ไขความลับ Curves เหตุใดถึงกลายเป็นฟิตเนสที่มีแฟรนไชส์มากสุดในโลก

by SME Thailand 15 กค. 2017
Text : วิมาลี วิวัฒนกุลพาณิชย์
 

    ในบรรดาธุรกิจที่เกี่ยวกับสุขภาพ สถานออกกำลังกาย หรือฟิตเนส หรือยิม ดูจะเป็นหนึ่งในเซ็กชันที่มีการแข่งขันสูงไม่ใช่เล่น โดยแต่ละค่ายต่างก็สรรหากลยุทธ์ที่จะทำให้แบรนด์ของตนเองเป็นที่รู้จัก เพื่อเพิ่มจำนวนสมาชิกให้ธุรกิจอยู่รอดต่อไป อาทิ การเปิดบริการ 24 ชั่วโมงแบบที่หลายแห่งกำลังทำ หรือการเพิ่มคลาสต่าง ๆ ที่น่าสนใจ เช่น คลาสเต้นซุมบ้า คลาสโยคะร้อน และอื่น ๆ อีกมากมาย การแข่งขันในธุรกิจฟิตเนส ถือเป็นตลาด red ocean ที่บรรดาผู้ประกอบการในสาขาเดียวกันต่างพยายามแย่งชิงลูกค้ามาเป็นของตัวให้มากที่สุด แต่ถ้าพูดถึง Curves International เชนฟิตเนสดังจากอเมริกา หลายคนอาจอยากรู้ว่าเขามีวิธีสร้างธุรกิจอย่างไรจนขึ้นแท่นฟิตเนสที่มีแฟรนไชส์มากที่สุดในโลก





    Curves ก่อตั้งโดยสามีภรรยาชาวอเมริกัน แกรี่ และไดแอน เฮฟวิน เปิดบริการครั้งแรกเมื่อปี 2535 ที่เมืองฮาร์ลิงตัน รัฐเท็กซัส ด้วยคอนเซปต์รับสมาชิกที่เป็นผู้หญิงเท่านั้น และเน้นการออกกำลังกายที่ใช้เวลาแค่ 30 นาที ในยุคนั้น หรือกระทั่งยุคนี้ ถือเป็นแนวคิดที่แหวกแนวจากฟิตเนสทั่วไป และเป็นการทำธุรกิจที่เจาะเฉพาะกลุ่มมากๆ คนที่อยู่เบื้องหลังไอเดียนี้คือ แกรี่ ผู้คลุกคลีในธุรกิจฟิตเนสอยู่แล้ว โดยก่อนที่จะเปิด Curves แกรี่ที่เพิ่งลาออกจากมหาวิทยาลัยเพราะต้องการเป็นเจ้าของธุรกิจ เขาซื้อกิจการฟิตเนสเจ้าหนึ่งที่กำลังจะปิดกิจการเพื่อมาบริหารเอง ธุรกิจกลับเติบโต ขยายสาขาได้ถึง 20 แห่ง


     ต้นทศวรรษ 1990 แกรี่เกิดความคิดส่งเสริมการออกกำลังกายในหมู่ผู้หญิง แนวคิดนี้มาจากการสังเกตเห็นอุปสรรคต่างๆ ที่ทำให้ผู้หญิงไม่สามารถดำเนินกิจกรรมออกกำลังกายได้อย่างต่อเนื่องสม่ำเสมอ อุปสรรคที่ว่ารวมถึง การออกกำลังกายที่ใช้เวลาเนิ่นนานเกินไป ราคาสมาชิกแพงมหาโหด บรรยากาศในยิมที่มีแต่ผู้ชายทำให้รู้สึกขัดเขิน สถานออกกำลังกายตั้งอยู่ไกลเกินไปไม่สะดวกเดินทาง แกรี่คิดว่าหากขจัดอุปสรรคเหล่านี้ไปและหากตอบโจทย์ตรงนี้ได้ ก็น่าจะดึงดูดและทำให้จำนวนผู้ออกกำลังกายที่เป็นหญิงเพิ่มมากขึ้น


    แกรี่และไดแอนจึงลองเปิดฟิตเนสเฉพาะสุภาพสตรีขึ้นมาโดยพยายามอุดช่องโหว่ปัญหาทุกอย่าง เช่น การออกแบบโปรแกรม Quickfit ที่ใช้เวลาในการออกกำลังกายเพียง 30 นาทีสำหรับผู้หญิงที่ยุ่งและไม่ค่อยมีเวลา สำหรับคนขี้อาย บรรยากาศในฟิตเนสที่มีเฉพาะผู้หญิงทำให้รู้สึกผ่อนคลายเพราะไม่มีสายตาของเพศตรงข้ามคอยจับจ้อง ที่สำคัญ ราคาค่าสมาชิกไม่แพงเลย เมื่อหารเฉลี่ยต่อวัน ถูกกว่ากาแฟแก้วเดียวเสียอีก


