จากตู้ กาชาปอง ถึง กล่องสุ่ม ขายแบบไหนถึงมีรายได้ปังในพริบตา

Text: ภัทร เถื่อนศิริ

     เป็นกระแสอย่างมากกับกลยุทธ์กล่องสุ่มในปัจจุบัน โดยเฉพาะ กล่องสุ่มของพิมรี่พายที่เป็นกระแสอย่างต่อเนื่องตั้งแต่กล่องสุ่มราคา 100,000 บาท ที่ไม่ได้บอกสินค้าที่อยู่ข้างใน ไปจนถึงกล่องสุ่มราคา 10,000 บาท ที่ทำยอดขายในเวลาไม่ถึงครึ่งชั่วโมงเป็นหลักหลายสิบล้านถึงร้อยล้านบาทเลยทีเดียว วันนี้เรามาวิเคราะห์กลยุทธ์กล่องสุ่มว่ามีที่มาอย่างไร และ SME อย่างเราสามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้อย่างไรบ้าง

    กล่องสุ่ม ก็คือ “ การเสี่ยงดวง” เหล่าเกมเมอร์ทั้งหลายย่อมคุ้นเคยดีกับคำยอดฮิตติดปากที่เรียกกันว่า “กาชา” ซึ่งมาจากคำว่า กาชาปอง (Gachapon) ถ้าใครเคยไปญี่ปุ่นก็จะเห็นตู้กาชาปองอยู่เต็มไปหมด หรือในประเทศไทยเองก็สามารถเห็นตู้นี้ได้เช่นกัน

     จริงๆ แล้วกาชาปอง คือ ตู้หยอดเหรียญชนิดหนึ่ง เมื่อเราหยอดเหรียญเข้าไปในตู้แล้ว ก็จะสุ่มได้ของที่อยู่ในตู้ออกมา ในแต่ละตู้ก็จะมีตัวละคร หรือสิ่งของที่หายาก จะเรียกกันว่า “ของแรร์” Rare  และได้ถูกนำมาใส่เป็นโมเดลเกมในยุคปัจจุบัน ระบบการทำงานของมันจะคล้าย ๆ กันก็คือ เราจะใช้จ่ายเงินจริง เพื่อเปิดกล่องสุ่มไอเทม และได้รับไอเทม ตัวละคร หรือของขวัญ ซึ่งในนั้นก็จะมีไอเทมหายาก ตัวละครหายากอยู่

     โดยที่หลายคนอาจจะยังไม่ทราบว่ากาชาปองนั้นมีต้นกำเนิดในอเมริกา ปี 1907 บริษัท Adams Gum ที่เป็นบริษัททำตู้หมากฝรั่งหยอดเหรียญ ได้ลองเปลี่ยนจากหมากฝรั่งเป็นกาชาปอง และในปี 1965 ตู้กาชาปองตู้แรกก็ถือกำเนิดขึ้นในญี่ปุ่น ณ อาซากุซะ!!

     โดยผู้นำเข้าคือบริษัท PENNY ในช่วงแรกกลุ่มเป้าหมายคือเด็ก กาชาปองมีราคาเพียง 10 เยน เป็นตู้ที่ทำให้เด็กๆ รู้สึกตื่นเต้นทุกครั้งที่ได้หยอด ต่อมาในปี 1977 บริษัทของเล่นญี่ปุ่นชื่อดัง BANDAI ประเทศญี่ปุ่นได้นำเข้ามาสู่ตลาดญี่ปุ่น และขยายกลุ่มตลาดกว้างขึ้นจนมาถึงปัจจุบัน

     ในต่างประเทศเองนั้นก็มีขอกำหนดเรื่องความโปร่งใสของ “กาชา” อยู่ด้วย โดยให้ผู้ให้บริการหรือแบรนด์นั้นจะต้องบอก ความน่าจะเป็นหรือโอกาสความเป็นไปได้ที่จะได้ของแต่ละอย่าง รวมถึงโอกาสที่จะได้ของหายากนั้นๆ ด้วย เพื่อเป็นข้อมูลประกอบการตัดสินใจของผู้บริโภคว่าจะเสี่ยงสุ่มกับกาชานี้ไหม แต่ในประเทศไทยยังไม่มีการบังคับใช้นโยบายเช่นนี้แต่อย่างใด

     ในประเทศไทยกระแสกล่องสุ่มมีมาซักระยะนึงแล้ว ทั้งกล่องสุ่มที่สั่งของจากต่างประเทศ, กล่องสุ่มอาหารทะเล, กล่องสุ่มหมูกระทะ, กล่องสุ่มผลไม้ กล่องสุ่มหลากหลายอย่างมากมายแต่ยังไม่เป็น Majority หรือเป็นที่พูดถึงในวงกว้างเหมือนกันกล่องสุ่มหนึ่งแสนบาทที่พิมรี่พายทำ จึงเป็นสิ่งที่น่าสนใจให้มาตกผลึกกันว่าสิ่งที่ SME สามารถเรียนรู้จากกลยุทธ์กล่องสุ่มได้ นั้นก็คือ

