ถ้าพูดถึงธุรกิจที่เป็น Specialty ที่มีความโดดเด่น หลายคนต้องนึกถึงที่นี่ Ari Football Concept Store ร้านขายอุปกรณ์กีฬาฟุตบอลโดยเฉพาะ จึงถือเป็นหนึ่งในธุรกิจที่เลือกแนวทางการทำธุรกิจแบบ Specialty หรือการขายความพิเศษที่แตกต่างและมากกว่า โดยมีความเชี่ยวชาญในด้านอุปกรณ์กีฬาเกี่ยวกับฟุตบอล ซึ่งจุดเริ่มต้นในการทำธุรกิจ ศิวัช วสันตสิงห์ผู้ก่อตั้ง Ari Football Concept Store เล่าว่า คล้ายกับธุรกิจ Specialty อื่นๆ ที่เริ่มต้นมาจากความรัก ความหลงใหลในเรื่องของฟุตบอล จนมองเห็นโอกาสของสิ่งที่ไม่มี หรือขาด และพยายามเติมเต็มขึ้นมา อย่างน้อยๆ ก็เพื่อตอบสนองความต้องการของตัวเอง
“ผมเริ่มต้นมาจากความชอบเหมือนกัน ตอนแรกที่ทำไม่ได้คิดเยอะ คิดแค่ว่าอยากลองและอยากทำมากกว่า ตอนนั้นช้อปในไทย เรียกว่าไม่มีร้านกีฬาเฉพาะเกี่ยวกับฟุตบอลเลย เวลาอยากได้อะไรก็ต้องฝากเพื่อนซื้อจากเมืองนอก พนักงานก็ไม่ค่อยมีความรู้ ให้คำปรึกษาได้ไม่ดีเท่าที่ควร มันไม่มีอย่างที่เราอยากได้และคิดว่าควรจะมี อย่าว่าแต่ในไทย ในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ณ ตอนนั้นก็แทบจะไม่มีเหมือนกัน ทั้งที่คนก็ชอบกีฬาฟุตบอลกันเยอะ เลยลองคุยกับเพื่อนว่างั้นลองมาทำกันดูไหม”
จากช่องว่างทางการตลาดที่ยังไม่มีใครมาเติมเต็ม ศิวัชและเพื่อน (ธารา เทย์เลอร์) จึงเริ่มต้นเปิด Ari Football Concept Store ขึ้นมาสาขาแรกบนพื้นที่เล็กๆ ภายในโครงการอารีน่า 10 ย่านทองหล่อ เมื่อปี 2552 โดยคอนเซ็ปต์การให้บริการ รวมไปถึงการเฟ้นหาอุปกรณ์ต่างๆ ศิวัชเล่าว่านำมาจากความชื่นชอบของตัวเองล้วนๆ เพราะคิดว่าคนที่ชื่นชอบกีฬาฟุตบอลคงต้องการอย่างเขาเช่นกัน และก็เป็นเช่นนั้นจริงๆ จากที่เขาคิดว่าน่าจะมีแค่เพียงกลุ่มคนเล็กๆ เท่านั้น Ari Football Concept Store ของเขากลับกลายเป็นที่ต้องการของคนที่ชื่นชอบกีฬาฟุตบอล เพราะไม่เคยมีร้านแบบนี้เกิดขึ้นมาก่อนในไทย ซึ่งเป็นกลุ่มคนที่มีอยู่จำนวนมากด้วย
“จากตอนแรกคิดว่าจะมีแค่ส่วนน้อยที่คิดและต้องการแบบผม แต่ทำไปทำมากลับกลายว่ากลุ่มคนกลุ่มนี้มีอยู่จำนวนไม่น้อยเลย เพราะเป็นสิ่งที่ยังไม่มีมาก่อนในเมืองไทย ทำให้เราสามารถเติบโตได้อย่างรวดเร็ว การไปพูดคุยกับแบรนด์ต่างๆ ในการนำสินค้าเข้ามาขายก็เป็นไปได้ไม่ยากเกินไป โชคดีที่แบรนด์ต่างๆ เขาก็กำลังตามหาคนที่เป็นแบบเราอยู่พอดี คือ เขาเองก็ต้องการร้านเฉพาะทางที่มีความเชี่ยวชาญเหมือนกัน เราจึงสามารถเติบโตได้อย่างทุกวันนี้”
