​กูรูดิจิทัล ติวเข้มธุรกิจมือใหม่ ทำการตลาดบนเฟซบุ๊กยังไงให้เวิร์ก

 
     จากแค่งานอดิเรกที่สามีทำเพราะความชื่นชอบ เมื่อยิ่งทำยิ่งสนุกจึงกลายมาเป็นธุรกิจเฟอร์นิเจอร์ไม้และของตกแต่งบ้านในชื่อ HARVEYDAY PROJECT ที่ตั้งใจจะทำให้ประสบความสำเร็จจนสามารถส่งต่อให้กับลูกได้ในอนาคต โดย ปอ-พิราวรรณ จิตรจง ผู้เป็นภรรยาและแม่ รับหน้าที่เป็นฝ่ายการตลาด ซึ่งเน้นทำตลาดออนไลน์และการขายบนเฟซบุ๊ก


     แต่เมื่อทำธุรกิจได้ 2 ปี ไลน์สินค้ามากขึ้น ทั้งยังมีสินค้ายอดฮิตทั้งแท่นดริปกาแฟหรือคอนโดแมว แต่ยอดขายโดยรวมกลับไม่ตรงใจ ด้วยเหตุนี้ จึงต้องมาพบกับผู้เชี่ยวชาญด้านดิจิทัลมาร์เกตติ้งอย่าง ปฤณ จำเริญพานิช กรรมการบริษัท อินดัสเตรียล รีโวลูชั่น จำกัด บริษัทที่ปรึกษา ฝึกอบรมเกี่ยวกับเทคโนโลยีดิจิทัลแพลตฟอร์ม ซึ่งเคยลองผิดลองถูกในการทำการตลาดออนไลน์ด้วยตัวเองแล้วนำประสบการณ์นั้นมาเล่าต่อให้นักธุรกิจรุ่นใหม่ จึงเป็นโอกาสให้เธอได้ปรึกษาเพื่อกระตุ้นยอดขายให้สามารถเติบโตต่อไปได้ในอนาคต
 




     ปอ : เราเลือกกลุ่มเป้าหมายจากสินค้าที่เราผลิต เช่น เราผลิตแท่นดริปกาแฟก็จะเลือกคนที่เปิดร้านกาแฟ คอกาแฟ คนทำงานออฟฟิศ และคนที่ชอบตกแต่งบ้าน แต่สังเกตว่าเวลาเลือกกลุ่มเป้าหมายเหล่านี้แล้วคนที่มากดไลค์เพจของเราจะไม่ค่อยตรงกับกลุ่มเป้าหมายที่เราคิดไว้เท่าไร เขาไม่ได้มีไลฟ์สไตล์ตรงกับที่เราชอบ แล้วจะทำอย่างไรให้สามารถกำหนดเป้าหมายได้มากขึ้น
 

     ปฤณ : ผมอยากให้มองว่าเฟซบุ๊กเป็นเครื่องมือในการสื่อสารอย่างหนึ่งคือ ให้ลูกค้าเราเห็น แต่ว่าขายได้หรือไม่ได้นั้น ไม่ได้ขึ้นอยู่กับเฟซบุ๊ก การสื่อสารคนจะซื้อหรือไม่ซื้อขึ้นอยู่กับคอนเทนต์ คอนเทนต์ของคุณปอดีแล้ว แต่ผมมองว่า ที่ผ่านมามี 2 อย่างคือ สินค้าดี มีคุณค่า แต่สื่อสารกับคนไม่ตรงกลุ่ม
 

     เวลาเลือกซื้อโฆษณาบนเฟซบุ๊ก ถ้าผมเลือกกลุ่มเป้าหมายจะไม่เลือกโลเกชั่นทั้งประเทศไทย สมมุติว่าวันนี้คุณปอกำลังขายอาหารปลาฉลาม ตอนนี้คุณปอมีปลาอยู่ 9 ล้านตัว แต่เป็นปลาฉลามบ้าง ปลากระเบนบ้าง ปลากะพงบ้าง ถ้าโยนอาหารปลาฉลามไปให้ปลากระเบนกินก็ไม่มีประโยชน์ เฟซบุ๊กคือบ่อปลาตรงนี้ เราต้องตัดปลาตัวอื่นที่ไม่ใช่ปลาฉลามออกไปให้หมด ผมมีความเชื่อว่าสินค้าและบริการทุกอย่างถูกผลิตมาเพื่อขายคนเฉพาะกลุ่มเท่านั้น ถ้าให้มองผมคิดว่า คุณปอตั้งกลุ่มเป้าหมายกว้างไป
 

