เรื่อง นิตยา สุเรียมมา
ภาพ กองบรรณาธิการ
จากธุรกิจของครอบครัวที่เริ่มต้นทำลำไยอบแห้งมา 30 กว่าปี วันหนึ่งเมื่อพื้นที่ในตลาดเริ่มอิ่มตัว พงษ์พันธ์ ธรรมวรรณ อดีตวิศวกรหนุ่มจึงมองหานวัตกรรมใหม่ๆ มาสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับสินค้า จนเกิดเป็นผลิตภัณฑ์ใหม่ภายใต้ชื่อ “ลำไยคิ้วท์” ลำไยอัดก้อน เครื่องดื่มพร้อมชงที่ให้ทั้งความหวานหอมอร่อยและเนื้อลำไยสดๆ ไม่ต่างจากน้ำต้มลำไยที่ต้มขายกันใหม่ๆ
จากความบังเอิญ สู่ภูมิปัญญาสร้างมูลค่าเพิ่ม
“เดิมทีคุณพ่อคุณแม่มีอาชีพทำสวนลำไย ขายให้พ่อค้าแม่ค้ามารับไปขายต่ออีกทีหนึ่ง มีทั้งพ่อค้าชาวไทยและชาวจีน เพราะคนจีนก็นิยมบริโภคลำไยกันมาก ซึ่งในระหว่างเก็บผลผลิตจะมีลำไยส่วนหนึ่งร่วงหล่นลงมากระจายอยู่ตามพื้น เรียกว่า ลำไยร่วง ขายได้กิโลกรัมละไม่กี่บาท ด้วยความเสียดายจึงนำมาทดลองอบใส่เตาอั้งโล่เหมือนการถนอมอาหารทั่วไป ได้เป็นลำไยอบแห้งขึ้นมา พ่อค้าที่มารับซื้อลำไยสดอยู่แล้วมาเห็นเข้าจึงทดลองเอาไปขายต่อ ปรากฏว่าขายดี ลูกค้าชอบ เพราะสามารถเก็บรักษาได้นาน ขนส่งง่าย จากที่ขายได้กิโลกรัมละ 50 สตางค์ถึง 1 บาท ก็กลายเป็นกิโลกรัมละร้อยกว่าบาท ถึงจะต้องใช้ลำไยสดประมาณ 10 กิโลกรัม เพื่อให้ได้ลำไยอบแห้ง 1 กิโลกรัม แต่ก็ถือว่าคุ้มกว่ามาก”พงษ์พันธ์เล่าถึงที่มาของธุรกิจ
ธุรกิจลำไยอบแห้งที่ทำในยุคแรกนั้น ประกอบด้วย 3 รูปแบบด้วยกัน คือ เนื้อลำไยอบแห้งพร้อมรับประทาน ,ลำไยอบแห้งพร้อมเปลือกและเมล็ด เป็นที่นิยมมากในกลุ่มผู้บริโภคคนจีน และ ลำไยดำ ซึ่งได้มาจากลูกลำไยอบแห้งพร้อมเปลือกและเมล็ดที่แตก ไม่สามารถขายได้ จึงคัดเกรดออกมาเป็นลำไยดำ มักนำมาใช้ทำน้ำลำไยขายกัน ซึ่งกิจการก็ขยายเติบโตไปได้ด้วยดีมาโดยตลอด จนกระทั่งเมื่อประมาณ 10 ปีที่ผ่านมา การแข่งขันที่สูงขึ้น ทำให้ขายได้ราคาไม่ดีเท่าที่ควร เขาจึงตัดสินใจลาออกจากงานประจำกลับมาช่วยครอบครัว โดยพยายามปรับปรุงในด้านต่างๆ เช่น การผลิต แพ็กเกจจิ้ง เพื่อเพิ่มศักยภาพและสร้างมูลค่าให้กับธุรกิจมากขึ้น แต่ก็กลับพบว่ายังไม่เพียงพอที่จะหลีกหนีจากการแข่งขันด้านราคา พงษ์พันธ์จึงกลับมาวิเคราะห์ตลาดอีกครั้ง และเขาก็พบว่าหากยังทำอยู่ในกลุ่มตลาดเดิมๆ สินค้ารูปแบบเดิม แม้จะทำให้มีคุณภาพเพิ่มมากขึ้นก็ยังไม่สามารถสร้างมูลค่าเพิ่มได้มากกว่าเดิมสักเท่าไหร่นัก ดังนั้น จึงต้องสร้างกลุ่มลูกค้าขึ้นมาใหม่ ซึ่งก็หมายถึงการสร้างสินค้าใหม่ที่อาจยังไม่เคยมีมาก่อนในตลาดนั่นเอง
นวัตกรรมพลิกวิกฤต
