Member Login register here!| Forgot Password?
hp2

recommended : viewed


การขยายตลาดเพื่อเพิ่มยอดขาย

เรื่อง : รัฐวิทย์ ทองภักดี

         rattawitt@yahoo.com

       สำหรับเจ้าของธุรกิจหรือผู้ประกอบการต่างก็มุ่งหวังว่ายอดขายของกิจการจะเพิ่มมากขึ้นทุกๆ ปี ซึ่งในความเป็นจริงก็สามารถทำได้โดยการขยายตลาดหรือหาลูกค้าใหม่ๆเพิ่มมากขึ้น แต่ถ้าหากในกรณีของตลาดที่อิ่มตัวแล้วการเพิ่มยอดขายก็ดูจะเป็นการยากมิใช่น้อยเลยทีเดียว แล้วอย่างนี้

        “เราจะมีวิธีการขยายตลาดเพื่อเพิ่มยอดขายของกิจการได้อย่างไร?”

       ก่อนที่จะคิดเพิ่มยอดขายในแต่ละปีให้มีมูลค่าที่มากขึ้น เราควรที่จะหาวิธีในการขยายตลาดในปัจจุบันให้ได้มากขึ้นเสียก่อน เพราะว่าหากตลาดใหญ่ขึ้นแล้วมูลค่ายอดขายก็จะสูงขึ้นตามไปด้วย ลองคิดดูว่าประเทศไทยมีประชากรประมาณ 60 ล้านคน ขอแค่ห้าเปอร์เซ็นต์หรือประมาณ 3 ล้านคนจ่ายเงินซื้อสินค้าของท่านเพียงคนละ 10 บาทต่อเดือน บริษัทท่านก็จะมียอดขายต่อเดือนถึง 30 ล้านบาทเลยทีเดียว ซึ่งเป็นวิธีเปรียบเทียบง่ายๆ ให้เห็นภาพความสัมพันธ์ระหว่างขนาดตลาดกับรายได้ของกิจการ

       สำหรับการขยายตลาดหรือเพิ่มยอดขายนั้น จะต้องพิจารณาก่อนว่าตลาดที่เพิ่มขึ้นนั้นจะมาจากลูกค้ากลุ่มไหน โดยพิจารณาจากลูกค้า 3 กลุ่มดังนี้

        1.การขยายตลาดจากลูกค้าเดิม จงรักษาลูกค้าเก่าของท่านไว้ให้นานที่สุด เพราะลูกค้าเก่านี้เองที่จะซื้อสินค้าของท่านอยู่เป็นประจำ เท่านั้นยังไม่พอถ้าสามารถทำให้ลูกค้าเดิมหรือขาประจำมาซื้อสินค้าของเรามากขึ้น เพียงเท่านี้ยอดขายของกิจการก็มากขึ้นแล้ว ซึ่งสามารถทำได้โดย “การกระตุ้นให้เพิ่มความถี่ในการซื้อหรือใช้สินค้า”

        ตัวอย่างเช่น โอวัลตินที่เคยจัดแคมเปญ “Drink twice…Grow twice” ที่สร้างพฤติกรรมใหม่สำหรับกลุ่มเด็กจากเดิมที่ดื่มวันละ 1 ครั้งในช่วงเช้า มาเป็นการดื่มวันละ 2 ครั้ง คือ เช้าและก่อนนอน หรือธุรกิจยาสีฟันที่พยายามโฆษณาให้แปรงฟันบ่อยๆ ทุกครั้งหลังอาหารแทนการแปรงวันละ 2 ครั้งในตอนเช้าและก่อนนอน ซึ่งถ้าลูกค้าแปรงฟันเพิ่ม 1 ครั้งตอนกลางวันแค่นี้ยอดขายก็เพิ่มขึ้นมากแล้ว