• Brand Trust ตัวแบรนด์ของเรานั้นจะต้องมีเครดิต มีความน่าเชื่อถือมากเพียงพอ เพราะลูกค้าจะไม่ทราบว่าของในกล่องสุ่มที่ได้ไปนั้น มีสินค้าอะไรบ้างจำนวนเท่าไหร่ การที่ SME จะใช้กลยุทธ์กล่องสุ่มจะต้องมั่นใจว่าตัวแบรนด์มีความน่าเชื่อถือมากพอให้คนตัดสินใจซื้อได้ มิเช่นนั้น กลยุทธ์กล่องสุ่ม อาจไม่สัมฤทธิ์ผล
• Value Pricing กล่องสุ่มนั้นจะมีความสัมพันธ์กับกลยุทธ์การตั้งราคาสินค้าแบบคุณค่า เนื่องจากลูกค้าไม่ได้ทราบของที่เค้าจะได้รับ ดังนั้นจะไม่สามารถเปรียบเทียบราคา หรือต้นทุนของเราได้เลย ดังนั้น สิ่งที่เราจำเป็นที่ต้องดำเนินการอย่างยิ่งกับกลยุทธ์กล่องสุ่มก็คือ “เราต้องนำเสนอมูลค่าของกล่องสุ่มให้มากกว่าความคาดหวังของลูกค้าให้ได้”
• Lucky Draw โดยเฉพาะลูกค้าคนไทย มีการเสี่ยงโชคอยู่ในสายเลือดอยู่โดยตลอด ทั้งการลุ้นโชคทุกวันที่ 1 และ 16 ของทุกเดือน และยืนยืนด้วย Top Search ของ Google ที่จะมีการค้นหาเรื่องสลากกินแบ่งอยู่ตลอดเวลา ดังนั้น กลยุทธ์กล่องสุ่มจะค่อนข้างตรงจริตกับลูกค้าคนไทยค่อนข้างมาก เพราะ คนไทยใช้ชีวิตอยู่กับความหวังมากกว่า
• FOMO (Fear of Missing Out) เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่ใช้หลักจิตวิทยาเข้ามาเป็นตัวขับเคลื่อน และใช้ได้กับทุกตลาดเลยทีเดียว โดยเฉพาะช่วงนี้มีหลายตลาดที่คนจะ FOMO กัน เช่น กลัวที่จะตกเทรนด์กล่องสุ่มพิมรี่พาย ทำให้จะต้องสั่งกล่องสุ่มมาทั้งๆ ที่จริงๆ แล้วอาจจะไม่ต้องการจริงๆ หรือจะเป็นตลาดคริปโตที่กลัวจะตกเทรนด์กับเหรียญไทยจนปัจจุบันอาจจะติดดอยกันเป็นทิวแถว ดังนั้น เราสามารถประยุกต์การสร้างกระแสให้คนรู้สึก FOMO เข้ากับกลยุทธ์กล่องสุ่มเราได้
• Content Creator สิ่งสำคัญที่ผมวิเคราะห์จากกรณีศึกษานี้คือ การที่พิมรี่พายเป็นคนสร้างคอนเทนต์ที่เก่ง มีการจัดวางเรื่องราวการถ่ายทอดที่ดี เข้าถึงใจของกลุ่มคนหมู่มาก ทำให้เป็นที่สนใจและเป็นกระแสได้อย่างง่ายดาย ดังนั้นหาก SME ที่จะนำกลยุทธ์กล่องสุ่มไปใช้ต้องฝึกการเล่าเรื่องให้กลุ่มลูกค้าเกิดปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์อยู่เสมอๆ จะเป็นปัจจัยส่งเสริมให้กลยุทธ์กล่องสุ่มประสบความสำเร็จได้อย่างดี
• Inventory Management กลยุทธ์กล่องสุ่ม เป็นตัวช่วยการจัดการสต๊อกสินค้าของแบรนด์ได้อย่างนี้ เพราะไม่ใช่สินค้าทุกตัวของเราจะขายได้ดีตลอดเวลา SME จะต้องเผชิญกับสินค้าที่เริ่มไม่หมุน เริ่มค้างสต๊อก กลยุทธ์กล่องสุ่มก็เป็นตัวช่วยชั้นดีที่เราจะเคลียสต๊อกสินค้าที่หมุนช้าไปพร้อมกับสินค้าขายดีเป็นที่ต้องการของตลาดไปพร้อมๆ กัน

Ref :

https://www.marumura.com/gachapon/

https://today.line.me/th/v2/article/k3y2eM

www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี