เรื่อง/ภาพ : เจษฎา ปุรินทวรกุล
แม้งานหลักจะเป็นพนักงานบริษัท ที่กว่าจะเลิกงานก็ปาไป 2-3 ทุ่มทุกวัน จนบางครั้งแทบไม่มีเวลาให้กับครอบครัว แต่ด้วยความคิดที่ต้องการจะมีรายได้เสริมอีกทาง ทำให้ กัลยา ปาลี เริ่มต้นทำวุ้นสดขาย โดยได้สูตรมาจากญาติที่ต่างจังหวัดซึ่งเลิกทำไปแล้ว พร้อมกับนำมาพัฒนาให้กลายเป็นสูตรมะพร้าวเผา เพื่อนำไปฝากขายตามร้านกาแฟในเมืองระยอง
“ช่วงแรกที่ทำขาย ต้องบอกว่าผลตอบรับค่อนข้างดี และมีออร์เดอร์เข้ามาอย่างต่อเนื่อง แต่เรามีเวลาทำแค่ช่วงหลังเลิกงาน จึงทำไม่ทันเลยชวนน้องสาวมาช่วย โดยตัวเองจะเป็นคนทำวุ้นในตอนกลางคืน ส่วนน้องสาวจะนำไปส่งให้ในตอนเช้า”
การเติบโตบนเส้นทางสายขนมหวานของกัลยา ภายใต้แบรนด์ “วุ้นมะพร้าวเผา คุณกัลยา” สามารถเดินหน้าไปได้อย่างดี โดยที่มี นันท์ณภัส ปาลี ซึ่งเป็นน้องสาวได้พยายามเพิ่มช่องทางในการสร้างการรับรู้ผ่านเฟซบุ๊ก จากนั้นจึงสยายปีกเข้าสู่ห้างโมเดิร์นเทรดชื่อดังในจังหวัดระยอง ด้วยความที่สองพี่น้องเป็นคนไม่กลัวอะไรเลย กล้าคิด กล้าทำ และกล้าตัดสินใจ นันท์ณภัสจึงหว่านล้อมให้พี่สาวออกจากงานประจำเพื่อมาสานฝันให้วุ้นมะพร้าวเผา คุณกัลยา ก้าวไปได้ไกลกว่าที่ควรจะเป็น
“จะบอกกับพี่ตลอดว่า ทำไมเราไม่เอาเวลามาทำวุ้นของตัวเอง เพราะตอนนั้นยอดขายวุ้นสดทั้งเดือน เยอะกว่ารายได้ของพี่เอ๋แล้ว ถ้าพัฒนาช่องทางการจำหน่ายดีๆ น่าจะไปได้ไกลกว่านี้มาก พูดทุกวันจนพี่เอ๋ยอมลาออกจากงานประจำ ซึ่งช่วงนั้นมีลูกค้ารู้จักเราเยอะขึ้นในระดับหนึ่งแล้ว และมีลูกค้าสนใจจะรับวุ้นเราไปขายที่ต่างจังหวัด เราก็มาคิดว่าจะทำยังไงดี ยืดอายุได้ไหม ทำเป็นแฟรนไชส์ดีไหม แต่ความเป็นไปได้ก็ไม่มี เพราะเราไม่มีทุน ไหนจะต้องลงทุนด้านการขนส่ง ไหนจะต้องทำสินค้า จ้างพนักงาน ตู้แช่ ฯลฯ คือใช้เงินเยอะมาก” นันท์ณภัสกล่าว
เมื่อเมฆฝนตั้งเค้าจากปัญหาช่องทางการจำหน่ายสู่ตลาดต่างจังหวัดยังไม่ทันหาย พายุก็กระหน่ำซัดสองพี่น้องเข้าอย่างจัง เพราะพบว่ายอดขายที่สวยหรูในห้าง พอหักค่าเช่า ค่าจ้างพนักงาน ค่าขนส่ง ต้นทุน ฯลฯ ทั้งหมดแล้ว แทบไม่เหลือกำไรอะไรเลย
ช่วงเวลานั้น สองพี่น้องจึงตัดสินใจว่าต้องหยุดการวางขายในห้างทั้งหมด แล้วกลับมาใช้กลยุทธ์ฝากขายตามร้านกาแฟอีกครั้ง พร้อมกับหาวิธียืดอายุวุ้นสดด้วย ซึ่งได้ไปขอคำปรึกษากับหน่วยบ่มเพาะวิสาหกิจ มหาวิทยาลัยบูรพา จังหวัดชลบุรี โดยทางหน่วยให้ความช่วยเหลือด้านข้อมูลการประกอบธุรกิจ การจดลิขสิทธิ์ การพัฒนาแพ็กเกจจิ้ง ฯลฯ ส่วนเรื่องการยืดอายุวุ้นสด ก็มีอาจารย์ที่ปรึกษาให้คำแนะนำอย่างดี ให้ลองนำวัตถุดิบต่างๆ ที่สามารถยืดอายุได้มาใช้ เช่น น้ำมันหอมระเหย น้ำตาลไซลิทอล แต่พอลองทำแล้วก็ไม่สามารถปรับรสชาติให้ลงตัวได้ตามที่ต้องการ