        ธุรกิจบางแห่งเลือกที่จัดโปรโมชั่นโดยให้ส่วนลดพิเศษในบางวันหรือในบางช่วงเวลา  ซึ่งโดยปกติแล้วเป็นช่วงที่มีลูกค้าน้อย อย่างเช่น ร้านเอสแอนด์พีที่ลด 20 เปอร์เซ็นต์ทุกวันพุธ หรือโรงภาพยนตร์บางแห่งให้ส่วนลดสำหรับวันธรรมดา เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้ามาดูในช่วงวันธรรมดาเพิ่มมากขึ้น ธุรกิจโบว์ลิ่งที่จัดโปรโมชั่นช่วงปิดเทอมให้กลุ่มนักเรียนนักศึกษาโดยลดราคาทุกวันจันทร์-ศุกร์ก่อนเวลา 18.00 น. เป็นต้น

       นอกจากการกระตุ้นในลูกค้าซื้อสินค้าบ่อยขึ้นแล้ว บางกิจการก็กระตุ้นให้ลูกค้า “เพิ่มปริมาณการซื้อต่อครั้ง”  โดยร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดที่จัดเมนูเป็นชุดเซตในราคาพิเศษ เช่น อาหาร 1 อย่างรวมเครื่องดื่มราคาชุดละ 40-60 บาท ซึ่งจะทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่าและประหยัดเงินกว่า

    หรืออย่างร้านเซเว่น อีเลฟเว่นก็มักจะมีสินค้าโปรโมชั่นพิเศษให้ลูกค้าที่ซื้อสินค้าครบ 40 บาทได้เลือกซื้อ ซึ่งก็ช่วยกระตุ้นการซื้อของลูกค้าได้มากทีเดียว  อีกตัวอย่างที่น่าสนใจก็คือ การจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายในรูปแบบ Buy 2 Get 1 Free หรือซื้อ 3 ชิ้นราคา 199 บาท หรือ 299 บาท ในร้านบูทส์หรือวัตสัน ก็ช่วยกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อในปริมาณมากกว่าที่ตั้งใจไว้

        2.การขยายตลาดจากลูกค้าใหม่ ที่ไม่ได้เคยเป็นลูกค้าของกิจการหรือไม่เคยซื้อสินค้ามาก่อนเลย เช่น การขยายสาขาของห้างสรรพสินค้า หรือดิสเคานต์สโตร์ จากกรุงเทพฯ ไปสู่ต่างจังหวัดก็เป็นการรุกเพื่อขยายตลาดในต่างจังหวัด สำหรับธุรกิจที่เริ่มจากการขายสินค้าภายในประเทศก็มีการส่งออกสินค้าไปขายในต่างประเทศ    ทำให้ฐานลูกค้าเพิ่มมากขึ้นรวมถึงรายได้ที่มากขึ้นด้วย

     อาทิ เช่น ผลิตภัณฑ์เถ้าแก่น้อยที่ส่งสินค้าไปขายในตลาดสิงคโปร์ ฮ่องกง ไต้หวัน เป็นต้น ห้างสรรพสินค้าและธนาคารพาณิชย์ของไทยก็มีการขยายสาขาไปต่างประเทศ  หรืออย่างในกรณีของสินค้าครีมบำรุงผิวที่เจาะกลุ่มผู้หญิงก็เพิ่มผลิตภัณฑ์บำรุงผิวสำหรับผู้ชาย แม้กระทั่งใบมีดโกนยิลเลตต์สำหรับกลุ่มผู้ชายก็ยังมีการขยายตลาดไปยังกลุ่มผู้หญิงอีกด้วย

  สำหรับธุรกิจขนาดเล็กอย่างร้านอาหารก็สามารถขยายตลาดได้ จากเดิมที่เน้นการขายให้แก่กลุ่มลูกค้าที่มารับประทานภายในร้านก็ขยายตลาดไปในธุรกิจอาหารกล่องที่มีบริการจัดส่งถึงที่ รวมถึงอาจมีการให้บริการจัดเลี้ยงนอกสถานที่ในงานประชุมสัมมนา หรือการจัดของว่างพร้อมเครื่องดื่มในงานเลี้ยงสังสรรค์ต่างๆ ก็จะเป็นอีกแนวทางในการขยายตลาดให้มากขึ้นได้

