Text : กองบรรณาธิการ
เราอาจจะคุ้นหูกับความสำเร็จของกลยุทธ์ขายเหล้าพ่วงเบียร์ ที่ประมาณว่าร้านค้าไหนที่ต้องนำเหล้าของบริษัทไปจำหน่าย ก็จำเป็นจะต้องซื้อเบียร์เข้าไปจำหน่ายด้วย
แต่ทว่าสำหรับไข่เค็มซีอิ๊ว บ้านตลาดน้อย ที่พยายามจะพ่วงซีอิ๊วดำเค็มตราอาแป๊ะ และซีอิ๊วดำหวานตรากุหลาบไปด้วยนี่ซิทำได้อย่างไร?
เพราะแม้จะไม่ได้บังคับขายพ่วงกันไป แต่ก็เป็นการสร้างแบรนด์ที่พ่วงไปด้วยกัน และเป็นกลยุทธ์ที่ แน๊ต-มาณิสสา โชติสกุลรัตน์ ใช้เจ้าไข่เค็มซีอิ๊ว บ้านตลาดน้อย เป็นโปรดักต์บุกตลาดเพื่อทำให้คนรู้จักซีอิ๊วดำเค็มตราอาแป๊ะ และซีอิ๊วดำหวานตรากุหลาบมากขึ้น
ซีอิ๊ว ที่มองเผินๆ ชิมผ่านๆ ก็ดูเหมือนว่าหน้าตาและรสชาติจะคล้ายๆ กันไปหมด แต่สำหรับซีอิ๊วดำเค็มตราอาแปะ และซีอิ๊วดำหวานตรากุหลาบมีมากกว่านั้น เพราะเป็นสูตรดั้งเดิมของครอบครัวโชติสกุลรัตน์ ซึ่งปักหลักใช้ชีวิตอยู่ในย่านตลาดน้อยมานานหลายสิบปี กรรมวิธีการผลิตแบบดั้งเดิม หมักด้วยโอ่ง ต้มเคี่ยวด้วยเตาฟืน เพื่อให้ได้ซีอิ๊วที่มีกลิ่นหอม รสชาติเป็นเอกลักษณ์ ปราศจากการปรุงแต่งสี กลิ่น รสด้วยสารเคมี และปราศจากวัตถุกันเสีย แต่กระนั้นด้วยความที่เป็นธุรกิจครอบครัวที่เริ่มต้นมาตั้งแต่รุ่นอากงอาม่า ที่ไม่มีการสร้างแบรนด์ และเน้นขายตลาดต่างจังหวัดเป็นส่วนใหญ่ จนเมื่อวันหนึ่งตลาดหดหายไปแล้วจะทำอย่างไร?
โจทย์นี้ ทำให้มาณิสสาซึ่งเป็นเจเนอเรชั่นที่ 4 ของครอบครัว และรับไม้ต่อให้เข้ามาบริหารจัดการธุรกิจของครอบครัว จำเป็นต้องตีให้แตก
“เดิมครอบครัวเราทำซีอิ๊วดำเค็มและดำหวาน มี 6 แบรนด์ ขายตามต่างจังหวัดเน้นร้านอาหาร ซึ่งเป็นตลาดรุ่นอากงอาม่า แต่ด้วยอายุของคนรุ่นนั้นที่เป็นลูกค้าดั้งเดิมร่วงชราหายไป ทำให้ตลาดพลอยหายไปด้วย ทีนี่มาถึงรุ่นเรา เราก็มานั่งคิดกันว่าจะทำอย่างไร ก็คิดว่าจะหาตลาดใหม่ เพื่อทดแทนตลาดเก่าโดยตั้งเป้าหมายที่กรุงเทพฯ อยากนำสินค้าขึ้นห้างสรรพสินค้า และเข้าไปนั่งในใจคนกรุงเทพฯ ให้ได้”
การบ่ายหน้าหาตลาดใหม่ ทำให้มาณิสสาตัดสินใจที่จะรีแบรนด์ซีอิ๊วใหม่ เริ่มตั้งแต่การยุบซีอิ๊วทั้ง 6 แบรนด์ เหลือ 2 แบรนด์หลักๆ คือ ซีอิ๊วดำเค็มตาอาแปะ และซีอิ๊วดำหวานตรากุหลาบ เพื่อให้ง่ายต่อการจดจำ พร้อมๆ กับลดขนาดเหลือเพียง 300 มิลลิลิตร ทำแพ็กเกจจิ้งใหม่ เปิดเพจบนเฟซบุ๊ก และออกบู๊ธเพื่อนำสินค้าไปให้คนกรุงเทพฯ ได้รู้จัก
