึ้น ใส่แบบเก๋ๆ แต่ถือว่ายังมีการตัดสูทที่น้อยอยู่ จริงๆแล้วผู้หญิงน่าตัดสูทให้มากกว่าผู้ชายด้วยซ้ำ เห็นได้จากที่ทางเรารับตัดชุดยูนิฟอร์มให้กับองค์กรต่างๆด้วยนั้น การวัดตัวผู้หญิง 20 คนก็จะได้ถึง 20 ไซส์ ในขณะที่ผู้ชาย 20 คน อาจจะได้ไซส์สูงสุดเพียง 10 ไซส์เท่านั้น นั่นก็เพราะผู้หญิงมีสรีระที่แตกต่างและเพิ่มลูกเล่นได้มากกว่า
“ตลาดของการตัดสูทนั้นเติบโตมากขึ้น มีร้านแบบนี้เกิดขึ้นเป็นจำนวนมาก เราก็ต้องแข่งด้วยการใช้คุณภาพ”
โชติ: ตลาดนี้มีการเติบโตเนื่องจากมีผู้บริโภคมากขึ้น เพราะสูทสามารถสวมใส่ได้ทุกวันไม่ใช่แค่เฉพาะในโอกาสพิเศษ อย่างน้อยๆผู้ชายต้องมีสูทติดเอาไว้ 1 ชุด ซึ่งการที่มีร้านสูทเพิ่มขึ้นนั้น ร้านใหม่ๆมักจะเอาราคาถูกและโปรโมชั่นมาล่อ เอารูปภาพจากอินเทอร์เน็ตที่ไม่ใช่ผู้ใช้จริงมาโปรโมทสินค้า แต่เราเลือกที่จะใช้คุณภาพเป็นจุดขาย ใช้รูปจากผู้ที่ใช้จริง และอาจจะมีโปรโมชั่นบ้าง แต่ว่าจะให้ไปขายในราคาถูกเพื่อไปชนกับเขาเราคงไม่ทำ
ฐิตา: จริงๆการตั้งราคาที่ถูกเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการแข่งขัน แต่ว่ามันก็ไม่ได้เป็นผลดีขนาดนั้น เราควรทำการสร้างแบรนด์ไปเรื่อยๆจะดีกว่า การตัดราคาให้ถูกลงอาจจะดึงลูกค้าได้เฉพาะในระยะเวลาสั้นๆเท่านั้นแต่ไม่ใช่กับระยะยาว เพราะว่าจริงๆแล้วฟีดแบคจากลูกค้า รีวิวจากลูกค้าและการบอกต่อ รวมถึงการสร้างแบรนด์ในระยะยาวเป็นทางที่ดีที่สุด
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
