Member Login register here!| Forgot Password?
hp2

Sort article by  

Knowledge Hub aec ec

ประสบการณ์พิชิตใจลูกค้า บททดสอบ...ก่อนลุย AEC

 

 

 

 
 
เขียน: เรไร จันทร์เอี่ยม
ภาพ : ชาคริต ยศสุวรรณ์
 
 
ถึงวันนี้หลายคนเริ่มมองเห็นโอกาสที่กำลังจะมาพร้อมกับการเปิดประชาคม เศรษฐกิจอาเซียน (Asean Economic Community : AEC) ในปี 2558 เพราะเมื่อตลาดใหญ่ขึ้น นั่นหมายถึงโอกาสในการทำธุรกิจการค้าก็มีมากขึ้นเป็นเงาตามตัว ดังนั้นสำหรับใครที่กำลังคิดอยากจะก้าวออกไปชิมลางในตลาดอาเซียน ลองมาดูประสบการณ์ตรงจากรุ่นพี่ SME ตัวจริงเสียงจริง อย่าง สุวรรณชัย โลหะวัฒนกุล กรรมการผู้จัดการ บริษัท ไทยคาเนตะ จำกัด ในการเริ่มต้นออกสู่ตลาด AEC และการได้มาซึ่งลูกค้ารายแรก!!!
 
ย้อนกลับไปในวันแรกๆ ที่เริ่มต้นทำตลาดต่างประเทศ ธุรกิจของสุวรรณชัยยังเป็นเพียงการซื้อมาขายไป โดยมีสินค้าเป็นเสื้อผ้าแฟชั่น ก่อนที่กลายมาเป็นโรงงานผลิตเสื้อเชิ้ตคุณภาพดีเฉกเช่นทุกวันนี้  
 
เชื่อว่าสำหรับคนที่คิดจะทำส่งออก สิ่งหนึ่งที่ทุกคนคิดคล้ายๆ กัน นั่นคือ “จะไปขายที่ไหนดี” ตัวสุวรรณชัยเองก็คิดเช่นนั้นเหมือนกัน ด้วยยุคสมัยนั้นเมื่อ 10 กว่าปีแล้ว การเติบโตของเทคโนโลยียังมีไม่มาก ทำให้การเข้าถึงข้อมูลเป็นเรื่องที่ยากพอสมควร เรียกว่าเทคโนโลยีที่เร็วสุดยุคนั้นคือ “แฟกซ์” ในวันที่ตัดสินใจว่าจะออกไปบุกอาเซียน เพราะมองเป็น  ตลาดที่ใกล้ ซึ่งก็มีตัวเลือกอยู่ในใจคือ “มาเลเซีย” กับ “สิงคโปร์” เพราะตั้งใจที่จะทำตลาดไฮเอ็นด์ และยุคนั้นตลาดพม่า กัมพูชา หรือลาวก็ดี ยังไม่มีการเติบโตมากนัก
 
ในที่สุดสุวรรณชัยก็ได้เริ่มต้นทำการตลาดครั้งแรก โดยการไปออกงานแฟร์ที่มาเลเซีย เนื่องจากเวลานั้นที่สิงคโปร์ยังไม่มีงานแฟร์ โดยตลอด 4 วันที่ออกบู๊ธ เขาได้นามบัตรของลูกค้ามาเพียง 25 ใบ เมื่อเทียบกับเงินที่ลงทุนไปในครั้งนั้นประมาณ 400,000-500,000 บาท

แต่นั่นก็ไม่ได้ทำให้เขาย่อท้อ เพราะหลังจากจบงาน 4 วัน สุวรรณชัยตัดสินใจอยู่ต่อเพื่อจะไปพบลูกค้าตามนามบัตรที่ได้มาสักหนึ่งราย จึงนำเอานามบัตรมาไล่ดูว่าจะไปพบใครดี ซึ่งครั้งแรกตัดสินใจว่า จะเลือกจากคนที่เดินดูบู๊ธแล้วสนใจที่สุด