        3. การขยายตลาดจากลูกค้าคู่แข่ง เป็นการแย่งชิงลูกค้าของคู่แข่งให้มาเป็นลูกค้าของเรานั่นเอง ส่วนใหญ่แล้วก็จะใช้การส่งเสริมการขายโดยเน้นไปที่กลุ่มลูกค้าของคู่แข่ง ซึ่งโปรโมชั่นส่งเสริมการขายนี้อาจจะมีหลายรูปแบบ เช่น การนำแอร์เก่ายี่ห้อใดก็ได้มาแลกซื้อแอร์ใหม่ หรือการนำบรรจุภัณฑ์ของยี่ห้ออื่นมาแลกซื้อสินค้าจะได้รับส่วนลดพิเศษ

      อย่างไรก็ตาม ในช่วงเศรษฐกิจถดถอย ถือเป็นโอกาสที่ดีในการแย่งชิงฐานลูกค้ามาจากคู่แข่ง เนื่องจากลูกค้าในช่วงนี้ได้รับผลกระทบจากปัจจัยต่างๆ ทำให้เริ่มปรับเปลี่ยนทัศนคติและพฤติกรรมในการบริโภค โดยคำนึงถึงความคุ้มค่าที่ได้รับเมื่อเปรียบเทียบกับมูลค่าเงินที่จ่ายไป ซึ่งหากกิจการสามารถใช้โอกาสในช่วงนี้โน้มน้าวจิตใจให้ลูกค้าเปลี่ยนใจมาซื้อสินค้าของเราได้ก็จะนำไปสู่การเติบโตของฐานลูกค้าในระยะยาวได้

        การออกสินค้าเฮาส์แบรนด์ (Housebrand) หรือแบรนด์ที่ตนเองเป็นเจ้าของ ก็เป็นกลยุทธ์ที่กลุ่มดิสเคานต์สโตร์นำมาใช้เพื่อแย่งชิงฐานลูกค้าจากแบรนด์ที่ติดตลาด เช่น สินค้าเฮาส์แบรนด์ของเทสโก้โลตัสและบิ๊กซี ที่เน้นความคุ้มค่า ราคาประหยัด เหมาะสมกับคุณภาพสินค้า 

        อีกตัวอย่างที่น่าสนใจในกรณีของ โฮมโปร (HomePro) ที่ขยายสาขาไปยังต่างจังหวัดแล้วใช้กลยุทธ์เด็ดชิงลูกค้ารายย่อยจากร้านค้าวัสดุก่อสร้าง โดยชูบริการครบวงจรทั้งก่อนและหลังการขาย อีกทั้งมีการอัดแคมเปญตลอดปี  ซึ่งเป็นผลมาจากการศึกษาพฤติกรรมการซื้อสินค้าของลูกค้าทั่วไปที่ต้องการสินค้าราคาถูกและบริการที่ครบวงจร รวมถึงต้องการเลือกซื้อสินค้าหลายๆ ยี่ห้อ เพื่อเปรียบเทียบราคาก่อนการตัดสินใจซื้อ จุดนี้เองที่เป็นข้อด้อยของร้านวัสดุก่อสร้างทั่วไป ที่มีสินค้าน้อยไม่หลากหลาย ขาดการบริการภายในร้านและบริการหลังการขายที่ดี  ในขณะที่โฮมโปรมีสินค้าให้เลือกมากมาย มีการบริการครบวงจร อีกทั้งยังเป็นห้องแอร์ให้ลูกค้าเดินเลือกซื้อสินค้าได้อย่างสบาย

        ท่านผู้อ่านคงจะพอเห็นแนวทางในการขยายตลาดเพื่อเพิ่มยอดขายกันแล้วนะครับ สิ่งสำคัญที่อยากจะเน้นก็คือ “การขยายฐานตลาดควรพิจารณาถึงความพร้อมในด้านการผลิต รวมถึงคุณภาพของสินค้าที่ได้มาตรฐานและการบริการที่ดีอย่างสม่ำเสมอ” เพื่อให้ธุรกิจของท่านก้าวไปข้างหน้าได้อย่างมั่นคงและเติบโตอย่างยั่งยืนครับ

