Member Login register here!| Forgot Password?
hp2

recommended : viewed


ประสบการณ์การพิชิตใจลูกค้า บททดสอบก่อนลุย AEC

 
เขียน: เรไร จันทร์เอี่ยม
ภาพ : ชาคริต ยศสุวรรณ์
 
 
 
      ถึงวันนี้หลายคนเริ่มมองเห็นโอกาสที่กำลังจะมาพร้อมกับการเปิดประชาคมเศรษฐกิจอาเซียน (Asean Economic Community : AEC) ในปี 2558 เพราะเมื่อตลาดใหญ่ขึ้น นั่นหมายถึงโอกาสในการทำธุรกิจการค้าก็มีมากขึ้นเป็นเงาตามตัว ดังนั้นสำหรับใครที่กำลังคิดอยากจะก้าวออกไปชิมลางในตลาดอาเซียน ลองมาดูประสบการณ์ตรงจากรุ่นพี่ SME ตัวจริงเสียงจริง อย่าง สุวรรณชัย โลหะวัฒนกุล กรรมการผู้จัดการ บริษัท ไทยคาเนตะ จำกัด ในการเริ่มต้นออกสู่ตลาด AEC และการได้มาซึ่งลูกค้ารายแรก!!!
 
          ย้อนกลับไปในวันแรกๆ ที่เริ่มต้นทำตลาดต่างประเทศ ธุรกิจของสุวรรณชัยยังเป็นเพียงการซื้อมาขายไป โดยมีสินค้าเป็นเสื้อผ้าแฟชั่น ก่อนที่กลายมาเป็นโรงงานผลิตเสื้อเชิ้ตคุณภาพดีเฉกเช่นทุกวันนี้  
 
          เชื่อว่าสำหรับคนที่คิดจะทำส่งออก สิ่งหนึ่งที่ทุกคนคิดคล้ายๆ กัน นั่นคือ “จะไปขายที่ไหนดี” ตัวสุวรรณชัยเองก็คิดเช่นนั้นเหมือนกัน ด้วยยุคสมัยนั้นเมื่อ 10 กว่าปีแล้ว การเติบโตของเทคโนโลยียังมีไม่มาก ทำให้การเข้าถึงข้อมูลเป็นเรื่องที่ยากพอสมควร เรียกว่าเทคโนโลยีที่เร็วสุดยุคนั้นคือ “แฟกซ์” ในวันที่ตัดสินใจว่าจะออกไปบุกอาเซียน เพราะมองเป็น  ตลาดที่ใกล้ ซึ่งก็มีตัวเลือกอยู่ในใจคือ “มาเลเซีย” กับ “สิงคโปร์” เพราะตั้งใจที่จะทำตลาดไฮเอ็นด์ และยุคนั้นตลาดพม่า กัมพูชา หรือลาวก็ดี ยังไม่มีการเติบโตมากนัก 
 
          ในที่สุดสุวรรณชัยก็ได้เริ่มต้นทำการตลาดครั้งแรก โดยการไปออกงานแฟร์ที่มาเลเซีย เนื่องจากเวลานั้นที่สิงคโปร์ยังไม่มีงานแฟร์ โดยตลอด 4 วันที่ออกบู๊ธ เขาได้นามบัตรของลูกค้ามาเพียง 25 ใบ เมื่อเทียบกับเงินที่ลงทุนไปในครั้งนั้นประมาณ 400,000-500,000 บาท

         แต่นั่นนก็ไม่ได้ทำให้เขาย่อท้อ เพราะหลังจากจบงาน 4 วัน สุวรรณชัยตัดสินใจอยู่ต่อเพื่อจะไปพบลูกค้าตามนามบัตรที่ได้มาสักหนึ่งราย จึงนำเอานามบัตรมาไล่ดูว่าจะไปพบใครดี ซึ่งครั้งแรกตัดสินใจว่า จะเลือกจากคนที่เดินดูบู๊ธแล้วสนใจที่สุด

         ทว่า คนที่สนใจเขาที่สุด เป็นธุรกิจประเภทโมเดิร์นเทรด ซึ่งไม่ตรงกับกลุ่มเป้าหมายที่ตั้งใจไว้ จึงปรึกษาเพื่อนที่ไปออกบู๊ธในงานเดียวกัน เพื่อให้เขาช่วยแนะนำ ซึ่งก็พบว่ามีนามบัตร 2 ใบที่น่าสนใจ รายหนึ่งเป็นบริษัทขนาดใหญ่ของมาเลเซีย เป็นเหมือนซีพีเมืองไทย ส่วนอีกรายเป็นบริษัทใหญ่ในสิงคโปร์ ในเมื่ออยู่ที่มาเลเซีย ก็ต้องเลือกเข้าไปหายักษ์ใหญ่ของที่นี่ 
 