ทว่า คนที่สนใจเขาที่สุด เป็นธุรกิจประเภทโมเดิร์นเทรด ซึ่งไม่ตรงกับกลุ่มเป้าหมายที่ตั้งใจไว้ จึงปรึกษาเพื่อนที่ไปออกบู๊ธในงานเดียวกัน เพื่อให้เขาช่วยแนะนำ ซึ่งก็พบว่ามีนามบัตร 2 ใบที่น่าสนใจ รายหนึ่งเป็นบริษัทขนาดใหญ่ของมาเลเซีย เป็นเหมือนซีพีเมืองไทย ส่วนอีกรายเป็นบริษัทใหญ่ในสิงคโปร์ ในเมื่ออยู่ที่มาเลเซีย ก็ต้องเลือกเข้าไปหายักษ์ใหญ่ของที่นี่
 
 “ก่อนที่จะไปหาผมก็โทรศัพท์นัดหมาย แต่เขาก็ไม่ยอมรับนัด เนื่องจากเขาเป็นบริษัทขนาดใหญ่ ซึ่งค้าขายกับบริษัทใหญ่ๆ อยู่แล้ว เขาเอ่ยชื่อโรงงานที่เมืองไทยมา ผมรู้จักหมดเพราะเป็นขนาดใหญ่ทั้งนั้น นี่ก็ถือเป็นข้อจำกัดหนึ่งของ SME ที่เล่าตรงนี้ให้ฟัง เพราะอยากให้กำลังใจว่า ถึงแม้เรายังเล็กเป็น SME แต่เชื่อว่าจะมีอะไรบางอย่างมาทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงได้”
 
 
 
หลังจากกลับเมืองไทยด้วยอาการห่อเหี่ยวเล็กน้อย แต่อย่างน้อยก็ยังมีความหวังอยู่ว่า ยังมีนามบัตรที่สิงคโปร์อยู่อีกใบ สุวรรณชัยจึงพยายามติดต่อเพื่อนัดหมายเข้าไปพบ และก็สำเร็จในที่สุดเพราะหลังจากที่พยายามติดต่ออยู่ 2 เดือน ทางสิงคโปร์ก็รับนัดมา
 
โดยรายนี้จะเป็นบริษัทใหญ่คล้ายๆ เซ็นทรัลในเมืองไทย จากนั้นสุวรรณชัยก็ได้เดินทางไปยังสิงคโปร์ โดยนัดกันในช่วง 10 โมงเช้าของวันหนึ่งในเดือนเมษายน โดยที่เขาไปถึงก่อนเวลานัด เพราะคิดว่าน่าจะดีกว่า แต่พอถึงเวลาจริงๆ กลับได้รับข่าวร้ายว่า “ผู้บริหารไม่สามารถมาพบได้ เพราะติดประชุมด่วน”

“เมื่อมีคนมาบอกว่า "แซม" ผู้บริหารที่เรานัดไม่สามารถให้เราเจอได้ ตอนนั้นก็รู้สึกใจไม่ดีเหมือนกัน นี่ก็เป็นอุปสรรคระหว่างทางที่เราอาจจะได้พบเจออยู่เสมอๆ แต่เราก็ไม่ยอมแพ้ เลยต่อรองว่าทำอย่างไรถึงจะได้เจอ เลื่อนเวลาได้ไหมเป็นตอนบ่ายหรือเย็นก็ได้ ถ้าวันนี้ไม่ได้ พรุ่งนี้ได้ไหม เพราะเราจองไว้ 2 วัน 1 คืน

ซึ่งคำตอบที่ได้กลับมาคือ บ่าย 2 แซมจะต้องเดินทางไปยุโรปแล้ว ในเมื่อเลื่อนเวลาก็ไม่ได้ เลยคิดต่อว่าทำอย่างไรดี ตอนนั้นสัญชาตญาณของนักธุรกิจก็บอกกับตัวเองว่า ถ้าเจอเบอร์หนึ่งไม่ได้ ก็ขอเจอกับผู้ช่วยได้ไหม

ก็ถามเขากลับไปว่า ผมสามารถคุยกับใครแทนได้บ้าง ซึ่งก็นั่งรออยู่จนถึง 10 โมงครึ่ง เขาก็ให้แบรนด์เมเนเจอร์ 3 คนมาพบ เชื่อไหมว่าตอนนั้นบรรยากาศไม่เป็นมิตรเอามากๆ เพราะด้วยความที่เขาเป็นบริษัทใหญ่ ซึ่งแน่นอนเขาก็ไม่รู้จักเรา เพราะเรายังเล็กและไม่มีชื่อเสียง

พวกเขาเดินมาแบบเชิดๆ หยิ่งๆ ทำเหมือนไม่อยากคุยกับเรา แต่ผมคิดว่า คนเราเกิดมามีรอยยิ้มเป็นของขวัญติดตัวมาตั้งแต่เกิด และผมก็เป็นคนไทย ก็เลยยิ้มสู้ ซึ่งตอนนั้นเขาก็พูดขึ้นมาประโยคหนึ่งว่า มีเวลาให้ 10 นาที อยากพูดอะไร ก็พูดมาเลย”

10 นาที กับความตั้งใจในการเดินทางมาถึงสิงคโปร์จะต้องไม่สูญเปล่า สุวรรณชัยคิดหาทางออกให้กับตัวเอง ในเมื่อเป็นฝ่ายพูดไม่ทันก็ขอเป็นฝ่ายถามแล้วกัน  

“นี่คือบรรยากาศจริงๆ ในการเผชิญหน้ากับคนที่ไม่อยากคุยกับเรา ผมเชื่อว่าถ้าเราไม่มีรอยยิ้มเป็นอาวุธ คงจบไปนานแล้ว ในเมื่อมีเวลาแค่ 10 นาที แต่มีอยู่ 3 คน ผมคงคุยของตัวเองไม่ทัน

ดังนั้นผมขอเป็นฝ่ายถาม คุณช่วยบอกได้ไหมว่าแต่ละคนทำยี่ห้ออะไรอยู่ ต้องการสินค้าอะไรบ้าง และผมสามารถไปดูสินค้าของคุณได้ที่ไหน แล้วผมจะกลับไปทำการบ้านแล้วค่อยกลับมาพรีเซ้นต์อีกครั้งหนึ่ง

ซึ่งก็ได้ผล คนแรกเริ่มตอบก่อนว่า เขาก็คุยไปเรื่อยๆ ระหว่างที่เขาพูดอยู่นั้น ผมก็ตั้งใจฟังในสิ่งที่เขานำเสนอ เมื่อตั้งใจฟัง ทำให้เราสามารถถามกลับเขาได้และมีการสื่อสารโต้ตอบกัน เชื่อไหมว่า คนแรกพูดจบตอน 11 โมงครึ่ง นั่นแสดงว่า 10 นาทีที่เขาบอกเรา มันไม่ใช่ของจริง เราได้แก้ความไม่อยากคุย มาเป็นอยากคุย

จากนั้นคนที่สองก็เริ่มคุยไปจนถึงเที่ยง คนที่สามซึ่งยังไม่ได้คุยเลยเพราะเที่ยงแล้ว กลายเป็นว่าเขาชวนเราไปกินข้าวเพื่อคุยต่อ จากคนที่ไม่เป็นมิตร เมื่อ 1 ชั่งโมงครึ่งที่แล้ว กลายมาเป็นมิตรได้”
 
 
 