พงษ์พันธ์พยายามมองหานวัตกรรมใหม่ๆ เพื่อนำมาสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับธุรกิจ ขณะเดียวกันก็ต้องสามารถตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้ด้วย จนวันหนึ่งเขาก็นึกไปถึงการทำน้ำลำไยสำเร็จรูป ซึ่งที่เห็นทั่วไปตามท้องตลาดมักจะเป็นผงเวลารับประทานก็นำไปใช้ชงดื่ม ซึ่งไม่ได้รสชาติเหมือนการกินน้ำลำไยต้มที่ทำกันใหม่ๆ จึงพยายามตั้งโจทย์และสร้างรูปแบบผลิตภัณฑ์ใหม่ ให้ใกล้เคียงกับการดื่มน้ำลำไยสดจริงๆ
“ตอนนั้นจึงคิดหาวิธีที่ทำได้เหมือนน้ำลำไยจริงๆ ซึ่งการจะทำให้เหมือนน้ำลำไยมีอยู่ 2 อย่าง คือ ทำอย่างไรจะให้ได้รสชาติความหวานหอม อร่อยเหมือนน้ำลำไยสด และต้องมีเนื้อลำไยสดให้สัมผัสจริงๆ ซึ่งการจะทำให้เนื้อลำไยคืนตัว ไม่แข็งกระด้าง กลับมาฟูดังเดิมเหมือนเนื้อลำไยที่ใส่ในน้ำลำไยทั่วไปในระยะเวลาที่ผู้บริโภคไม่รอนานเกินไปเป็นความท้าทายอย่างหนึ่ง เป็นกรรมวิธีใหม่ที่เราต้องหามาให้ได้”
พงษ์พันธ์เข้าไปขอคำปรึกษากับหน่วยงานต่างๆ เพื่อค้นหาวิธีการสร้างน้ำลำไยสำเร็จรูปพร้อมชงอย่างที่เขาต้องการ จนในที่สุดเขาก็สามารถสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ขึ้นมาได้ในรูปแบบของลำไยอัดก้อนพร้อมชงที่มีรสชาติเหมือนน้ำลำไยสดๆ และเนื้อลำไยให้สัมผัส โดยใช้ชื่อว่า “ลำไยคิ้วท์”
“สาเหตุที่ทำเป็นก้อน เพราะเราต้องการใส่เนื้อลำไยจริงเข้าไปด้วย เพื่อให้เวลาผู้บริโภคนำมาชงดื่มจะได้รู้สึกเหมือนดื่มน้ำลำไยจริงๆ ตอนแรกทำเป็นก้อนสี่เหลี่ยมเฉยๆ รู้สึกว่าไม่น่ากิน เลยเปลี่ยนมาเป็นพิมพ์รูปดอกไม้ คิว ที่มาจากคำว่า คิวบิก ที่แปลว่า ลูกบาศก์หรือก้อนสี่เหลี่ยม ก็เปลี่ยนมาเป็น Cute ที่แปลว่า น่ารักแทน ซึ่งในส่วนของเนื้อลำไยที่ใส่ลงไปเราไม่สามารถใช้ลำไยอบแห้งอย่างที่เราทำใส่ลงไปได้ เนื่องจากมันสูญเสียโครงสร้างไปแล้ว น้ำถูกระเหิดออกไปหมด เหลือแต่ไฟเบอร์ไม่สามารถคืนตัวได้ ดังนั้น เราจึงต้องเอาเนื้อลำไยไปทำอีกกระบวนการหนึ่งแตกต่างจากลำไยอบแห้งที่เคยทำ โดยการนำไปแช่ในไซรัป เป็นการแทนที่น้ำในเนื้อลำไย เพื่อไม่ให้เสียทรง คืนตัวได้เร็ว และเก็บรักษาได้นานขึ้น จากนั้นค่อยนำไปอบ โดยวัดความชื้นตามที่เราต้องการ