“ตอนนั้นเรากับน้องค่อนข้างท้อ เพราะการยืดอายุก็ยังไม่สำเร็จ การฝากขายที่ร้านกาแฟก็มีปัญหา เช่น ตู้แช่แต่ละร้านเย็นไม่เท่ากันบ้าง บางร้านถอดปลั๊กตู้แช่ตอนกลางคืนบ้าง การจัดวางไม่น่าสนใจบ้าง ทำให้บางครั้งเหลือเยอะจนต้องขนกลับมาทิ้งที่บ้าน จากตอนที่ลาออกจากงาน เราทุ่มเงินลงทุนไปร่วม 5 แสน ถึงตอนนั้นกลับเหลือเงินสดในมือแค่ประมาณ 10,000 บาทเท่านั้น เราท้อนะแต่ไม่เคยถอย ให้กำลังใจกัน จนวันหนึ่งเรามาคิดได้ว่า ผงวุ้นที่เราปรุงไว้ พนักงานของเราก็นำมาทำเป็นวุ้นสดได้ เพราะฉะนั้นแค่มีผงวุ้นสูตรของเรา มีคำแนะนำนิดหน่อย ใครๆ ก็น่าจะทำวุ้นของเราได้อร่อยเหมือนที่เราทำ” กัลยากล่าว
การปรับแนวคิดเพียงนิดเดียวในวันนั้น พลิกชีวิตให้กับวุ้นมะพร้าวเผา คุณกัลยา ได้กลายเป็นผงวุ้นสำเร็จรูป ตราคุณกัลยา ซึ่งฉลากบนซองจะมีวิธีปรุงวุ้นสดพร้อมบอกปริมาณวัตถุดิบที่ต้องใช้ไว้เสร็จสรรพ และด้วยความโดดเด่นที่ไม่เหมือนใครของผงวุ้นสำเร็จรูป ตราคุณกัลยา คือ ทำง่าย รสชาติอร่อย แค่เติมน้ำกับกะทิ ก็ได้รสชาติเดียวกับต้นตำรับ ซึ่งต่างจากผงวุ้นสำเร็จรูปของแบรนด์อื่นๆ ที่ต้องเติมน้ำตาล ใส่เกลือและกะทิเพื่อปรุงรสชาติเอง ทำให้ลูกค้าสามารถทำวุ้นได้อร่อยเหมือนเจ้าของมาทำให้เองถึงบ้านเลยทีเดียว โดยในช่วงแรกผงวุ้นสำเร็จรูปตราคุณกัลยา ใช้วิธีแจกผงวุ้นให้ผู้ที่สนใจได้นำไปทดลองทำผ่านทางเฟซบุ๊ก 100 ซองด้วยกัน ปรากฏว่าผลตอบรับดีเกินคาด ลูกค้านำรูปภาพวุ้นที่ทดลองทำมาโพสต์ที่เฟซบุ๊กพร้อมบรรยายถึงวิธีการทำที่ง่ายและรสชาติที่อร่อย หลังจากนั้นก็มีออร์เดอร์เข้ามาอย่างต่อเนื่อง
“จากวันหนึ่งขายได้หลักร้อย ก็ขยับเป็นหลักพัน จากคนสั่งซื้อไปทดลองทำ ก็กลายเป็นสั่งไปจำหน่ายต่อ ซึ่งเรายังตกใจกับยอดขายเลย และคุยกับพี่เอ๋ว่าผลิตภัณฑ์ของเรามันขายได้จริงๆ นะ เราสองคนทำได้สำเร็จจริงๆ เพราะลูกค้าสามารถเอาวุ้นของเราไปรับประทานที่ต่างจังหวัดได้แล้ว ซึ่งสาเหตุที่ทำให้ขายดีอาจเป็นเพราะการทำวุ้นขาย ใช้เงินลงทุนน้อย แค่มีอุปกรณ์ครัว มีแม่พิมพ์นิดหน่อย ลงทุนหลักพันก็มีอาชีพเป็นของตัวเองได้แล้ว ไม่เหมือนร้านเบเกอรี หรือร้านกาแฟ คนในปัจจุบันจึงอยากทดลองซื้อวุ้นไปทำขาย และสร้างแบรนด์เป็นของตัวเอง” นันท์ณภัสกล่าว