 
จากเหตุการณ์ครั้งนั้น ผ่านมา 2 เดือน สุวรรณชัยได้รับการติดต่อจาก “แซม” ผู้บริหารเบอร์หนึ่งของที่นั่น โดยบอกว่า ขณะนี้เขาอยู่เมืองไทย ถ้าอยากเจอให้มาพบ ซึ่งสุวรรณชัยก็ไม่พลาดนัดครั้งนี้ เมื่อไปถึงเขาก็ยื่นกระดาษมาให้ปึกหนึ่ง โดยให้เราเสนอราคามาให้

ด้วยความที่เป็นมือใหม่ก็บอกลูกค้าว่า ขอเวลา 4 ชั่วโมงในการทำเสนอราคา แต่เมื่อทำจริงๆ ก็พบว่าทำยากในเวลาที่น้อยเช่นนี้ แต่เมื่อรับปากไปแล้วก็ต้องทำให้ได้ ยิ่งใกล้เวลานัดส่งงานลูกค้า ก็ต้องอาศัยการเดาบ้าง ก็รีบเขียนราคาลงไป ก็มีเดาแพงไปก่อนเผื่อลูกค้าต่อ

พอถึงเวลานัด เมื่อแซมได้รับใบเสนอราคา สิ่งที่เขาตอบกลับมาคือ “100 ดีไซน์ในกระดาษนี้ เขาใช้เวลา 4 วันในการทำ คุณทำได้อย่างไรให้เสร็จภายใน 4 ชั่วโมง”

“ผมรู้ทันทีเลยว่า เขารู้ว่าเรามั่ว ผมก็บอกไปว่า จะพยายามเต็มที่ ถ้ามีโอกาสก็อยากให้ช่วยแนะนำด้วย หรือถ้าเกิดราคาแพงไปก็ต่อรองได้ ก่อนที่เขาจะกลับก็ได้ให้ความหวังอีกประโยคว่า จะติดต่อกลับมาภายใน 2 สัปดาห์ และผมก็ได้มาจริงๆ จาก 100 รายการที่เสนอไป เขาขอคุยต่อรอง 80 รายการ

นั่นแปลว่า ถ้าตกลงกันได้เขาจะลงออร์เดอร์ทั้งหมด อยากรู้ไหมทำไมเขาให้ออร์เดอร์เรา ผมเองก็อยากรู้เลยพยายามนัดพบแซมให้ได้ เขาบอกผมประโยคหนึ่ง เป็นประโยคที่ผมไม่เคยลืมตลอดชีวิต ‘ทำงานกับคนที่เขาแสวงหาความสำเร็จ คนที่แสวงหาความสำเร็จนั้นจะไม่ทำให้เขาล้มเหลวหรอก’ นั่นแสดว่าเขาให้ความไว้วางใจเรา”

เชื่อว่าผู้ประกอบการ SME หลายๆ คนอาจจะเคยประสบกับเหตุการณ์ในลักษณะนี้กับการออกไปทำตลาดต่างประเทศ แล้วท้ายที่สุด คำตอบที่คุณได้รับนั้นเป็น YES หรือ NO ถ้าจบลงด้วยรอยยิ้ม ก็คงเป็นเรื่องดี แต่ถ้าตรงกันข้าม ลองยืมเอาเทคนิคของผู้ประกอบการรายนี้ไปประยุกต์ใช้ดูก็ได้ เผื่อว่าคุณจะสามารถคว้าใจลูกค้ามาครองได้เช่นเดียวกับที่สุวรรณชัยเคยทำมา แล้ว  

create by smethailandclub.com
 
 
Select year  


Select year  

  • SME Thailand Radio

  • sme startup : review

    พงศธร ธรรมวัฒนะ Love it. Think it. Do it.

    ​Issue 43, April 2017
    พงศธร ธรรมวัฒนะ Love it. Think it. Do it.
    ใครจะคิดว่าของเล่นที่นำไปสู่การสะสม จะไปไกลกว่าเรื่องเล่นๆ ด้วยเพราะมองการณ์ไกลจึงทำเรื่องเล่นๆ ในวันนั้น ให้กลายเป็นธุรกิจเล็กๆ และขยายเป็นอาณาจักร..