       “ก่อนที่จะไปหาผมก็โทรศัพท์นัดหมาย แต่เขาก็ไม่ยอมรับนัด เนื่องจากเขาเป็นบริษัทขนาดใหญ่ ซึ่งค้าขายกับบริษัทใหญ่ๆ อยู่แล้ว เขาเอ่ยชื่อโรงงานที่เมืองไทยมา ผมรู้จักหมดเพราะเป็นขนาดใหญ่ทั้งนั้น นี่ก็ถือเป็นข้อจำกัดหนึ่งของ SME ที่เล่าตรงนี้ให้ฟัง เพราะอยากให้กำลังใจว่า ถึงแม้เรายังเล็กเป็น SME แต่เชื่อว่าจะมีอะไรบางอย่างมาทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงได้” 
 
 
             หลังจากกลับเมืองไทยด้วยอาการห่อเหี่ยวเล็กน้อย แต่อย่างน้อยก็ยังมีความหวังอยู่ว่า ยังมีนามบัตรที่สิงคโปร์อยู่อีกใบ สุวรรณชัยจึงพยายามติดต่อเพื่อนัดหมายเข้าไปพบ และก็สำเร็จในที่สุดเพราะหลังจากที่พยายามติดต่ออยู่ 2 เดือน ทางสิงคโปร์ก็รับนัดมา

           โดยรายนี้จะเป็นบริษัทใหญ่คล้ายๆ เซ็นทรัลในเมืองไทย จากนั้นสุวรรณชัยก็ได้เดินทางไปยังสิงคโปร์ โดยนัดกันในช่วง 10 โมงเช้าของวันหนึ่งในเดือนเมษายน โดยที่เขาไปถึงก่อนเวลานัด เพราะคิดว่าน่าจะดีกว่า แต่พอถึงเวลาจริงๆ กลับได้รับข่าวร้ายว่า “ผู้บริหารไม่สามารถมาพบได้ เพราะติดประชุมด่วน”
 
          “เมื่อมีคนมาบอกว่า "แซม" ผู้บริหารที่เรานัดไม่สามารถให้เราเจอได้ ตอนนั้นก็รู้สึกใจไม่ดีเหมือนกัน นี่ก็เป็นอุปสรรคระหว่างทางที่เราอาจจะได้พบเจออยู่เสมอๆ แต่เราก็ไม่ยอมแพ้ เลยต่อรองว่าทำอย่างไรถึงจะได้เจอ เลื่อนเวลาได้ไหมเป็นตอนบ่ายหรือเย็นก็ได้ ถ้าวันนี้ไม่ได้ พรุ่งนี้ได้ไหม เพราะเราจองไว้ 2 วัน 1 คืน

        ซึ่งคำตอบที่ได้กลับมาคือ บ่าย 2 แซมจะต้องเดินทางไปยุโรปแล้ว ในเมื่อเลื่อนเวลาก็ไม่ได้ เลยคิดต่อว่าทำอย่างไรดี ตอนนั้นสัญชาตญาณของนักธุรกิจก็บอกกับตัวเองว่า ถ้าเจอเบอร์หนึ่งไม่ได้ ก็ขอเจอกับผู้ช่วยได้ไหม

        ก็ถามเขากลับไปว่า ผมสามารถคุยกับใครแทนได้บ้าง ซึ่งก็นั่งรออยู่จนถึง 10 โมงครึ่ง เขาก็ให้แบรนด์เมเนเจอร์ 3 คนมาพบ เชื่อไหมว่าตอนนั้นบรรยากาศไม่เป็นมิตรเอามากๆ เพราะด้วยความที่เขาเป็นบริษัทใหญ่ ซึ่งแน่นอนเขาก็ไม่รู้จักเรา เพราะเรายังเล็กและไม่มีชื่อเสียง

       พวกเขาเดินมาแบบเชิดๆ หยิ่งๆ ทำเหมือนไม่อยากคุยกับเรา แต่ผมคิดว่า คนเราเกิดมามีรอยยิ้มเป็นของขวัญติดตัวมาตั้งแต่เกิด และผมก็เป็นคนไทย ก็เลยยิ้มสู้ ซึ่งตอนนั้นเขาก็พูดขึ้นมาประโยคหนึ่งว่า มีเวลาให้ 10 นาที อยากพูดอะไร ก็พูดมาเลย” 
 
          10 นาที กับความตั้งใจในการเดินทางมาถึงสิงคโปร์จะต้องไม่สูญเปล่า สุวรรณชัยคิดหาทางออกให้กับตัวเอง ในเมื่อเป็นฝ่ายพูดไม่ทันก็ขอเป็นฝ่ายถามแล้วกัน  
 