ในส่วนของการคัดเลือกผู้รับผงวุ้นไปจำหน่าย สองพี่น้องก็คิดไว้ตั้งแต่แรกแล้วว่า จะให้มีผู้ที่สามารถรับผงวุ้นไปขายได้ประมาณจังหวัดละ 1 ราย แต่บางจังหวัดที่มีพื้นที่กว้างๆ เช่น เชียงใหม่ กรุงเทพฯ อาจมีผู้ที่สนใจติดต่อมารับวุ้นไปขายได้หลายคน หรืออย่างในตัวเมืองชลบุรีมีผู้รับไปขายแล้ว หากมีอีกทางร้านจะบอกปัดไปก่อน แต่ถ้าเป็นที่พัทยาซึ่งอยู่ห่างจากตัวเมืองก็จะพิจารณาอีกครั้ง
“เราจะคุยกับผู้ที่รับไปจำหน่ายแต่แรกว่า การขายระหว่างเราไม่ใช่การผูกขาด ไม่ได้เป็นตัวแทนที่ได้รับการแต่งตั้งโดยตรงจากเรา หรือคุณได้รับการผูกขาดเพียงเจ้าเดียว มันจะเหมือนกับการซื้อไปเพื่อจำหน่ายต่อ คล้ายๆ ค้าส่ง แต่เราก็จะดูแลให้ผู้ค้าแต่ละคนมีพื้นที่ห่างไกลกัน และเราก็จะช่วยโปรโมตร้านของเขาผ่านทางเฟซบุ๊กของผงวุ้นสำเร็จรูปตราคุณกัลยาด้วย ซึ่งผู้ค้าส่งทุกคนจะเข้าใจเงื่อนไขของเราดี”กัลยากล่าว
สำหรับในอนาคต สองพี่น้องมองว่าอยากทำให้แบรนด์กลายเป็นที่รู้จักของคนทั่วประเทศ เวลาที่ใครนึกถึงผงวุ้นสำเร็จรูป ต้องนึกถึง ผงวุ้นสำเร็จรูป ตราคุณกัลยา เป็นเจ้าแรก ซึ่งในเรื่องของช่องทางจัดจำหน่าย นอกจากจะมีผู้รับไปขายตามแต่ละจังหวัดแล้ว ยังมองถึงเรื่องการดิวกับร้านขายอุปกรณ์เบเกอรี และการวางจำหน่ายในโมเดิร์นเทรดด้วย
ด้วยข้อดีของการเข้าสู่โมเดิร์นเทรด คือ จำนวนสาขาที่มาก และลูกค้าสามารถไปซื้อได้โดยไม่ต้องเสียค่าขนส่ง เนื่องจากทุกวันนี้ลูกค้ายังต้องจ่ายค่าขนส่งเอง บางคนสั่งซื้อซองเล็กเพียงซองเดียว จากผงวุ้น 50 บาท ค่าส่งอีก 50 บาท ก็กลายเป็น 100 บาทแล้ว แต่ถ้าเข้าห้าง เงิน 100 บาทลูกค้าจะสามารถซื้อได้ 2 ถุง ในจุดนี้สองพี่น้องมองความสะดวกของลูกค้าเป็นตัวตั้ง แม้ส่วนแบ่งเปอร์เซ็นต์อาจน้อยลง แต่ก็สามารถที่จะขายได้ในปริมาณที่มากขึ้น
“ถ้าถามว่าในอนาคตเรากลัวอะไรไหม ต้องบอกว่ายังไม่มี กลัวโดนเลียนแบบไหม ก็ไม่ถึงกับกลัว เพราะว่าเริ่มมีสินค้าเลียนแบบออกมาให้เห็นบ้างแล้ว แต่เรามั่นใจในคุณภาพสินค้า และเราอยากก้าวไปให้ไว อยากเป็นผู้นำตลาด เหมือนกับเวลาที่เราอยากกินมันฝรั่ง เรานึกถึงและซื้อเลย์ เราอยากกินสาหร่าย เราหยิบเถ้าแก่น้อย ต่อให้มีแบรนด์ไหนที่ตามมาทีหลังเราก็ไม่ซื้อเพราะเราชอบในรสชาติ และเชื่อมั่นในคุณภาพของเจ้าแรกไปแล้ว เราอยากเป็นให้ได้แบบนั้น”กัลยา กล่าวสรุปทิ้งท้าย
Facebook : ผงวุ้นสำเร็จรูป ตราคุณกัลยา
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