เมื่อเข้ามาภายใน Ari Football Concept Store นอกจากจะได้พบกับสินค้าอุปกรณ์กีฬาฟุตบอลอย่างครบครัน ตั้งแต่สินค้าทั่วไป จนถึงสินค้าลิมิเต็ดอิดิชั่นที่มีวางจำหน่ายอยู่ในไม่กี่แห่งในโลก จากแบรนด์ดังหรือทีมฟุตบอลที่ชื่นชอบ โดยไม่ต้องเดินทางไปไกลถึงเมืองนอก บริการที่โดดเด่นอีกอย่างหนึ่งของอาริ คือ “Personalization” หรือบริการปักและสกรีนชื่อ เบอร์ ตราสโมสร หรือธง ลงบนรองเท้าสตั๊ดรวมถึงอุปกรณ์กีฬาชิ้นโปรดตามที่ลูกค้าต้องการ ซึ่งสิ่งที่ศิวัชพยายามมอบให้กับลูกค้าที่เข้ามา ไม่ใช่แค่บรรดาสินค้าที่ถูกอกถูกใจแฟนบอลลูกหนังเพียงอย่างเดียว การสร้างประสบการณ์ที่ดีเป็นอีกสิ่งที่เขาให้ความสำคัญ
“นอกจากเครื่องกีฬาต้องมีให้ครบ เราต้องสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้าด้วย บริการต้องดี พนักงานต้องมีความรู้ ของต้องครบ ลองได้ทุกยี่ห้อ คือ เข้ามาแล้วต้องรู้สึกเอ็นจอยซ์ จริงๆ ความตั้งใจของ Ari Football เราอยากสร้างให้เป็น Community ชุมชนคนรักฟุตบอลมากกว่าเป็นร้านค้าด้วยซ้ำ ลูกค้าสามารถเข้ามาเดินดูอัพเดตของใหม่ได้ตลอดเวลา โดยไม่ต้องซื้อกลับไปก็ได้ ผมอยากให้ลูกค้ารู้สึกแบบนั้นกับร้านมากกว่า และเป็นสิ่งที่ผมพยายามปลูกฝังและบอกกับพนักงานทุกคน ยอดขายไม่ได้สำคัญเท่ากับความประทับใจที่ลูกค้าจะได้กลับไป”
นอกจากตัวร้านที่พยายามสร้างความแตกต่างจากร้านขายอุปกรณ์กีฬาทั่วไป อีกวิธีที่ศิวัชใช้โปรโมตและสื่อสารออกไปให้ลูกค้าเกิดความมั่นใจถึงความเป็นผู้เชี่ยวชาญเบอร์หนึ่งด้านร้านขายอุปกรณ์กีฬาฟุตบอลครบวงจร คือ ช่องทางโซเซียลมีเดีย ผ่านเฟซบุ๊กอินสตาแกรม เว็บไซต์ ยูทูป มีการอัพเดตสินค้าใหม่ๆ การรีวิวสินค้า เพื่อบอกถึงการใช้งาน ข้อดีข้อเสียต่างๆ
“เราให้ความสำคัญกับการอัพเดทข้อมูลข่าวสารอยู่ตลอดเวลา พยายามเกาะกระแส มีเหตุการณ์อะไรน่าสนใจ มีสินค้าอะไรออกมาใหม่หรือสินค้ารุ่นพิเศษจากแบรนด์ดัง เราอัพเดทให้รู้หมด รวมถึงให้ความรู้ที่เป็นประโยชน์กับลูกค้า เวลาลูกค้าถามอะไรมาเรามีการอัพเดตตอบกลับตลอด เพื่อทำให้เขาเชื่อว่าเรา คือ ตัวจริงด้านฟุตบอล มีลูกค้าหลายคนโทรมาสั่งซื้อสินค้าตลอด ทั้งที่ไม่เคยเข้ามาที่ร้านเลย ซึ่งการจะทำให้เขาเชื่อใจได้ต้องใช้เวลาและทำอย่างต่อเนื่อง ทุกวันนี้นอกจากพยายามทำร้านให้ดี เรายังให้ความสำคัญกับการสร้างแบรนด์ด้วย เรามีการผลิตเสื้อผ้า รองเท้า และอุปกรณ์กีฬาหลายตัวภายใต้แบรนด์อาริ มีการสร้างอาริ พรีเซ็นเตอร์ รวมถึงการทำฟรีก๊อปปี้อย่าง Hattrick Magazine เพื่ออัพเดตข้อมูลข่าวสารวงการฟุตบอลทั้งในและต่างประเทศด้วย ทั้งหมดก็เพื่อตอกย้ำความเป็นอาริ”
ในความคิดเห็นเกี่ยวกับการทำธุรกิจแบบ Specialty ศิวัชมองว่าผู้บริโภคทุกวันนี้มีความต้องการที่เฉพาะมากขึ้น แต่ทั้งนี้ทั้งนั้นต้องขึ้นอยู่กับความเป็น specialty นั้นๆ ด้วยว่าสามารถตอบโจทย์ความต้องการของผู้คนได้มากน้อยเพียงใด