           “นี่คือบรรยากาศจริงๆ ในการเผชิญหน้ากับคนที่ไม่อยากคุยกับเรา ผมเชื่อว่าถ้าเราไม่มีรอยยิ้มเป็นอาวุธ คงจบไปนานแล้ว ในเมื่อมีเวลาแค่ 10 นาที แต่มีอยู่ 3 คน ผมคงคุยของตัวเองไม่ทัน

         ดังนั้นผมขอเป็นฝ่ายถาม คุณช่วยบอกได้ไหมว่าแต่ละคนทำยี่ห้ออะไรอยู่ ต้องการสินค้าอะไรบ้าง และผมสามารถไปดูสินค้าของคุณได้ที่ไหน แล้วผมจะกลับไปทำการบ้านแล้วค่อยกลับมาพรีเซ้นต์อีกครั้งหนึ่ง

         ซึ่งก็ได้ผล คนแรกเริ่มตอบก่อนว่า เขาก็คุยไปเรื่อยๆ ระหว่างที่เขาพูดอยู่นั้น ผมก็ตั้งใจฟังในสิ่งที่เขานำเสนอ เมื่อตั้งใจฟัง ทำให้เราสามารถถามกลับเขาได้และมีการสื่อสารโต้ตอบกัน เชื่อไหมว่า คนแรกพูดจบตอน 11 โมงครึ่ง นั่นแสดงว่า 10 นาทีที่เขาบอกเรา มันไม่ใช่ของจริง เราได้แก้ความไม่อยากคุย มาเป็นอยากคุย

         จากนั้นคนที่สองก็เริ่มคุยไปจนถึงเที่ยง คนที่สามซึ่งยังไม่ได้คุยเลยเพราะเที่ยงแล้ว กลายเป็นว่าเขาชวนเราไปกินข้าวเพื่อคุยต่อ จากคนที่ไม่เป็นมิตร เมื่อ 1 ชั่งโมงครึ่งที่แล้ว กลายมาเป็นมิตรได้”
 
 
 
 
          จากเหตุการณ์ครั้งนั้น ผ่านมา 2 เดือน สุวรรณชัยได้รับการติดต่อจาก “แซม” ผู้บริหารเบอร์หนึ่งของที่นั่น โดยบอกว่า ขณะนี้เขาอยู่เมืองไทย ถ้าอยากเจอให้มาพบ ซึ่งสุวรรณชัยก็ไม่พลาดนัดครั้งนี้ เมื่อไปถึงเขาก็ยื่นกระดาษมาให้ปึกหนึ่ง โดยให้เราเสนอราคามาให้

           ด้วยความที่เป็นมือใหม่ก็บอกลูกค้าว่า ขอเวลา 4 ชั่วโมงในการทำเสนอราคา แต่เมื่อทำจริงๆ ก็พบว่าทำยากในเวลาที่น้อยเช่นนี้ แต่เมื่อรับปากไปแล้วก็ต้องทำให้ได้ ยิ่งใกล้เวลานัดส่งงานลูกค้า ก็ต้องอาศัยการเดาบ้าง ก็รีบเขียนราคาลงไป ก็มีเดาแพงไปก่อนเผื่อลูกค้าต่อ

            พอถึงเวลานัด เมื่อแซมได้รับใบเสนอราคา สิ่งที่เขาตอบกลับมาคือ “100 ดีไซน์ในกระดาษนี้ เขาใช้เวลา 4 วันในการทำ คุณทำได้อย่างไรให้เสร็จภายใน 4 ชั่วโมง” 
 
            “ผมรู้ทันทีเลยว่า เขารู้ว่าเรามั่ว ผมก็บอกไปว่า จะพยายามเต็มที่ ถ้ามีโอกาสก็อยากให้ช่วยแนะนำด้วย หรือถ้าเกิดราคาแพงไปก็ต่อรองได้ ก่อนที่เขาจะกลับก็ได้ให้ความหวังอีกประโยคว่า จะติดต่อกลับมาภายใน 2 สัปดาห์ และผมก็ได้มาจริงๆ จาก 100 รายการที่เสนอไป เขาขอคุยต่อรอง 80 รายการ

          นั่นแปลว่า ถ้าตกลงกันได้เขาจะลงออร์เดอร์ทั้งหมด อยากรู้ไหมทำไมเขาให้ออร์เดอร์เรา ผมเองก็อยากรู้เลยพยายามนัดพบแซมให้ได้ เขาบอกผมประโยคหนึ่ง เป็นประโยคที่ผมไม่เคยลืมตลอดชีวิต ‘ทำงานกับคนที่เขาแสวงหาความสำเร็จ คนที่แสวงหาความสำเร็จนั้นจะไม่ทำให้เขาล้มเหลวหรอก’ นั่นแสดว่าเขาให้ความไว้วางใจเรา”
 