    การเปิด Curves ฟิตเนสสำหรับผู้หญิงโดยเฉพาะได้รับการตอบรับดีมาก จนมีการขยายสาขาอย่างรวดเร็วผ่านระบบแฟรนไชส์ ใช้เวลาไม่ถึง 3 ปี จำนวนแฟรนไชส์ก็พุ่งเกิน 650 แห่งใน 42 รัฐ และภายในระยะเวลาน้อยกว่า 10 ปี Curves ก็ขึ้นแท่นฟิตเนสที่มีสาขามากที่สุดในโลกด้วยจำนวนกว่า 10,000 สาขาใน 85 ประเทศ และมีสมาชิกใช้บริการกว่า 4 ล้านคน จนทำให้ Curves นำมาเป็นจุดขายในการโฆษณาทำนองว่า แมคโดนัลด์ใช้เวลา 25 ปี ซับเวย์ใช้เวลา 26 ปีในการขยายร้าน 6,000 สาขา แต่ Curves ใช้เวลาไม่ถึงทศวรรษ กลายเป็นธุรกิจที่ขยายแฟรนไชส์เร็วที่สุด


    มาดูกันว่าปัจจัยที่ทำให้ Curves ก้าวมาถึงจุดนี้เกิดจากปัจจัยอะไรบ้าง


ความชาญฉลาดในการหาตลาดใหม่

    เมื่อสถานออกกำลังกายแบบเดิมๆ กลายเป็นตลาด red ocean ที่มีการแข่งขันอย่างดุเดือดเพื่อแย่งชิงลูกค้า แทนที่จะโดดลงไปเล่นด้วย แกรี่กลับใช้กลยุทธ์ blue ocean คือการสร้างตลาดใหม่เพื่อเจาะกลุ่มผู้หญิง และตอบสนองตรงกับความต้องการคือออกแบบโปรแกรม circuit training หรือการออกกำลังกายแบบวงจรที่ใช้เวลาเพียง 30 นาทีแต่ได้ครบทุกอย่างทั้งคาร์ดิโอและเวทเทรนนิ่ง ในการออกกำลังกาย อุปกรณ์ต่างๆ ที่จัดเตรียมไว้เป็นอุปกรณ์พิเศษแบบใช้ระบบไฮดรอลิกเพื่อง่ายต่อการใช้งานสำหรับผู้หญิงอีกด้วย


การเลียนแบบโมเดลธุรกิจวอล-มาร์ท ห้างค้าปลีกชื่อดัง

    โดย 1. เน้นที่โลเกชั่น Curves เลือกขยายสาขาในชุมชนขนาดเล็กเพื่อให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย และ 2. เสนอราคาต่ำสุดในย่านนั้นเพื่อให้เกิดการเปรียบเทียบกับคู่แข่ง สำหรับกลยุทธ์ทื่ทำให้ค่าธรรมเนียมรายปีถูกกว่าเจ้าอื่น เพราะการลดต้นทุนทุกด้านลง Curves ต่างจาก full-service gym ทั่วไปตรงที่ไม่มีไม่มีห้องอาบน้ำ ไม่มีห้องซาวน่า ไม่มีล็อคเกอร์ ไม่มีทีวี นอกจากนั้น การบริการยังเปิดเป็นช่วงๆ คือเปิดเฉพาะช่วงที่มีคนใช้บริการมากที่สุด ไม่ได้เปิดทั้งวัน ทำให้ลดชั่วโมงการดำเนินการลงได้สัปดาห์ละ 40-50 ชั่วโมง การลด operation hour คือการลดต้นทุนทางธุรกิจอย่างหนึ่ง


การขยายสาขาผ่านแฟรนไชส์

    เป็นที่ทราบกันว่าระบบแฟรนไชส์เป็นปัจจัยที่ทำให้ธุรกิจเติบโตอย่างรวดเร็ว ร้อยละ 95 ของผู้ซื้อแฟรนไชส์ Curves คือสมาชิกที่เคยใช้บริการแล้วชอบใจ กอปรกับมองเห็นโอกาสทางธุรกิจจึงตัดสินใจลงทุน ช่วงเวลาที่ฟิตเนสสำหรับผู้หญิงยังเป็นแนวคิดใหม่ และได้รับความสนใจจากสื่อกระแสหลักถือเป็นช่วงที่ Curves โกยรายได้จากค่าธรรมเนียมไปเยอะ หลักเกณฑ์หนึ่งในการขยายแฟรนไชส์ของ Curves คือการเลือกเมืองไม่ใหญ่ที่การแข่งขันไม่สูง Curves เคยติดอยู่ในรายชื่อ  500 แฟรนไชส์ที่เติบโตเร็วสุดโดยนิตยสาร Entrepreneur โดยติดอันดับที่ 3


    ไม่นานหลังจากนั้น การแข่งขันเริ่มสูงขึ้นเมื่อมีการลอกเลียนแบบโมเดลจาก Curves ส่งผลให้คู่แข่งทางธุรกิจเกิดขึ้นหลายเจ้า อาทิ Contour Express, Slender Lady, It figures และ Ladies’ Workout Express ฟิตเนสเกิดใหม่เหล่านี้ล้วนให้บริการรูปแบบใกล้เคียงกับ Curves และพยายามหาความต่างหรือจุดขายมาเสริม แต่ความได้เปรียบของ Curves คือเป็นรายแรกที่เข้าไปเล่นในตลาดนี้ก่อน จึงมีแต้มต่อเหนือกว่าเพราะแบรนด์ได้รับการจดจำเป็นวงกว้างไปแล้ว


    อย่างไรก็ตาม บนเส้นทางธุรกิจนั้นใช่ว่าจะราบรื่นเสมอไป ช่วงปี 2552 อาจถือเป็นขาลงของ Curves หลังจากที่สาขาต่างๆ กว่า 1,000 แห่งทยอยม้วนเสื่อพับกิจการเพราะขาดทุน มีการวิเคราะห์ว่าขยายธุรกิจเร็วเกินไป หลายสาขาอยู่ใกล้กันมาก เลยชิงลูกค้ากันเอง และแฟรนไชซีหลายคนนำแฟรนไชส์ไปขายต่อ  หลังจากนั้นไม่กี่ปี แกรี่ ผู้ก่อตั้ง Curves ก็ขายธุรกิจให้บริษัทนอร์ธ คาสเซิ้ล พาร์ทเนอร์ส


    แม้ธุรกิจจะขึ้นๆ ลงๆ ตามภาวะเศรษฐกิจ แต่จนถึงทุกวันนี้ Curves ก็ยังยืนหยัดอยู่ได้ ธุรกิจอาจจะไม่รุ่งเรืองเฟื่องฟูเหมือนยุคแรกๆ แต่ Curves ก็ยังเป็นผู้นำด้านธุรกิจฟิตเนสในหลายประเทศ อาทิ สหรัฐฯ แคนาดา ออสเตรเลีย ญี่ปุ่น อาร์เจนติน่า และบราซิล เมื่อเอ่ยชื่อ Curves ผู้คนจะยังจดจำในฐานะผู้นำเทรนด์ฟิตเนสสำหรับผู้หญิง และเจ้าของเทคนิคการออกกำลังกาย 30 นาทีแบบ Quickfit  
 
 

Related Articles

​อวสาน Coke Zero ทำไมโคคา-โคล่ายอมทิ้งสินค้าที่ขายดีในท้องตลาด

ทันทีที่โคคา-โคล่า ประกาศหยุดการผลิตและวางจำหน่ายโค้กซีโร่ ในสหรัฐ ทำให้เกิดคำถามมากมายว่าอะไรที่ทำให้โคคา-โคล่าตัดสินใจเช่นนั้นทั้งที่โค้กซีโร่ก็เป..

by SME Thailand.| 04 สค. 2017

​เบื้องหลัง Starbuck ปิดร้านชา Teavana 379 สาขา เพียงหวังเป้าหมายที่ใหญ่กว่า

กลายเป็นข่าวครึกโครมเมื่อ Starbuck ประกาศปิดทุกสาขาของร้านชา Teavana ในสหรัฐฯ เกิดคำถามมากมายว่า Starbuck จะทิ้งธุรกิจชา เพื่อไปโฟกัสเฉพาะธุรกิจกาแฟ..

by SME Thailand.| 04 สค. 2017

​เมื่อยุคที่สายการบิน ต้องจ่ายค่าเครื่องให้ผู้โดยสารแล้วรายได้จะมาจากไหน?

Wow Air สายการบินโลคอสที่เพิ่งเข้ามาเล่นในตลาด red ocean เมื่อต้นปี สามารถแจ้งเกิดได้ในระยะเวลาเพียงไม่นาน ด้วยกลยุทธ์ที่ผู้บริหารบอกว่า ยุคนี้สายกา..

by SME Thailand.| 01 สค. 2017