 

 

Select year  
12

  • เก็บเงินอย่างไร หากเพิ่งเริ่มหาเงินได้!
    การได้เงินเดือนก้อนแรก หรือธุรกิจเล็กๆ ที่คุณก่อตั้ง เริ่มมีกำไรขึ้นมานั้น ถือเป็นประสบการณ์ที่ดีที่สุดอย่างหนึ่งสำหรับหนุ่มสาวๆ ที่เพิ่งก้าวเข้าสู่วัยทำงาน หรือบรรดาเจ้าของธุรกิจหน้าใหม่ และถือเป็นการประกาศก้องเป็นนัยๆ ว่า คุณได้ก้าวเข้าสู่โลกของความเป็นจริงแล้วล่ะ

  • เหตุผล 8 ข้อที่ SMEs ต้องมีระบบบัญชี
    สำหรับธุรกิจขนาดเล็กทั่วไป เมื่อพูดถึงการทำบัญชี เรามักจะเห็นเป็นลักษณะของการจดรายรับ-รายจ่ายลงในสมุด หรือไม่ก็เก็บใบเสร็จรับเงิน ใบแจ้งหนี้และข้อมูลทางบัญชีต่างๆ ไว้ในกล่องหรือไม่ก็ใส่แฟ้มวางไว้ และเมื่อเวลาผ่านไปข้อมูลทางการเงินเหล่านี้ย่อมมีมากขึ้นๆ ตามการเติบโตของธุรกิจ และ..

  • ส่งออกคุณพร้อมหรือยัง!?
    การขายสินค้าและบริการให้กว้างไกลขึ้น ฐานลูกค้าและคู่ค้าที่มากขึ้น หมายถึงผลกำไรและสภาพคล่องที่ดูน่าตื่นเต้นเร้าใจสำหรับเจ้าของธุรกิจ ในบทความนี้ เราขอนำเสนอ “เช็คลิสต์” ทีจะคอยเป็นเพื่อนคู่ใจให้คุณได้พิจารณาให้ถี่ถ้วน และมั่นใจมากขึ้น มีเครื่องมือที่จะช่วยให้คุณก้าวขึ้นเป็นผู้ส..

  • 8 กลุ่มมาตรการกีดกันการค้าที่ SMEs ต้องรู้
    หลังจากการเปิดเสรีทางการค้าภายใต้กรอบ AEC แล้วคนส่วนใหญ่จะเข้าใจว่า อุปสรรคในเรื่องของกำแพงภาษีจะหมดลงไปจากการลดอัตราภาษีนำเข้าสินค้าเหลือ 0 เปอร์เซ็นต์ ซึ่งถือว่าเป็นความเข้าใจที่ถูกต้อง

  • 5 ข้อควรระวังบริหารกิจการช่วงขาลง
    หากเรากำลังเผชิญกับภาวะเศรษฐกิจในช่วงขาลง หากเปรียบการทำธุรกิจเหมือนการพายเรือ ในช่วงพายุเศรษฐกิจกำลังก่อตัวแบบนี้ ท่านเจ้าของกิจการ SMEs ส่วนใหญ่คงกำลังมองหาสิ่งของที่จะโยนลงจากเรือ เพื่อให้เรือธุรกิจของคุณประคองตัวอยู่ได้ภายในสภาวะตึงเครียดเช่นนี้


Select year  
12

  • SME Thailand Radio

  • sme startup : review

    พงศธร ธรรมวัฒนะ Love it. Think it. Do it.

    ​Issue 43, April 2017
    พงศธร ธรรมวัฒนะ Love it. Think it. Do it.
    ใครจะคิดว่าของเล่นที่นำไปสู่การสะสม จะไปไกลกว่าเรื่องเล่นๆ ด้วยเพราะมองการณ์ไกลจึงทำเรื่องเล่นๆ ในวันนั้น ให้กลายเป็นธุรกิจเล็กๆ และขยายเป็นอาณาจักร..