การได้ทำในสิ่งที่รัก เป็นความฝันของใครหลายๆ คน แต่การจะเดินตามความฝัน ก็ต้องควบคู่กับความเป็นจริงไปด้วย หลายคนจึงคิดที่จะเริ่มต้นทำในสิ่งที่ชอบควบคู่กับการทำงานประจำไปด้วย เหมือนเช่น นุ่น-ษิญาดา ดำรงเดชาพันธ์ พนักงานสาวออฟฟิศที่หลงรักในกลิ่นหอมอโรมา จากลูกค้าวันหนึ่งก็คิดอยากสร้างผลิตภัณฑ์สปาเล็กๆ ของตัวเองขึ้นมา แต่ด้วยสินค้าที่มีมากล้นอยู่ในตลาด จึงคิดหาความแตกต่าง จนมาลงตัวกับลูกประคบสไตล์โมเดิร์น ที่ไม่เคยเห็นที่ไหนมาก่อน ภายใต้แบรนด์ชื่อ Maleeya Natural Products
แต่การทำธุรกิจเมื่อถึงจุดหนึ่งก็ย่อมต้องการคนมาช่วยชี้แนวทางว่าเดินมาถูกทางหรือเปล่า สุรสิทธิ์ ชัยปิยวุฒิรักษ์ หรือคุณหนุ่มแห่ง DONNA CHANG ผลิตภัณฑ์สปาแบรนด์ไทยที่มีกลิ่นอายความเป็นโมเดิร์นไชนีส หนึ่งในกูรูด้านเครื่องหอมที่คร่ำหวอดอยู่ในวงการมานานกว่า 13 ปี จึงมาช่วยเช็กระยะความฟิตธุรกิจ เพื่อขับเคลื่อนฝันนั้นให้ไปต่อไป
นุ่น : ในฐานะที่ DONNA CHANG ถือเป็นผลิตภัณฑ์สปารายใหญ่รายหนึ่งของไทย พี่หนุ่มมีวิธีเพิ่มยอดขาย หรือจำนวนลูกค้ายังไงบ้าง
หนุ่ม : ถ้าเป็นตลาดในเมืองไทยสามารถแบ่งเป็น 2 ส่วน คือ 1.การสร้างแบรนด์ สำหรับตัวพี่มองว่าแบรนด์คือ คน คือ สิ่งมีชีวิตอย่างหนึ่ง ดังนั้น เราจะทำยังไงให้แบรนด์มีบุคลิกภาพ ก็ต้องเกิดจากการพัฒนาปรับปรุงรูปลักษณ์สินค้าอยู่เสมอ มีสินค้าใหม่ๆ ออกมานำเสนอลูกค้า แต่ทั้งนี้ต้องอยู่ในความเป็น DONNA CHANG เพราะลูกค้าที่เป็นลูกค้าประจำเขาจะติดตามผลงานของเราตลอด
2.เนื่องจากเราทำมา 13 ปีแล้ว มีฐานลูกค้าในระดับหนึ่ง เราต้องทำให้เขารู้สึกว่าเขาคือ คนพิเศษของเรา อาจทำโปรโมชันกับลูกค้า มอบสิทธิพิเศษต่างๆ ซึ่งนอกจากรักษาลูกค้าเดิมได้แล้ว ยังเป็นการสร้างลูกค้าใหม่ด้วย แต่ถ้าหากเป็นตลาดในต่างประเทศ ค่อนข้างยากหน่อย เพราะลูกค้าแต่ละประเทศมีความชอบและพฤติกรรมแตกต่างกันไป เราต้องพยายามหาให้ได้ว่าเขาชอบอะไร เราจะปรับเปลี่ยนยังไงได้บ้าง แต่ก็ต้องไม่ทิ้งจุดยืนของตัวเอง ซึ่งการที่เราพยายามคิดพัฒนาอยู่ตลอดเวลา จะทำให้ลูกค้ารู้สึกตื่นเต้น อยากทดลองใช้สินค้าของเราอยู่เรื่อยๆ
นุ่น : อยากถามพี่หนุ่มเรื่องการทำตลาดที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์สปา และในฐานะที่เราเป็นแบรนด์น้องใหม่ มีวิธียังไงที่จะทำให้คนรู้จักเรามากขึ้น
หนุ่ม : ข้อ 1.สำหรับแบรนด์น้องใหม่ ถ้ามีโอกาสเราควรไปออกตามงานแสดงสินค้าต่างๆ ที่คิดว่าเหมาะกับสินค้าของเรา เพราะจะช่วยให้เราได้สัมผัส พูดคุยกับลูกค้ามากขึ้น ได้ฟีดแบ็กอะไรใหม่ๆ กลับมาพัฒนาต่อยอดสินค้าของตัวเอง โดยเฉพาะกับสินค้าเครื่องหอมต่างๆ สิ่งนี้ถือเป็นสิ่งที่จำเป็นมาก ลูกค้าจะต้องได้สัมผัส ได้ทดลองดมกลิ่นด้วยตัวเอง นี่คือวิธีขยายตลาดที่ดีที่สุดในช่วงเริ่มต้น
อีกอย่างที่อยากแนะนำเวลาไปออกงาน พี่อยากให้ลองทำเป็นตัวอย่างให้เขาถือติดตัวกลับไป เช่น ตัวน้ำหอม เราอาจจะลองเอาก้านหวายเล็กๆ จุ่มใส่น้ำหอมลงไปและแจกเป็นตัวอย่าง อาจมีกระดาษเล็กๆ เขียนข้อมูลชื่อกลิ่น ชื่อแบรนด์ ที่สำคัญอย่าลืมใส่ข้อมูลติดต่อ อันนี้เอามาจากประสบการณ์ตรงเคยเห็นเพราะลูกค้าบางคนเก็บไว้ในกระเป๋าถือ และถ้าสินค้าเราดี กลิ่นจะติดนานมาก ลูกค้าอาจจะต้องโทรศัพท์มาตามว่า น้องกระเป๋าพี่ยังหอมอยู่เลย อันนี้เอามาจากประสบการณ์ตรงเลย การที่เราแจกให้เขาเอากลับไป
อย่าเพิ่งหวังว่าเขาจะมาเป็นลูกค้าเราทันทีต้องมองระยะไกลด้วย วันนี้เขาอาจยังไม่สนใจ แต่วันหนึ่งที่เขาอาจลืมใส่เก็บติดไว้ในกระเป๋า แต่พอลองมาเปิดมันยังส่งกลิ่นหอมอยู่ เขาอาจสนใจ และเราใส่ข้อมูลติดต่อไว้แล้ว เขาก็สามารถติดต่อกลับมาได้ทันที ถือเป็นการลงทุนที่น้อย แต่ได้ผลดีมากสำหรับการโปรโมตผลิตภัณฑ์เครื่องหอม
ข้อ 2.เห็นว่าตอนนี้คุณนุ่นทำงานประจำด้วย เพราะฉะนั้นอาจต้องมีตัวช่วยคือ ทำธุรกิจตัวนี้ในช่วงต้นๆ อย่าเพิ่งมองผลกำไรเป็นที่ตั้ง ให้มองว่าทำยังไงให้แบรนด์เราเป็นที่รู้จักออกไปก่อน ทำให้ลูกค้าได้ลองสัมผัสกับสินค้าเราให้มากที่สุด นี่คือวิธีที่พี่ใช้ทำงานมาตลอด ฉะนั้นเราอาจนำสินค้าของเราไปฝากขายตามที่ต่างๆ โดยแบ่งกำไรให้ร้านค้าอย่างเหมาะสม ซึ่งเป็นช่องทางหนึ่งที่ช่วยกระจายสินค้าและทำให้สินค้าของเราเป็นที่รู้จักมากขึ้นด้วย และเมื่อถึงจุดหนึ่งที่มีออร์เดอร์สั่งเข้ามาเยอะมากพอแล้ว จนเริ่มเกิดความมั่นใจว่าสินค้ามีคนรู้จักมากขึ้น และมีความเป็นไปได้ที่จะเติบโตในตลาดต่อไป เราก็ค่อยขยับขยายหาช่องทางต่อไปก็ได้ จัดสรรเวลาอะไรต่างๆ ให้ลงตัวมากขึ้น แต่ยังไม่แนะนำให้กระโดดออกมาจากงานเลยสำหรับแบรนด์ใหม่
บางคนใจร้อนออกมาทำเต็มตัว เปิดหน้าร้านสวยๆ เลย แต่ลืมนึกถึงสายป่านด้านเงินทุน ซึ่งเป็นอะไรที่สำคัญมาก บางทีเราคิดว่าเงินเท่านี้น่าจะพอแล้ว ให้จำเอาไว้เลยว่า มันไม่เคยพอ และจะมากกว่านั้นเสมอ นี่เป็นประสบการณ์ของพี่เลย ค่อยๆ ทำ ค่อยๆ ขยับขยายดีกว่า อีกอย่างสินค้าพวกนี้ เป็นวัตถุดิบธรรมชาติ ราคามีขึ้น-ลง บางฤดูเก็บเกี่ยวได้น้อย ราคาก็สูงขึ้น ฉะนั้นเราต้องเตรียมรับมือไว้ด้วย เช่น อาจสั่งซื้อในปริมาณที่มากขึ้น เพื่อให้ราคาต้นทุนต่ำลง ได้ราคาใกล้เคียงราคาเดิมมากที่สุด เพราะเราต้องคงคุณภาพสินค้าให้ได้เท่าเดิม ห้ามลดคุณภาพลงเด็ดขาด
นุ่น : Maleeya เป็นแบรนด์ที่เพิ่งเกิดขึ้นมาได้ปีเดียว เหมาะสมหรือยังที่จะพัฒนาแตกไลน์สินค้าให้มากขึ้น หลายคนบอกว่าอย่าเพิ่งทำดีกว่า ทำที่มีอยู่ให้ดีก่อน พี่หนุ่มมีความคิดเห็นว่ายังไง
หนุ่ม : จริงๆ การแตกไลน์สินค้าเป็นสิ่งที่ดีอยู่แล้ว เพราะแสดงถึงการพัฒนาเติบโตของเรา แต่ถามว่าตอนนี้ควรทำหรือไม่ควรทำดี พี่ว่าขึ้นอยู่กับความพร้อมของเรามากกว่า อย่างแรกพี่ว่าลองดูฟีดแบ็กสินค้าในปัจจุบันก่อนว่าเป็นยังไง ข้อดีข้อเสียคืออะไร ถ้าเจอข้อดีแล้ว เวลาแตกไลน์เราก็ควรไปต่อทางด้านนั้น ส่วนที่ 2 คือ เงินทุน เราต้องกันเงินไว้ส่วนหนึ่ง เผื่อมีออร์เดอร์เข้ามาด้วย ไม่ใช่มีออร์เดอร์เข้ามาแต่ผลิตไม่ได้เพราะไม่มีเงินทุน ตอนนี้มีอยู่ในใจบ้างหรือยังว่าจะแตกไลน์สินค้าอะไร เพิ่มประเภทสินค้า หรือขยายกลิ่นให้มากขึ้น
นุ่น : คิดว่าอยากเพิ่มประเภทสินค้า อาจต่อยอดจากเดิมที่เป็นลูกประคบ มาทำเป็นถุงประคบเพิ่ม เวลาใช้ก็แค่แปะวางไว้ที่บ่าหรือคอ และนั่งทำงานไปด้วยได้ อันนี้ได้คอมเมนต์มาจากลูกค้าที่เราไปออกบู๊ธงานแสดงสินค้า
หนุ่ม : ถ้าอย่างนั้นพี่ก็เห็นด้วยนะ ถือว่าเป็นการแตกไลน์ในแนวราบ คือแตกไลน์จากสิ่งที่เราทำอยู่ พี่ว่าเป็นสิ่งดี เพราะช่วยเสริมภาพลักษณ์ให้เราเป็นผู้เชี่ยวชาญในด้านลูกประคบโดยตรงด้วย อีกอย่างเป็นการเพิ่มฟังก์ชันการใช้งานให้กับลูกค้า เพราะจริงๆ แล้ว พี่ก็แอบคิดเหมือนกันว่า ลูกประคบที่เราทำอยู่ถึงจะดีไซน์ให้ทันสมัยขึ้น ปรับการใช้งานให้ง่ายขึ้น แต่เวลาเอามาใช้จริง ก็ยังยากอยู่ อย่างอยู่คนเดียว แค่จะเอื้อมไปประคบที่หลังก็ยากแล้ว แต่ถ้าอยู่หลายคนในครอบครัว ช่วยกันทำก็ไม่เป็นไร แต่ถ้าจะแตกไลน์มาเป็นสินค้าประเภทอื่นเลยที่ไม่เกี่ยวข้อง เช่น ครีมบำรุงผิว พี่ว่าในตอนนี้อาจจะยังไม่เหมาะ ต้องใช้เวลาอีกสักระยะหนึ่ง
นุ่น : ขอถามในส่วนของ Reed Diffuser บ้าง เวลาคัดเลือกกลิ่นเราจะรู้ได้ยังไงว่ากลิ่นไหนที่ลูกค้าชอบ หรือไม่ชอบ
หนุ่ม : พูดยากนะ เพราะกลิ่นมันมีเป็นร้อยๆ พันๆ กลิ่น แต่สำหรับวิธีการที่พี่ทำคือ เราจะมีคอนเซปต์แบรนด์วางไว้ชัดเจนอยู่แล้ว เวลาลูกค้าเข้ามาในร้านเขาจะค่อนข้างรู้อยู่แล้วว่า กลิ่นประมาณไหนที่เรานำเสนออยู่ โดยเวลาจะผลิตสินค้าขึ้นมาสักชิ้น เราจะเอามาสัก 10-20 กลิ่นเลยเพื่อมาทดลองใส่กับสินค้าที่เราจะทำ เพราะบางกลิ่นเวลาดมแล้วหอม แต่พอเอามาผสมกับเนื้อสินค้าแล้วอาจเพี้ยนไปได้ ฉะนั้นเราต้องได้สินค้าที่เกือบสำเร็จรูปมาทดลองก่อน และจึงค่อยมาใส่กลิ่น รวมถึงดูว่าคุณภาพกลิ่นที่ใช้นั้นติดทนนานแค่ไหน หลังจากนั้นเราก็จะมีทีมวิจัยพัฒนาเข้ามาช่วยดูแลอีกทีว่ากลิ่นไหนที่เข้าตากรรมการบ้าง เสร็จแล้วเราจะมีกลุ่มลูกค้าที่เป็นลูกค้าประจำที่น่ารัก เวลามีกลิ่นอะไรใหม่ๆ ก็จะส่งไปให้เขาทดลองใช้ นี่คือวิธีการคัดกรองกลิ่นของเรา ทำให้มั่นใจได้ว่ากลิ่นที่เราเลือกมาแล้วนั้นน่าจะเป็นกลิ่นที่ดีที่สุด
อย่างที่คุณนุ่นทำ Reed Diffuser ทั้งหมด 7 กลิ่น จริงๆ ลองดูก็ได้ว่าตัวไหนขายดีที่สุด ลองดูว่า 3 ตัวที่ขายดีที่สุดคือตัวไหน ขายดีลองลงมาอีก 2 ตัวคืออะไร และ 2 ตัวสุดท้ายที่ขายดีน้อยที่สุดคืออะไร ลองตัดทิ้งไปก็ได้ อย่าไปเสียดาย และออกกลิ่นใหม่มาแทน
นุ่น : วิธีนี้ทำได้ด้วยเหรอ เคยทำออกมาแล้ว ถ้าตัดทิ้งไปจะไม่สร้างผลกระทบอะไรกับแบรนด์ใช่ไหม ว่าแต่ก่อนทำออกมาเยอะ แต่ทำไมตอนนี้เหลือเท่านี้
หนุ่ม : บางครั้งเราก็ต้องยอมตัดใจ ไม่อย่างนั้นก็จะต้องแบกภาระสต็อกไว้เปล่าๆ สู้ตัดทิ้ง และลองทำกลิ่นใหม่เพิ่มขึ้นมาแทนดีกว่า อาจมีโอกาสมากกว่า หรือเหลือไว้แค่ตัวที่ขายดีสัก 5 กลิ่นก็ไม่น่าเกลียด ไม่น้อยเกินไป พี่เองก็ทำสินค้าหลายตัวที่ออกมาแล้วฟีดแบ็กไม่ดี เราก็ตัดทิ้งไป ทำธุรกิจต้องกล้าตัดสินใจและเดินหน้าต่อ อย่าไปเสียดาย เพราะทุกอย่างคือต้นทุนที่เราลงไป
นุ่น : ขอคำถามสุดท้าย จากเท่าที่ได้ลองดูผลิตภัณฑ์ตัวอย่างของ Maleeya ในระยะเวลา 1 ปีที่ผ่านมา พี่หนุ่มมองว่านุ่นมาถูกทางไหม
หนุ่ม : ระยะเวลา 1 ปีมันตอบได้ยากนะ อย่างตัวพี่เองต้องใช้เวลา 3-5 ปีเลยกว่าที่จะเริ่มเห็นอะไร ช่วงปีแรกๆ คือ การลงมือทำทำอย่างเดียว เพื่อให้เรียนรู้ เพื่อรับฟังปัญหาจากลูกค้าจริงๆ ฉะนั้น 1 ปีอาจจะสั้นเกินไปที่จะบอกได้ว่า ทิศทางของแบรนด์น่าจะเป็นยังไงต่อไป แต่พี่แนะนำว่าลองทำให้ดีที่สุด ใส่ตัวเองลงไปให้เต็มที่ก่อน เพื่อที่เราจะได้รู้ว่าสิ่งที่เราคิด เราทำนั้น ถ้าได้ลองทำออกมาแล้ว ผลมันจะออกมาเป็นยังไง อย่าเพิ่งไปคาดหวังกำไรตูมตาม ให้ลองทำออกไปก่อน ให้ลูกค้าได้รู้จักเราให้มากที่สุดก่อน ซึ่งการที่ทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำได้ อันนั้นแสดงว่าเราเริ่มมาถูกทางแล้ว และสำคัญที่สุดสำหรับการทำธุรกิจ โดยเฉพาะธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์เครื่องหอม
ขอขอบคุณ
สุรสิทธิ์ ชัยปิยวุฒิรักษ์
เจ้าของผลิตภัณฑ์สปาแบรนด์ DONNA CHANG
Facebook : DONNACHANG.Thailand
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