     ถ้าสินค้าดีแล้วเราอธิบายถึงคุณค่าของสินค้าเราไปถูกกลุ่มอย่างไรก็ขายได้ ฉะนั้นถ้ายอดขายไม่กระเตื้องต้องปรับคอนเทนต์หรือปรับกลุ่มเป้าหมาย ผมคิดว่าอยากให้เริ่มปรับจากกลุ่มเป้าหมายมากกว่า ถ้าเรายิงแม่น ยิงทีละน้อยๆ ได้เงินกลับมาค่อยยิงโฆษณาใหญ่ขึ้นๆ
 

     คิดว่ายอดขายส่วนใหญ่ของเรามาจากลูกค้าใหม่หรือลูกค้าเก่า ถ้าเรายิงโฆษณาบอกเฉพาะลูกค้าเก่า เฟซบุ๊กมีการยิงโฆษณา คือ 1.Targeting คือ เลือกตามกลุ่มเป้าหมาย 2.Custom Audience คือ สร้างกลุ่มเป้าหมายของตัวเอง วิธีการคือ ถ้ามีเบอร์โทรศัพท์ลูกค้าเก่าสามารถอัพโหลดเบอร์โทรศัพท์ในเฟซบุ๊ก สมมุติมี 500 เบอร์ให้เฟซบุ๊กไปหาว่าใน 500 เบอร์นี้มีเบอร์ไหนบ้างที่มีแอ็คเคานต์เฟซบุ๊ก ถ้าจับคู่แล้วเหลือ 300 เบอร์ คุณปอสามารถสร้างกลุ่ม 300 คนนี้ยิงโฆษณาเฉพาะกลุ่มนี้ได้ เรียกว่าการทำ Re-Marketing
 

     ปอ : ยอดคนกดไลค์เพจก็ยังไม่มาก มีผลต่อการทำการตลาดของเรามากแค่ไหน
 

     ปฤณ : ยอดไลค์ไม่ใช่ยอดขาย แต่อย่างไรเราต้องมาตรวจสอบว่าคนที่กดไลค์แฟนเพจเหล่านี้เป็นลูกค้าเราจริงหรือเปล่า เราสามารถดูได้ว่าแฟนเพจของเรานอกจากติดตามเราแล้วเขาติดตามแฟนเพจไหนอีก ถ้าเขากดติดตามแฟนเพจที่ใกล้เคียงกับของเราแสดงว่าความสนใจเราใกล้เคียงกัน หรืออาจจะมองอีกมุมหนึ่งได้ว่าแฟนเพจเราส่วนใหญ่ชื่นชอบของเล่น แสดงว่าคนที่เป็นลูกค้าส่วนใหญ่พฤติกรรมของเขาไม่ใช่คอกาแฟนะ แต่เป็นคนสะสมของเล่น ลองสร้างโฆษณายิงไปยังคนที่ชอบของสะสม ของเล่น หรือลองไปเน้นทำสินค้าไม้ที่เป็นของเล่นไหม
 

     อีกกรณีหนึ่งถ้าเรารู้อยู่แล้วว่า ลูกค้าส่วนใหญ่ที่ซื้อสินค้าแท่นดริปของเรา เราลองพิมพ์คำว่ากาแฟดริปลงไป เฟซบุ๊กเก็บข้อมูลผู้ใช้งาน จับพฤติกรรมของเราที่เล่นเฟซบุ๊กไม่ว่าจะเป็นกด เช็กอิน พิมพ์ คือดึง Big Data มารวมไว้ในคลาวด์แล้วนำมาช่วยให้พวกเรายิงโฆษณาตรงกลุ่ม นี่คือเฟซบุ๊ก ผมจึงคิดว่าเฟซบุ๊กเป็นเครื่องมือหาลูกค้าใหม่ที่ดีที่สุด
 




     ปอ : ทุกวันนี้ทำการตลาดผ่านเฟซบุ๊กแล้วก็ฝากเว็บ Brisby ซึ่งเป็นเว็บไซต์สำหรับงานแฮนด์เมด เพราะเขาจะทำโฆษณาผ่านกูเกิลให้ เราก็ได้ลูกค้าจากทางนั้นด้วยเหมือนกัน เราแทบไม่ได้ทำการตลาดออฟไลน์เลย เคยแค่ไปนั่งขายที่จตุจักรกรีน ถ้าทำแค่การตลาดออนไลน์อย่างเดียวได้ไหม
 