“ในส่วนของน้ำลำไย ซึ่งเราใช้วิธีเคี่ยวน้ำลำไยที่ปรุงสำเร็จแล้วจนได้ที่ จึงนำมาเทใส่พิมพ์ที่วางไว้และรีบนำเนื้อลำไยที่เตรียมไว้วางลงไป ซึ่งก่อนที่จะลงมือทำเรามีการสุ่มเทสต์จากกลุ่มตัวอย่างก่อน เพื่อหาความหวานที่ลงตัวและเป็นที่ชื่นชอบมากที่สุด โดยเมื่อได้ระดับความหวานที่ต้องการมา เราจะนำไปผลิต โดยมีการเช็คตลอดกระบวนการผลิตว่าต้องได้ค่าความหวานเดียวกัน ตั้งแต่เริ่มต้นผลิตจนถึงปลายทางที่ลูกค้านำมาชงดื่ม เพราะระหว่างกระบวนการผลิตที่ต้องเปลี่ยนแปลงโครงสร้างไปเรื่อยๆ จากน้ำมาเป็นผงหรือเป็นก้อน อาจทำให้ค่าความหวานเดิมที่เราตั้งไว้ลดหายไป แต่เราคำนึงถึงความสำคัญตรงนี้ ซึ่งโดยส่วนใหญ่ไม่ค่อยมีใครคิดกัน”
กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของลำไยคิ้วท์ที่พงษ์พันธ์มองไว้ คือ กลุ่มผู้บริโภคที่ต้องการชงน้ำลำไยดื่มง่ายๆ ด้วยตัวเอง รวมถึงกลุ่มร้านค้าขายเครื่องดื่มที่ต้องการเพิ่มยอดขายด้วยเมนูน้ำลำไยที่สามารถทำได้ง่ายๆ ไม่ต้องต้มทิ้งไว้คราวละเยอะๆ เพิ่มความสะดวกสบายให้มากยิ่งขึ้น ลดภาระการแบกรับต้นทุนการผลิต เพียงแค่ฉีกซองก็สามารถชงขายให้ลูกค้าได้ง่ายๆ รวมถึงยังสามารถสร้างสรรค์ดัดแปลงเป็นเมนูต่างๆ เพื่อเพิ่มมูลค่าก็ได้ด้วย เช่น น้ำลำไยน้ำผึ้งมะนาว น้ำลำไยใส่เฉาก๊วย โดยสนนราคาขายปลีกอยู่ที่ก้อนละ 35 บาท และมีราคาพิเศษสำหรับร้านค้า เพื่อนำไปขายต่อให้ได้กำไร นอกจากลำไยคิ้ว พงษ์พันธ์ยังได้คิดผลิตภัณฑ์ใหม่ออกมาอีกตัว คือ “สแน็คบาร์ลำไยผสมธัญพืช” ซึ่งผสมด้วยธัญพืชต่างๆ เช่น ข้าวโอ๊ต งาขี้ม่อน เมล็ดฟักทอง เมล็ดมะม่วงหิมพานต์ อัลมอนด์ มะม่วงอบแห้ง งาขาว ลำไยอบแห้ง เป็นผลิตภัณฑ์ที่ทำขึ้นมา เพื่อเจาะกลุ่มคนรักสุขภาพ ต้องการลดน้ำหนัก ในราคากล่องละ 150 บาท บรรจุ 5 ชิ้น ซึ่งทั้งลำไยคิ้วท์และสแน็คบาร์ พงษ์พันธ์เชื่อมั่นว่าเป็นตลาดที่น่าจะสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับธุรกิจได้ดี
“ตลาดเก่ามีคู่แข่งมากขึ้น ผู้บริโภคก็ต้องการราคาที่ถูกลง เหมือนเราทำงานเยอะๆ แต่ผลตอบแทนที่ได้ไม่คุ้มค่ากับที่ทำไป สมมุติส่งลำไย 1 ตู้คอนเทนเนอร์ 20 ตัน อาจได้กำไรอยู่ 5 หมื่นต่อตู้ แต่ถ้าเรามาทำลำไยคิ้วท์หรือสแน็คบาร์ ขายแค่ 1,000 กล่อง เราอาจมีกำไร 5 หมื่นเหมือนกัน ซึ่งมันใช้เวลา แรงงาน และความเหนื่อยน้อยกว่า สัดส่วนลูกค้าของธุรกิจเราในตอนนี้มีอยู่ 3 ส่วน คือ ขายส่งในปริมาณมากๆ มีประมาณ 80% รายย่อย เช่น ร้านค้าที่เอาไปขายต่อ หรือโรงงานน้ำลำไย อยู่ที่ 15% และ กลุ่มลูกค้าปลีกที่ซื้อกินเองหรือซื้อเป็นของฝาก อยู่ที่ 5% ซึ่งเป็นปริมาณน้อย แต่ทำกำไรได้มากสุด ซึ่งหากเราสามารถขยายตรงนี้ได้ก็จะสามารถสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับธุรกิจเราได้มากขึ้น”
ที่มา : วารสาร K SME Inspired
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