ซึ่งการออกบู๊ธนี่เองที่ทำให้มาณิสสามองเห็นถึงปัญหาในการนำสินค้าให้เข้าถึงคนกรุงเทพฯ นั่นคือ คนที่ตัดสินใจซื้อซีอิ๊ว คือ คนที่ทำอาหารจริงๆ และเป็นการยากมากที่จะดึงดูดความสนใจคนทั่วไป เธอจึงคิดที่จะแตกสินค้าใหม่ที่เจาะตลาดคนรุ่นใหม่ และเพื่อจะเป็นตัวนำซีอิ๊วเข้าไปหาผู้บริโภคด้วย โดยจะต้องเป็นสินค้าที่ขายง่ายขึ้น มีความแตกต่าง และเชื่อมโยงไปกับซีอิ๊ว นี่จึงเป็นที่มาของ “ไข่เค็มซีอิ๊ว บ้านตลาดน้อย”
“พอดีมีโครงการ iTAP ของ สวทช. เลยเข้าไปให้ช่วยพัฒนาสินค้า ก็ได้ไข่เค็มซีอิ๊ว บ้านตลาดน้อย ซึ่งเป็นการหมักด้วยซีอิ๊วไม่ใช่เกลือ เวลารับประทานมีกลิ่นซีอิ๊วด้วย รสชาติจะต่างจากไข่เค็มทั่วไป แล้วเราทำให้มีความหลากหลาย คือมีทั้งไข่เค็มซีอิ๊วดิบ ไข่เค็มซีอิ๊วต้มสุก และน้ำพริกไข่เค็ม และสร้างภาพลักษณ์ให้ดูทันสมัย เจาะคนรุ่นใหม่ ทำแพ็กเกจจิ้งที่เก๋ๆ โดยแรกๆ ก็ขายผ่านออนไลน์ ใช้เพจของซีอิ๊วหวานตรากุหลาบ และออกบู๊ธ ซึ่งเวลาออกบู๊ธทุกครั้งเราก็จะเอาซีอิ๊วไปออกด้วย”
ด้วยรสชาติที่แปลกจากไข่เค็มทั่วไป และดีไซน์แพ็กเกจจิ้งที่ดูทันสมัยสำหรับคนรุ่นใหม่ ปรากฏว่าทำให้ไข่เค็มซีอิ๊ว บ้านตลาดน้อยเป็นที่รู้จัก และสามารถเจาะตลาดคนกรุงเทพฯ ได้ ที่สำคัญพลอยทำให้ซีอิ๊วเป็นที่รู้จักไปด้วยตามความตั้งใจของมาณิสสา
“โดยตัวสินค้าไข่เค็มจะขายง่ายกว่าซีอิ๊วอยู่แล้ว เพราะซีอิ๊วนี่ถ้าไม่ลองก็จะไม่รู้แล้วมันต้องปรุง แต่ไข่เค็มยังให้เขาชิมได้เลย พอเราเอาไข่เค็มซีอิ๊วไปขาย คนก็มักจะถามว่า ทำไมเป็นไข่เค็มซีอิ๊ว ก็ทำให้เราเล่าเรื่องซีอิ๊วของเราแทรกเข้าไปได้ด้วย สารที่ส่งไปทำให้พ่วงโฆษณาซีอิ๊วด้วย อย่างการขายออนไลน์ เราไม่มีเพจไข่เค็มต่างหาก แต่ขายอยู่ในเพจซีอิ๊วหวานตรากุหลาบ คนก็จะได้เห็นด้วยว่าเรามีซีอิ๊ว บางคนก็จะถามว่าทำไมมีซีอิ๊ว เราก็เล่าเรื่องซีอิ๊วได้อีก ทำให้สามารถลิงก์คนรุ่นใหม่กลับไปหาซีอิ๊วของเราได้ ซึ่งมันสามารถทำให้คนรู้จักซีอิ๊วเรามากขึ้น”
ไข่เค็มซีอิ๊ว บ้านตลาดน้อยที่เริ่มทำตลาดเมื่อปลายปี 2556 จนวันนี้อาจกล่าวได้ว่าแบรนด์นี้แข็งแรงขึ้นมากจนสามารถนำไปเสนอเพื่อวางจำหน่ายในห้างสรรพสินค้าได้แล้ว และยิ่งไปกว่านั้นยังสามารถนำพาซีอิ๊วทั้ง 2 แบรนด์ได้เข้าไปวางจำหน่ายในห้างสรรพสินค้าได้ด้วย ซึ่งมาณิสสาหวังว่าแม้ในวันนี้ผู้บริโภคจะยังไม่คุ้นเคยกับซีอิ๊วของเธอ แต่อาจจะอยากลองไปใช้มากขึ้น และเป็นอีกทางเลือกหนึ่งที่จะซื้อติดมือกลับบ้าน
Facebook : ซีอิ๊วหวานตรากุหลาบ
โทร. : 08-1647-3822, 0-2234-3451, 0-2323-9871
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลเพื่อความสำเร็จของธุรกิจ SME (เอสเอ็มอี)