     ปฤณ : การตลาดออนไลน์กับออฟไลน์ โลก 2 โลกคือโลกเดียวกัน เพราะลูกค้าอยู่บน 2 โลก ลูกค้าเห็นโฆษณาร้านอาหารบนออนไลน์แต่ไปกินที่หน้าร้านออฟไลน์ หรือบางครั้งเดินผ่านรถไฟฟ้าเห็นป้ายออฟไลน์เราก็มาสั่งซื้อสินค้าผ่านทางออนไลน์ได้ เพราะฉะนั้นผมมองว่า จะทำการตลาดออนไลน์หรือออฟไลน์ให้ดูว่า ลูกค้าหลักเราอยู่ที่ไหน ให้ดู Customer Journey คือ เส้นทางการตัดสินใจซื้อของแบรนด์เรา เขาตัดสินใจจากที่ไหน ชอบแล้วบอกต่อที่ไหน เราจะได้ใช้ช่องทางได้เหมาะสม
 

     ปอ : ตอนนี้ใช้ 2 ช่องทางนี้เป็นหลัก คิดว่าจะมีเครื่องมือออนไลน์ตัวไหนที่จะมาช่วยเราทำการตลาดได้อีก
 

     ปฤณ : เฟซบุ๊กเป็นเครื่องมือการหาลูกค้าใหม่ได้ดีที่สุด กูเกิลเป็นเครื่องมือทำการตลาดเชิงรับคือ ลูกค้าเห็นเรา แต่วันนี้เราต้องถามตัวเองว่า เราสนใจคนที่เห็นเราหมื่นคน หรือคนซื้อเรา 1 คน ถ้าสนใจคนซื้อ 1 คน คำถามคือ คุณปอเอาเขาไปเก็บไว้ที่ไหน ลูกค้าที่เคยซื้อของเราตอนนี้เขาไปไหนแล้ว เราอย่าหลงลืมเขา เราใช้ Line@ รักษาลูกค้ากลุ่มนี้ มันมีหลายฟังก์ชันที่ช่วย SME ได้ อย่างเช่น ส่งคูปอง ทำโปรโมชัน


     ปอ : ที่ผ่านมาส่วนใหญ่เรามีแค่เฟซบุ๊กของลูกค้าไม่ค่อยมีเบอร์โทรศัพท์ลูกค้าเพราะเราคุยผ่านอินบ็อกซ์ แสดงว่าหลังจากนี้ควรจะขอเบอร์โทรศัพท์ลูกค้ามาไว้ด้วยเหรอ
 

     ปฤณ : คำตอบคือ ใช่ ที่สำคัญคือเรื่องเบอร์โทรศัพท์ อีเมล เพราะในอนาคตผมไม่รู้ว่าเราจะเลิกใช้เฟซบุ๊กเมื่อไร ไลน์จะเปลี่ยน หรือเลิกให้บริการเมื่อไร สิ่งเหล่านี้เหมือนเราไปยืมเขาใช้ แต่สิ่งที่เป็นของเราจริงๆ ที่เป็นสินทรัพย์จริงๆ คือเบอร์โทรศัพท์และอีเมล
 

     แต่ในยุคนี้ต้องยอมรับว่าไลน์เป็นเครื่องมือสื่อสารกับลูกค้าได้รวดเร็วที่สุด คนมักจะอยากพิมพ์ไลน์มากกว่าโทรศัพท์ด้วยซ้ำ เฟซบุ๊กคนเห็นเหมือนโชว์รูม แต่การปิดการขายเมื่อก่อนเราใช้โทรศัพท์คุยหรือเดินไปที่หน้าร้าน แต่ตอนนี้เราใช้ไลน์ สมมุติเรามีลูกค้าในไลน์อยู่ 100 คนแล้วเขาพิมพ์คุยกับเรา เราคงคุยเองหมดไม่ไหวต้องหาคนช่วยพิมพ์ Line@ สามารถสร้างแอดมินเพิ่มได้ หรือแม้แต่ตอนที่ไม่สะดวกตอบกลับก็สร้างระบบตอบรับอัตโนมัติได้
 


     
    