         เชื่อว่าผู้ประกอบการ SME หลายๆ คนอาจจะเคยประสบกับเหตุการณ์ในลักษณะนี้กับการออกไปทำตลาดต่างประเทศ แล้วท้ายที่สุด คำตอบที่คุณได้รับนั้นเป็น YES หรือ NO ถ้าจบลงด้วยรอยยิ้ม ก็คงเป็นเรื่องดี แต่ถ้าตรงกันข้าม ลองยืมเอาเทคนิคของผู้ประกอบการรายนี้ไปประยุกต์ใช้ดูก็ได้ เผื่อว่าคุณจะสามารถคว้าใจลูกค้ามาครองได้เช่นเดียวกับที่สุวรรณชัยเคยทำมาแล้ว   

Create by smethailandclub.com
Select year  
12

  • เก็บเงินอย่างไร หากเพิ่งเริ่มหาเงินได้!
    การได้เงินเดือนก้อนแรก หรือธุรกิจเล็กๆ ที่คุณก่อตั้ง เริ่มมีกำไรขึ้นมานั้น ถือเป็นประสบการณ์ที่ดีที่สุดอย่างหนึ่งสำหรับหนุ่มสาวๆ ที่เพิ่งก้าวเข้าสู่วัยทำงาน หรือบรรดาเจ้าของธุรกิจหน้าใหม่ และถือเป็นการประกาศก้องเป็นนัยๆ ว่า คุณได้ก้าวเข้าสู่โลกของความเป็นจริงแล้วล่ะ

  • เหตุผล 8 ข้อที่ SMEs ต้องมีระบบบัญชี
    สำหรับธุรกิจขนาดเล็กทั่วไป เมื่อพูดถึงการทำบัญชี เรามักจะเห็นเป็นลักษณะของการจดรายรับ-รายจ่ายลงในสมุด หรือไม่ก็เก็บใบเสร็จรับเงิน ใบแจ้งหนี้และข้อมูลทางบัญชีต่างๆ ไว้ในกล่องหรือไม่ก็ใส่แฟ้มวางไว้ และเมื่อเวลาผ่านไปข้อมูลทางการเงินเหล่านี้ย่อมมีมากขึ้นๆ ตามการเติบโตของธุรกิจ และ..

  • ส่งออกคุณพร้อมหรือยัง!?
    การขายสินค้าและบริการให้กว้างไกลขึ้น ฐานลูกค้าและคู่ค้าที่มากขึ้น หมายถึงผลกำไรและสภาพคล่องที่ดูน่าตื่นเต้นเร้าใจสำหรับเจ้าของธุรกิจ ในบทความนี้ เราขอนำเสนอ “เช็คลิสต์” ทีจะคอยเป็นเพื่อนคู่ใจให้คุณได้พิจารณาให้ถี่ถ้วน และมั่นใจมากขึ้น มีเครื่องมือที่จะช่วยให้คุณก้าวขึ้นเป็นผู้ส..

  • 8 กลุ่มมาตรการกีดกันการค้าที่ SMEs ต้องรู้
    หลังจากการเปิดเสรีทางการค้าภายใต้กรอบ AEC แล้วคนส่วนใหญ่จะเข้าใจว่า อุปสรรคในเรื่องของกำแพงภาษีจะหมดลงไปจากการลดอัตราภาษีนำเข้าสินค้าเหลือ 0 เปอร์เซ็นต์ ซึ่งถือว่าเป็นความเข้าใจที่ถูกต้อง

  • 5 ข้อควรระวังบริหารกิจการช่วงขาลง
    หากเรากำลังเผชิญกับภาวะเศรษฐกิจในช่วงขาลง หากเปรียบการทำธุรกิจเหมือนการพายเรือ ในช่วงพายุเศรษฐกิจกำลังก่อตัวแบบนี้ ท่านเจ้าของกิจการ SMEs ส่วนใหญ่คงกำลังมองหาสิ่งของที่จะโยนลงจากเรือ เพื่อให้เรือธุรกิจของคุณประคองตัวอยู่ได้ภายในสภาวะตึงเครียดเช่นนี้


Select year  
12

  • SME Thailand Radio

  • sme startup : review

    รรินทร์ ทองมา When I want to succeed, I act.

    Issue 42, March 2017
    รรินทร์ ทองมา When I want to succeed, I act.
    รรินทร์ ทองมา เจ้าของแบรนด์ O&B รองเท้าและกระเป๋าแบรนด์ดังบนโลกออนไลน์ เหมือนคนรุ่นใหม่ทั่วไปที่ใจร้อนและมีอีโก้ จนคิดว่าธุรกิจของตัวเองจะประสบค..