“สมัยผมเรียนมหาวิทยาลัย ผมจำได้ว่าคนจะชอบพูดคำว่า Globalization หรือ โลกาภิวัตน์ ทุกอย่างถูกหลอมรวมให้เป็นสิ่งเดียวกัน ด้วยความเจริญของเทคโนโลยี แต่ปัจจุบันโลกค่อนข้างเป็น localization อย่างเมื่อสิบปีที่แล้วใครเลยจะคิดว่าแมคโดนัลจะขายข้าวไก่ทอด หรือเบอร์เกอร์คิงจะขายข้าวเหนียวหมูย่าง สุดท้ายแล้ว คือ การหันมาทำอะไรที่ลงรายละเอียด เพื่อให้เหมาะกับผู้คนในท้องถิ่นนั้นๆ มากขึ้นซึ่งการเลือกทำอะไรเฉพาะ มีการลงรายละเอียด ก็คือ Specialty นั่นเอง”
“คนเราเดี๋ยวนี้เลือกค่อนข้างเยอะ ยิ่งพอมีโซเซียลมีเดีย มีอินเตอร์เน็ต ยิ่งทำให้สามารถเข้าถึงข้อมูลได้ง่ายขึ้น Specialty ต่างๆ จึงเกิดได้ง่ายขึ้นด้วย เหมือนอยากจะซื้อจักรยานสักคัน แค่เข้าไปเสิร์ชหาก็เจอคุณแล้ว ไม่ต้องไปห้าง เพื่อถามว่ามีจักรยานขายไหม แต่ทั้งนี้ต้องขึ้นอยู่กับสิ่งที่เราจะทำให้Specialty ด้วย ว่าทำแล้วมีคนชอบเยอะไหม ถ้าทำไปแล้ว เขาไม่ได้อินกับเราไปด้วย ก็ไปได้ยากเหมือนกัน ซึ่งการจะเป็น Specialty ได้ คุณคงต้องชอบจริงๆ ก่อน เพราะมันต้องเหนื่อยแน่นอน Specialty มีความเป็นนิชมาร์เก็ตรวมอยู่ด้วย ดังนั้นจะทำให้เกิดขึ้นได้ต้องใช้พลังขับเคลื่อนมากกว่า เพื่อสร้างให้เกิดการรับรู้ แต่ถ้าเราชอบหรือรักมันจริงๆ ก็จะนำไปสู่การรู้ลึก รู้จริง ศึกษาและเชี่ยวชาญในสิ่งนั้นโดยอัตโนมัติ แต่ท้ายที่สุดต้องมีการต่อยอดด้วย ถ้าเราหยุดอยู่กับที่ ไม่พัฒนา วันหนึ่งก็จะโดยแซง เหมือนพอเริ่มทำอาริ ก็เริ่มมีคนหันมาทำร้านที่ขายแต่อุปกรณ์กีฬาฟุตบอลโดยเฉพาะเยอะขึ้น ถ้าเราหยุดนิ่ง ไม่พัฒนาต่อก็จะโดนคนอื่นแซงได้”
สุดท้ายถามว่าอะไร คือ ปัจจัยสำคัญที่ทำให้ Ari Football Concept Store ประสบความสำเร็จ และทำให้ลูกค้ายอมเดินเข้ามาควักเงินจ่าย แทนที่จะไปเลือกซื้อในช้อปแบรนด์ดัง ซึ่งเป็นเจ้าของแบรนด์โดยตรงศิวัชมองว่ามาจากเหตุผล 3 ประการด้วยกัน
“การที่เราพยายามใส่ใจ เพื่อสร้างบรรยากาศและประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า ทำให้แบรนด์ต่างๆเชื่อใจและมอบของที่ดีที่สุดมาให้เรา ฉะนั้นนอกจากความครบครันในเรื่องฟุตบอลแล้ว ของในร้านอาริค่อนข้างมีความพิเศษ เป็น Specialty ที่หาไม่ได้ง่ายๆ จากที่อื่น ต้องชมทางแบรนด์เมืองนอกด้วยที่เข้าใจและแยกตลาดค่อนข้างชัดเจน ซึ่งทำให้เราน่าจะเป็นเจ้าเดียวเลยในเมืองไทยเลยที่มีสินค้าให้เลือกเยอะที่สุด ปัจจัยต่อมาน่าจะเป็นเรื่องการให้ความรู้ เราสามารถให้คำแนะนำได้ แม้ยังไม่รู้ว่าอยากได้อะไรก็ตาม และสุดท้าย ผมว่าถ้าคนชอบฟุตบอลน่าจะเอ็นจอยซ์ในการมาเลือกซื้อของที่ร้านเรา เหมือนกับคนชอบรถ ก็มักจะเอ็นจอยซ์กับโชว์รูมที่มีรถสวยๆ ทั้งหมดนี้ คือ การสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า”
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