     ปอ : โฆษณาออนไลน์ควรจะเป็นข้อความ เป็นภาพ หรือวิดีโอมากกว่ากัน
 

     ปฤณ : แล้วแต่คอนเทนต์ เหมือนกาแฟ 1 ถ้วย กาแฟจะอร่อยหรือไม่อร่อยขึ้นอยู่กับเมล็ดกาแฟ แต่คุณจะเสิร์ฟในรูปแบบของถ้วย ถัง กะละมัง หม้อ นั่นคือฟอร์ม ฟอร์มของการทำการตลาดออนไลน์คือ ข้อความ ภาพ วิดีโอ บางอย่างเหมาะกับการอ่านยาวๆ บางอย่างเหมาะกับการเห็นเป็นภาพแล้วเข้าใจเลย หรือบางอย่างเหมาะกับการมีภาพและมีเสียงเพลงเคล้าอารมณ์ แล้วแต่ว่าคุณอยากเล่าในมุมไหน
 

     การสร้างแบรนด์ง่ายๆ คือ การสร้างภาพจำ เหมือนธนาคารต่างๆ ที่สร้างภาพจำจากสี อย่างแฟนเพจของผมที่กำลังจะทำขนมเพื่อสุขภาพมีอัตลักษณ์คือ ใช้สีโทนธรรมชาติ และมีภาพสามเหลี่ยมและจุดสามจุดทุกรูป อนาคตคนเห็นรูปนี้เห็นฟอร์มนี้จะจำได้เองว่าเป็นแบรนด์ของเรา
 

     แฟนเพจคือคอมมูนิตี้ คุณจะสร้างกลุ่มสาวกคุณต้องมีคอมมูนิตี้รองรับไว้ เหมือนจะตีแบดต้องมีชมรมแบดมินตัน ในชมรมแบดไม่ได้ขายแต่ไม้แบด แต่เขาบอกเทคนิคในการสวิงข้อ ฟิตร่างกาย อาหารที่กินเข้าไป แต่พอถึงเวลาที่คนในชมรมไม้แบดเสียเขาก็จะมองหาไม้แบดในชมรมเป็นอันดับแรก


     ปอ : ที่ผ่านมาปอศึกษาเองจากโค้ชต่างๆ ที่สอนออนไลน์ แต่บางทีเราก็ไม่เข้าใจ เราควรต้องไปลงคอร์สเรียนจริงจังไหม
 

     ปฤณ : ไม่ต้องไปลงเรียน แค่เรานั่งเปิดเองทุกฟังก์ชัน ผมเริ่มจากแบบนี้ เหมือนเครื่องมือเราอ่านจากกูเกิลก็ได้แต่มายด์เซ็ตของเรา เราชัดเจนเรื่องแบรนด์ของเรา เรื่องการตลาด เรื่องกลุ่มเป้าหมายแค่นี้ก็พอ แล้วเราค่อยมาปรับใช้เครื่องมือให้เหมาะสม
 

     การทำการตลาดออนไลน์ให้ประสบความสำเร็จต้องมี 4 อย่าง 1.เข้าใจสินค้าของตัวเองว่ามีคุณค่าอะไรกับลูกค้า เช่น ของ HARVEYDAY PROJECTอาจจะมองคุณค่าในเรื่องของความยูนีค คุณค่าทางใจ 2.กลุ่มเป้าหมายคือใคร ที่เขามีปัญหาแล้วดูว่าสินค้าเราสามารถแก้ไขปัญหานั้นให้เขาได้ไหม 3.สื่อสารไปให้ถูกกลุ่มเป้าหมาย 4.รักษาลูกค้า ทำให้เขารู้สึกดีกับสินค้าของเราและบอกต่อ
 

     ผมมองว่า การตลาด 4.0 คือ การตลาดที่ต้องสร้าง Love Mark เมื่อก่อนผมมองว่า เมื่อก่อนเราสร้าง Trade Mark ต่อมาก็สร้าง Trust Mark สร้างความน่าเชื่อถือ และตอนนี้เราต้องสร้าง Love Mark ให้คนรักแบรนด์เราและยินดีที่จะบอกต่อเราให้ได้ ทำอย่างไรก็ได้ให้คนอยากแชร์ต่อและสินค้าของ HARVEYDAY PROJECT เป็นสินค้า DIY เราจัดรูปสร้างสตอรีได้ เพราะคนไม่ได้ซื้อที่ฟีเจอร์แต่คนซื้อที่อารมณ์ ยุคนี้เราขายอะไรไม่สำคัญเท่าลูกค้าต้องการอะไร





www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี